Para algunos, poner en marcha una nueva estrategia de precios puede parecer un auténtico tiro al aire. Si fija precios demasiado bajos, perderá beneficios. Demasiado altos, y perderá ventas frente a sus competidores.
No es tan sencillo como copiar los precios de la competencia, y no hay una solución fácil que sirva para todos.
Por suerte, en realidad no tiene por qué seguir volando a ciegas. Si mide periódicamente la eficacia de sus estrategias, podrá determinar si sus precios actuales rinden como esperaba y ajustarlos según sea necesario.
Pero, ¿qué factores intervienen en una estrategia de precios eficaz? ¿Y cómo se mide exactamente?
Qué hay que tener en cuenta al fijar la estrategia de precios
Las decisiones sobre precios no deben ser estrechas de miras ni aleatorias. La fijación de precios no se limita a los beneficios.
Hay muchos factores que intervienen en la elección de una estrategia de precios eficaz, como por ejemplo
- Costes de fabricación
- Demografía de los clientes
- Identidad de la marca
Cada uno de estos elementos y otros más pueden cambiar la eficacia de su estrategia de precios.
La determinación de la estrategia de precios adecuada para su negocio comienza con la evaluación de las necesidades y objetivos de su empresa. ¿Busca aumentar el número de ventas dentro de un margen? ¿O mover el inventario antes del final de una temporada? Sus motivos pueden influir en la estrategia de precios que mejor funcione para su empresa.
Una vez evaluados estos objetivos, eche un vistazo al mercado y conozca quiénes son sus competidores directos. Esto puede incluir tanto los negocios en línea como los locales. Independientemente de las estrategias de fijación de precios que decida emplear, lo que hagan sus competidores siempre será relevante para determinar el rendimiento de sus propias estrategias.
También es importante saber qué lugar ocupa su empresa en el mercado en comparación con las demás. ¿Cómo está diferenciando su empresa a los ojos de los consumidores? Considere la posibilidad de entrevistar a los clientes para conocer mejor su actitud hacia su marca. ¿Cómo valoran sus productos en comparación con otros? Esto le puede dar una idea de cómo debería fijar sus precios.
Métricas para medir la eficacia de sus estrategias de fijación de precios
Hay tres métricas clave, o KPI, que puede utilizar para medir la eficacia de sus estrategias de fijación de precios y determinar si están dando los resultados esperados.
Nº 1: Márgenes
Sus márgenes indican la cantidad de beneficios obtenidos por su empresa y son un indicador extremadamente importante del éxito de una estrategia de precios. Sus precios deben trabajar siempre para identificar oportunidades de maximizar sus márgenes.
Nº 2: Índice de precios al consumo
El índice de precios al consumo, o IPC, mide los cambios en el coste de un producto a lo largo del tiempo. A veces, los directores de tienda calculan el IPC de productos anteriores para estimar cuánto deben cobrar el año siguiente.
También puede utilizar el IPC de los productos de la competencia para calcular mejor cuánto debe cobrar por sus propios productos.
Lo ideal es que sus precios sean competitivos. Por tanto, si su IPC es igual o superior a los precios medios del mercado, su nivel de competitividad es suficiente. Si su IPC es inferior a la media, es posible que sus precios no sean tan competitivos como los de la competencia.
Nº 3: Conversiones
Su tasa de conversión indica cuántas personas compran realmente en su negocio, lo que constituye una excelente métrica a tener en cuenta si desea medir la eficacia de sus estrategias. Una tasa de conversión alta significa que sus estrategias están funcionando y que los consumidores están siendo influenciados para realizar más compras. Una tasa de conversión baja probablemente indica que es necesario realizar algunos cambios.
Vigile siempre a su competencia
Al hablar de una estrategia de precios optimizada, es imposible no tener en cuenta los precios de la competencia. Sin embargo, no querrá ponerse en una posición en la que actúe constantemente de forma reactiva en respuesta a los cambios de precios de sus competidores. Por eso es importante vigilar las pautas de fijación de precios y las estrategias de mercado de la competencia.
Herramientas como Price Intelligence de Wiser pueden mostrarle los precios históricos de su catálogo y de los catálogos de sus competidores. Esto le garantiza una base sólida de conocimiento del mercado en cuanto a precios bajos y altos, movimiento de precios por categoría y oportunidades para aumentar el margen.
A continuación, puede utilizar estos datos para predecir cuándo la competencia realizará promociones o ventas anuales y fijar el precio de sus propios productos para competir. Manténgase informado para poder fijar precios de forma proactiva.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Independientemente de las estrategias que elija, fijar el precio de sus productos de forma eficaz es un componente esencial para dirigir un negocio con éxito[/perfectpullquote].
¿Qué estrategia de precios es la mejor para su negocio?
Siempre puedes experimentar con diferentes estrategias de fijación de precios hasta que encuentres la que mejor funciona para tu negocio. La clave es medir continuamente la eficacia de cada estrategia para asegurarse de que está alcanzando sus objetivos.
Recuerde que también puede alternar estrategias de precios entre distintas temporadas o incluso entre distintos productos y servicios.
Independientemente de las estrategias que elija, la fijación eficaz de los precios de sus productos es un componente esencial del éxito de una empresa. Incluso el producto más asombroso del mundo tendrá dificultades para venderse si su precio es incorrecto.
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