Las rebajas, las ventas, las promociones, los descuentos y cualquier otra palabra sinónima de "oferta" crean situaciones complicadas para los minoristas.
Estas palabras atraen la atención de los compradores, pero si no se utilizan correctamente pueden desprestigiar su marca. También pueden condicionar a los compradores a comprar en su tienda sólo cuando hay una oferta en marcha. Por eso los minoristas tienen que andarse con cuidado con los descuentos, las rebajas y similares.
Por supuesto, hay una forma correcta de hacer descuentos y otra incorrecta. Desgraciadamente, la línea que separa a ambas puede llegar a ser muy difusa. La ubicación de esa línea depende de su marca y de su objetivo final como minorista, pero hay ciertas formas de realizar promociones que son útiles para cualquier minorista.
Estas son las mejores formas de llevar a cabo rebajas y descuentos para beneficiar tanto a los clientes como a su negocio.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Ofrecer un precio bajo en una serie limitada de artículos puede convencer al comprador para que los adquiera antes de que se agoten.[/perfectpullquote]
Crear urgencia con la rebaja
Una cosa tan molesta como el remordimiento del comprador es perderse una gran rebaja.
Por eso, informa a los compradores de que el precio que aparece para tu producto es sólo por tiempo limitado. Eso puede convencerles para que realicen la compra en ese mismo momento. ¿Por qué esperar a un precio más bajo si saben que la promoción termina en una semana?
Otra forma de crear una sensación de urgencia es informar a los clientes de que dispone de una cantidad limitada del artículo. Esto es útil si está rebajando para liquidar existencias antiguas. Ofrecer un precio bajo en una tirada limitada de artículos puede convencer al comprador para que los adquiera antes de que se agoten.
Limitar la cantidad que se puede comprar puede añadir un factor psicológico que haga que el cliente piense "vaya, realmente se están agotando y tengo que hacerme con uno ahora mismo".
Un minorista que utiliza esta estrategia para aumentar sus beneficios es Old Navy. Si entras en una tienda Old Navy, sabes que la mayoría de sus productos están en oferta por tiempo limitado. Sin embargo, si entra en la tienda una semana más tarde, es posible que encuentre los mismos artículos o artículos similares a la venta, pero con una rebaja ligeramente diferente. Le está funcionando bien a la empresa, que está superando a las tiendas minoristas de su marca paraguas Gap.
Mediante descuentos en artículos de gran demanda y la creación de "doorbusters", Old Navy ha conseguido atraer a compradores en busca de grandes ofertas.
Utiliza los doorbusters
Hablando de doorbusters, ofrecer estas promociones a precios rebajados es la mejor manera de atraer compradores a tu tienda. No quiero faltar al respeto a los calcetines y los guantes, pero no atraen a los compradores como lo hace una chaqueta de lana.
A la hora de aplicar un descuento a estos artículos tan caros, hay que tener en cuenta la elasticidad de precios de los productos. Esto se debe a que el mercado reaccionará más favorablemente a los cambios de precios inelásticos.
Por supuesto, le preocupará perder márgenes con estos productos. No se preocupe, no tiene por qué asumir pérdidas por completo. Utiliza esos otros artículos, como calcetines y guantes, para hacer ventas cruzadas a precio completo. Son artículos que pueden completar un conjunto o mejorar un aparato (un cable HDMI, por ejemplo). De este modo, se recuperan los márgenes perdidos y se pone el foco en artículos que normalmente están en la mente del consumidor.
Amazon es el rey de esta técnica. Bajan los precios de los productos electrónicos caros, como los televisores de alta definición, y ofrecen el precio completo de los complementos (cables, adaptadores, etc.). Así es como Amazon se ha convertido en uno de los minoristas más exitosos de todos los tiempos. Los compradores obtendrán un producto rebajado y otro a precio completo al precio normal del rebajado.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Al establecer un patrón estacional con tus descuentos, los clientes sólo esperarán a determinadas épocas del año para comprar en tu tienda[/perfectpullquote].
No sigas un patrón
Hubo una vez un experimento en el que un científico, Ivan Pavlov, hacía sonar una campana y daba a sus perros mantequilla de cacahuete. Lo repitió tantas veces que, cada vez que tocaba la campana, los perros esperaban mantequilla de cacahuete y empezaban a salivar. Los perros de Pavlov sentaron las bases del comportamiento conocido como condicionamiento clásico, que afirma que se puede condicionar a las personas para que esperen algo cuando se les proporciona un estímulo determinado.
Esto puede verse durante las vacaciones. Como consumidor, está condicionado a esperar precios bajos y rebajas durante las fiestas. Al establecer un patrón estacional con sus descuentos, los clientes sólo esperarán a ciertas épocas del año para comprar en su tienda, ya que saben que esos productos estarán disponibles a un precio más bajo.
Pero no deje que esto le disuada por completo de ofrecer promociones. Los descuentos son estímulos increíbles para los consumidores, y JC Penney es un ejemplo perfecto. La empresa sustituyó las rebajas y los cupones por una estrategia de precios bajos todos los días y eliminó por completo la sensación de logro que sienten los compradores cuando encuentran un gran artículo a un precio bajo sólo durante un tiempo limitado.
Estas promociones son la forma en que los minoristas pueden crear expectación sobre su tienda, y la decisión de JC Penney de eliminarlas por completo perjudicó al minorista. En el año anterior a la aplicación de la estrategia, JC Penney ofreció unas 590 promociones de ventas. La nueva estrategia, combinada con otros rápidos cambios de marca, condujo a unos resultados decepcionantes para la empresa al año siguiente.
Reflexiones finales
Los descuentos, las rebajas, las rebajas, como quieran llamarse, pueden ser áreas complicadas para muchos minoristas.
Por un lado, son excelentes para crear expectación en torno a la marca. Sin embargo, también conllevan la posibilidad de dañar el valor de la marca y condicionar a los compradores a esperar y comprar en otro momento.
Asegúrese de que cada rebaja se calcula cuidadosamente con la ayuda de la inteligencia de precios de la competencia. Tome decisiones informadas sobre sus descuentos con Wiser, el motor definitivo de inteligencia comercial para profesionales del comercio minorista.
Nota del editor: Los escritores colaboradores son Brian Smyth y Matt Ellsworth. Este artículo se publicó originalmente en febrero de 2016 y, desde entonces, se ha actualizado para mejorar su legibilidad y precisión.
