La gestión del inventario rara vez será lo único que haga triunfar a un minorista, pero puede ser sin duda lo que le haga fracasar. Saber lo que les gusta a sus clientes es una cosa, pero entender qué cantidad de cada artículo necesita en los estantes y cómo ponerles precio es donde la gestión del inventario puede torcerse.
Aquí es donde existe uno de los mayores errores de inventario que puede cometer. Una estrategia de precios que parta de la comprensión de su marca y tenga en cuenta la rentabilidad es absolutamente fundamental. Alterar el precio, especialmente mediante rebajas, puede ser una estrategia inteligente, pero sólo si se hace correctamente. Unas rebajas infructuosas o excesivas pueden acarrear enormes pérdidas en términos de ingresos no percibidos y un menor margen sobre sus productos.
¿No nos cree? Según un estudio de 2019 del think tank minorista Coresight Research, los minoristas en 2018 perdieron por completo aproximadamente 300 mil millones de dólares en ingresos, o el 12 por ciento de las ventas minoristas totales, debido a las rebajas. El estudio también reveló que la mayoría de los altos responsables de la toma de decisiones minoristas culparon al 53 por ciento de sus rebajas no planificadas por "errores de juicio de inventario."
En este artículo, explicaremos qué son las rebajas y qué debe tener en cuenta a la hora de poner en marcha una estrategia de rebajas.
¿Qué son las rebajas?
Una rebaja es una reducción en el precio de un artículo debido a su incapacidad para venderse a su precio de venta original.
En el caso de artículos con una temporada de venta específica, la rebaja es fundamental para vender el inventario antes de que llegue la mercancía de la siguiente temporada. Por otra parte, si usted trabaja en el sector de la confección o los accesorios, existe una gran presión para vender sus artículos cuando todavía están de moda. Sea cual sea el motivo, las rebajas son un reflejo de la depreciación del valor de su mercancía.
Pongamos un ejemplo sencillo: tiene un abrigo de invierno con un precio de venta original de 100 dólares. Observa que las ventas del abrigo son escasas, por lo que aplica una rebaja del 20%, dejando el precio en 80 $. Si pagó 20 $ por el abrigo de invierno, su margen bruto, en este caso, pasó del 80% al 75%.
Las rebajas difieren de las ventas y los descuentos en que tienden a ser permanentes, mientras que las ventas y los descuentos son bajadas de precio temporales que crean urgencia para que los clientes compren ahora. Pueden ser ventas "por tiempo limitado", en las que quien compra el artículo antes de una fecha determinada tiene derecho a un porcentaje de descuento sobre el precio de venta. Además de estar limitadas en el tiempo, las rebajas y los descuentos también pueden ser específicos para cada cliente. Por ejemplo, una promoción en la que los clientes que gasten al menos 100 dólares en una compra pueden obtener un 20% de descuento en el total de su pedido es una rebaja. O considere los descuentos para empleados, jubilados o militares que ofrecen la mayoría de las tiendas. En cualquier caso, se trata de algo específico para cada cliente y condicional.
En ambos casos, las rebajas y los descuentos son útiles para conseguir algo de liquidez extra, pero no pretenden ser una reducción del precio a largo plazo.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Una rebaja es una reducción del precio de un artículo debido a su incapacidad para venderse por su precio de venta original.[/perfectpullquote]
Cómo aplicar una estrategia de rebajas
Las rebajas pueden ser una excelente forma de generar liquidez y dar salida a mercancías que, de otro modo, permanecerían en las estanterías indefinidamente. Pero no se trata simplemente de bajar el precio hasta que la gente empiece a comprar un artículo. Hay que utilizarlos estratégicamente y teniendo en cuenta los resultados de la empresa. He aquí algunas consideraciones clave que debe tener en cuenta a la hora de decidir si utilizar o no las rebajas.
Alinee las rebajas con su estrategia general
Además de pensar en segmentos específicos de clientes, a la hora de planificar las rebajas debe tener en cuenta su estrategia general de precios en función de los distintos clientes a los que atiende.
Si se dirige a consumidores preocupados por su presupuesto, las rebajas mediante paquetes, regalos con la compra, BOGO y otras tácticas similares pueden ser muy eficaces.
Sin embargo, si usted es un minorista de lujo, los precios más bajos pueden restar valor a su marca. Las rebajas pueden no resultar atractivas en este caso, por lo que no son una estrategia adecuada de gestión de inventario.
