En el competitivo panorama minorista actual, la fijación de precios es algo más que un juego de números, es una palanca estratégica. Para un minorista mundial de calzado y ropa deportiva, el aprovechamiento de los datos adecuados en el momento oportuno desbloqueó importantes ganancias, incluido un aumento de las ventas de 8.000 unidades en sólo dos semanas.
El reto: Precios omnicanal desconectados en un negocio global
Con operaciones en Norteamérica, EMEA y APAC, este minorista se enfrentaba a un enfoque de precios fragmentado. Cada región tenía su propio manual de precios, lo que daba lugar a estrategias incoherentes y oportunidades perdidas tanto en la tienda como en los canales digitales.
Destacaban tres puntos débiles principales:
- Seguimiento manual de la competencia: Los equipos regionales dependían de la comprobación manual de un número limitado de referencias, lo que les dejaba con una visión incompleta del mercado y sin una forma escalable de mantenerse al día.
- Lagunas en los precios del comercio electrónico: A pesar de la creciente importancia de la venta minorista en línea, las estrategias de fijación de precios seguían arraigadas en el concepto de tienda física, por lo que las estanterías digitales no se ajustaban a la dinámica del mercado en tiempo real.
- Inventario estancado en EMEA: El inventario más antiguo (algunos sin vender durante más de siete meses) seguía acumulándose sin un proceso estructurado para reevaluar los precios o estimular las ventas.
La solución: Inteligencia de precios a escala
Para abordar estos problemas, la marca implementó la solución Price Intelligence de Wiser. Con datos de precios en tiempo real de competidores de múltiples regiones, el minorista pudo finalmente centralizar y estandarizar su estrategia de precios.
Entre las principales mejoras se incluyen
- Visibilidad global de precios: Los datos centralizados permitieron a los equipos regionales alinear estrategias, reducir la duplicación y pasar de decisiones de precios reactivas a proactivas.
- Mejor gestión del inventario: En la región EMEA, la inteligencia de precios permitió a los equipos comparar las SKU antiguas con las de la competencia y ajustar los precios para mover el stock estancado.
- Mejor planificación promocional: En Norteamérica, la marca identificó los descuentos agresivos de la competencia en Internet. Con esta información, superaron una estrategia rígida de MSRP para adoptar promociones dinámicas de comercio electrónico.
- Aprendizaje interregional: Los datos de precios se convirtieron en un activo compartido, lo que agilizó la toma de decisiones y ayudó a los equipos a replicar las tácticas de éxito en todos los mercados.
Los resultados: 8.000 unidades en 2 semanas
El impacto de un enfoque basado en datos se hizo evidente durante un programa piloto en una división. El equipo utilizó información sobre precios de la competencia para reducir estratégicamente el precio de una única referencia, lo que se tradujo en la asombrosa cifra de 8.000 unidades adicionales vendidas en sólo dos semanas.
Este éxito demostró el poder de la inteligencia de precios y catalizó la adopción global de la solución.
Lo que vino después: Ampliar el impacto
Tras el proyecto piloto, el minorista amplió el programa:
- Más referencias competitivas: Se añadieron nuevos competidores locales y regionales a la plataforma, ofreciendo datos más ricos para la toma de decisiones sobre precios.
- Mayor adopción por parte de los equipos: Los equipos de marketing, ventas y merchandising empezaron a utilizar la inteligencia de precios para sincronizar las campañas con la realidad del mercado y los movimientos de la competencia.
Por qué es importante
Con la rápida evolución de la demanda de los consumidores y la intensificación de la competencia, la inteligencia de precios en tiempo real ya no es opcional. Para los minoristas de todo el mundo, es la diferencia entre un inventario obsoleto y un récord de ventas.
8.000 unidades extra en dos semanas es sólo el principio.
