Recientemente, J.C. Penny introdujo sus "precios justos y equitativos para todos los días", prometiendo precios bajos para todos los días en sus productos y eliminando el modelo tradicional de precios dinámicos. Los resultados hasta la fecha han sido pésimos, las acciones han caído y J.C. Penny vuelve a perder clientes como si estuvieran pasados de moda.
¿Qué ha fallado? En pocas palabras, al abandonar las estrategias tradicionales de precios dinámicos, J.C. Penny se ha arrinconado en un callejón sin salida. Con su "Fair and Square Everyday Pricing", eliminaron el formato "habitual" al que estaban acostumbrados los clientes (cupones y descuentos estacionales) y decidieron que los precios se determinarían por una serie de "niveles". Hoy en día, cuando la fidelidad a una marca es cosa del pasado, los consumidores siguen los precios. Al comprometerse con sus "precios diarios" y abandonar la estrategia de precios "normales" a la que estaban acostumbrados sus clientes, no estaban preparados para reaccionar cuando sus competidores bajaran los precios y cambiaran las condiciones del mercado en tiempo real. "Precios bajos todos los días" puede funcionar, si los precios son realmente los más bajos del mercado - como Amazon o Walmart (que no dependen de los típicos descuentos y cupones de temporada). En el caso de J.C. Penny, sus precios no eran realmente los más bajos del mercado, y no desarrollaron las herramientas de inteligencia necesarias para asegurarse de que podrían adaptarse a medida que su competencia introdujera descuentos y cupones estacionales.
¿Qué podemos aprender del fracaso de J.C. Penny desde la perspectiva del comercio electrónico?
El comercio electrónico es un mercado increíble y cada vez más lleno. Las tiendas en línea deben competir a través de diversos canales (búsqueda, comparación de compras, mercados, etc.) y se enfrentan a una batalla constante para mantener su visibilidad. A menos que el producto sea realmente único o que se ofrezca una experiencia única (como un gran servicio de atención al cliente), para la mayoría de los consumidores el factor decisivo suele ser el precio. Las empresas de comercio electrónico capaces de desarrollar una estrategia de precios dinámica que pueda responder con rapidez a los cambios del mercado podrán sacar partido de este factor decisivo ofreciendo precios que reflejen con precisión las condiciones del mercado "en tiempo real".
Para desarrollar esa estrategia de precios dinámicos, los minoristas en línea deben asegurarse de que disponen de las herramientas de inteligencia competitiva necesarias para tomar decisiones informadas basadas en la oferta y la demanda del mercado.