Una estrategia de precios de valor sería un término medio: aquí los clientes son conscientes de la calidad y a menudo están dispuestos a pagar más por cosas mejores. Las rebajas deben utilizarse con moderación y como medio de venta cruzada o de aumento de ventas de otros artículos relacionados.
Una última cosa: los precios bajos diarios no suelen ser una buena alternativa a las rebajas estratégicas. Por ejemplo, cuando JC Penney sustituyó los cupones y descuentos por precios bajos todos los días, eliminó la sensación de emoción y satisfacción que sienten los compradores cuando encuentran una oferta.
Planifique las rebajas a lo largo de la temporada de ventas
En lugar de hacer una gran reducción de precios en un momento determinado de la temporada, es mejor establecer factores desencadenantes y plazos específicos para las rebajas. Esto es especialmente cierto en el sector de la ropa: ¡todos sabemos que las modas no envejecen con gracia!
Si existe una relación entre el producto y la temporada de ventas, conviene utilizar los datos históricos de ventas para determinar el momento y la profundidad de las rebajas.
Si comprende cómo cambia el comportamiento de los clientes a lo largo de la temporada de ventas, podrá planificar las rebajas adecuadas en el mejor momento. Demasiado pronto, y estará perdiendo dinero de clientes que habrían pagado el precio completo. Demasiado tarde, y no tendrá margen para rebajar gradualmente los precios al final de la temporada.
Luego está la cuestión de la profundidad. La cuestión de la profundidad de la rebaja siempre debe tener en cuenta lo que los clientes están dispuestos a pagar por el artículo en un momento dado de la temporada. En la medida de lo posible, debe ser incremental e intencionada, en lugar de puramente reactiva.
Sea imprevisible con las rebajas
Uno de los mayores riesgos de las rebajas es la posibilidad de condicionar a sus clientes a esperar precios más bajos en determinadas épocas del año. Por ejemplo, a algunos consumidores les gusta esperar hasta el final de la temporada de vacaciones para hacer sus compras navideñas, sabiendo que habrá rebajas y descuentos más importantes.
Las promociones son la forma de despertar el interés por sus ofertas. Al igual que los precios bajos diarios, las rebajas y ventas predecibles enseñan a sus clientes que pueden esperar un poco y conseguir lo que quieren a un precio más bajo. El calendario de rebajas, la profundidad de las mismas y los artículos a los que se aplican no deben ser los mismos todos los años.
Tenga en cuenta los precios psicológicos
La forma en que se muestran los precios de rebaja puede influir notablemente en las ventas. Puede utilizar principios psicológicos de fijación de precios al mostrar los artículos rebajados para atraer aún más a los compradores.
Por ejemplo, los precios que terminan en nueve tienden a ser más atractivos para los consumidores que cualquier otro número. Un estudio del MIT y de la Universidad de Chicago descubrió que, cuando probaron a vender ropa de mujer a 35 y 39 dólares, los precios que acababan en nueve superaban a los precios más bajos en un 24%. Lo mismo ocurre con los precios con encanto, en los que se vende algo por un precio que termina en 99 céntimos en lugar de una cantidad par en dólares.
Otra táctica consiste en mostrar el precio más bajo (¡ojalá termine en nueve!) junto al precio original. Mostrar que un artículo "costaba 100 $ y ahora sólo 79 $" es un poderoso reclamo para los consumidores.
Vigile el panorama competitivo
La fijación de precios en la era del comercio electrónico es una batalla diaria y minuto a minuto. Es probable que sus competidores estén actualizando sus precios constantemente para aprovechar lo que sus competidores están perdiendo en el mercado.
Lleve a cabo una investigación de la competencia de forma regular utilizando una herramienta de inteligencia de precios que le ofrezca información sobre las estrategias de precios de sus competidores y le proporcione datos sobre el comportamiento de los consumidores en diferentes segmentos. Por ejemplo, si sus competidores empiezan antes sus rebajas en una temporada determinada, debe ser capaz de responder cuanto antes. Del mismo modo, si ofrecen otras ofertas como el envío gratuito. Siempre querrá saber si está ofreciendo el máximo valor a sus clientes al tiempo que mantiene unos márgenes y un valor de marca sólidos.
