Contexte et défis
Un Distributeur mondial spécialisé dans les chaussures et les vêtements de sport, opérant en Amérique du Nord, dans la région EMEA et dans la région APAC, a été confronté à des difficultés croissantes dans sa stratégie de tarification. Les équipes régionales fonctionnaient en vase clos, développant souvent leurs approches tarifaires de manière indépendante, avec peu de coordination entre les zones géographiques.
Cette fragmentation a donné lieu à trois problèmes fondamentaux :
- Vérification manuelle des prix : Les équipes suivaient manuellement les prix des concurrents sur certaines références, ce qui offrait une visibilité limitée et n'était pas extensible à l'ensemble de l'assortiment.
- L'angle mort duE-Commerce : Les stratégies de prix de la marque étaient traditionnellement axées sur le magasin, ce qui a entraîné une désynchronisation des prix en ligne par rapport au marketplace numérique.
- Stocks vieillissants : Dans certaines régions, en particulier dans la zone EMEA, des stocks plus anciens sont restés invendus pendant plus de sept mois, sans qu'il y ait de moyen structuré d'évaluer ou d'ajuster les prix pour stimuler les ventes.
La solution
Pour assurer la cohérence et la compétitivité entre les régions, le Distributeur a adopté la solution Wiser de Price Intelligencede Wiser, conçu pour fournir des données en temps réel sur les prix pratiqués par les concurrents sur l'ensemble des marchés.
Les principales améliorations sont les suivantes
- Visibilité de la tarification au niveau mondial : Grâce à un accès centralisé aux données sur les prix de la concurrence, les équipes régionales ont pu s'aligner sur la stratégie de prix, en évitant les doublons et les angles morts. Cela a permis à la marque de passer d'un modèle réactif à un modèle plus coordonné et proactif.
- Gestion plus intelligente des stocks : Les équipes de la région EMEA ont tiré parti de la plateforme pour comparer les prix des unités de stock vieillissantes et ajuster les prix afin d'améliorer le chiffre d'affaires.
- Optimisation de la stratégie promotionnelle : En Amérique du Nord, la marque a pu se rendre compte de l'agressivité de ses concurrents en matière de prix promotionnels en ligne. Cela lui a permis de passer d'un modèle rigide fondé sur le prix de vente conseillé à une tarification promotionnelle plus dynamique, en particulier dans le domaine du e-commerce.
- Partage interrégional des connaissances : Les données sont devenues un actif partagé. Les enseignements tirés d'une région peuvent désormais éclairer la stratégie d'une autre, ce qui accélère l'alignement et permet de prendre des décisions plus souples en matière de tarification.
Preuve de valeur
L'impact de la solution a d'abord été validé par un projet pilote avec l'une des divisions de la marque. En baissant stratégiquement le prix d'une seule référence, l'équipe a constaté une augmentation des ventes de 8 000 unités en l'espace de deux semaines. Il s'agissait d'un signal clair de la valeur de la tarification dynamique liée aux données concurrentielles. Ce résultat a permis d'obtenir l'adhésion interne et de développer rapidement l'outil sur les marchés mondiaux.
Fort de son succès initial, le Distributeur a élargi son champ d'action de plusieurs manières :
- Ajout de nouveaux concurrents : Des concurrents locaux et régionaux supplémentaires ont été intégrés dans les différents pays afin d'enrichir leurs références en matière de prix.
- Favoriser l'adoption interfonctionnelle : D'autres services, notamment le marketing et les ventes, ont commencé à utiliser les informations sur les prix pour aligner les promotions sur la dynamique du marché et le positionnement de la concurrence.
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