Il y a la façon dont vous percevez vos prix et la façon dont vos clients les perçoivent. Comme pour tout ce qui concerne le commerce de détail, il y a souvent un décalage entre la perception interne que vous avez de votre entreprise, en particulier des prix, et ce que le marché perçoit.
Cela peut constituer un défi pour les marques et les détaillants. Comment fixer le bon prix, au bon moment, tout en s'alignant sur les attentes du public ? Un fossé trop important entre les deux peut se traduire par une baisse des ventes, une réduction des marges et d'autres maux de tête.
C'est l'une des raisons pour lesquelles l'image de marque est si importante.
L'image prix se définit comme la perception de vos prix par les consommateurs, par rapport à la concurrence. Il ne s'agit pas toujours de la position réelle de vos prix, mais plutôt d'une compréhension psychologique de votre position dans l'esprit des acheteurs. Elle est liée à des concepts tels que les prix de prestige et la réputation de votre marque.
De nombreux facteurs entrent en jeu dans la création d'une image de prix et, si vous n'y prêtez pas attention, cette image peut parfois ne pas correspondre à ce que vous souhaitez - ou à la façon dont vous percevez votre propre marque. Il est donc essentiel que vous gériez votre image de prix parallèlement à vos stratégies de prix plus concrètes, car une bonne image de prix peut être un atout pour les ventes de votre entreprise.
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Qu'ils le sachent ou non, les acheteurs ont une image de prix à l'esprit lorsqu'ils pensent à une marque ou à un magasin. Cette compréhension fondamentale peut influencer leur comportement de nombreuses manières, qu'il s'agisse de faire un achat, d'acheter chez un concurrent ou d'éviter complètement un magasin.
Voici comment de nombreux consommateurs déterminent l'image du prix :
Naturellement, les prix réels jouent un rôle majeur. Toutefois, les articles à prix élevé peuvent être un facteur déterminant de l'image du prix. Cela peut s'expliquer par le fait que ces articles coûteux sont souvent les plus mis en avant et les plus présents dans un magasin (physique ou en ligne). Ils font généralement l'objet des plus grands affichages et des plus grandes promotions et sont en première ligne devant les yeux des acheteurs. Par exemple, si les prix de ces articles coûteux se situent dans un univers différent pour l'acheteur - pensez à une Bentley ou à une Rolls Royce par rapport au dernier iPhone d'Apple -, il n'hésitera pas à classer ce détaillant dans une catégorie de prix correspondant à l'image du luxe.
La réputation de la marque est un autre facteur qui entre en ligne de compte dans l'image de prix. Au quotidien, ce facteur est souvent lié aux canaux de distribution, tels que les magasins à un dollar, les grandes surfaces ou les magasins de luxe. Les acheteurs ont un préjugé interne sur les prix attendus lorsqu'ils entrent dans un magasin à un dollar ou chez un créateur de mode haut de gamme. Bien entendu, vous pouvez contrôler la réputation de votre marque dans une certaine mesure et créer des messages de marketing et de vente qui correspondent à l'image que vous souhaitez donner.
Dans le même ordre d'idées, un autre facteur contribuant à l'image de marque est le magasin physique, en particulier sa conception, sa propreté et son agencement. Nous remarquons ces facteurs chaque fois que nous faisons des achats en personne. En entrant dans un Walmart ou un Target, on s'attend à ce que le magasin ressemble à ce qu'il est. Il en va de même pour un magasin spécialisé ou une boutique familiale. Au-delà du design, la propreté du magasin joue un rôle important, que l'on en soit conscient ou non. Un magasin sale avec des étagères vides a une certaine image de prix et vice versa.
Enfin, les remises et les promotions influencent l'image de prix perçue d'une marque ou d'un détaillant. Par exemple, un magasin qui pratique constamment des réductions sur ses articles peut établir une certaine image auprès de ses clients. En revanche, un magasin qui ne pratique jamais de rabais a une autre image. Ceci est également lié à la publicité basée sur les prix, car promouvoir les prix, les ventes et les événements revient à communiquer une image de prix aux acheteurs. Le fait d'offrir une garantie de prix équivalent peut également contribuer à la perception de l'entreprise.
Concentrer vos efforts sur les principaux moyens par lesquels les clients se font une idée des prix est un excellent point de départ pour construire la marque que vous souhaitez. En plus de ce qui précède, voici trois autres solutions qui vous permettront de créer la perception que vous souhaitez :
Tout d'abord, il y a l'assortiment. Votre assortiment doit correspondre à votre marque, qu'il s'agisse de produits de luxe, de produits à prix réduits ou d'autres produits. Il doit y avoir une cohésion entre ces éléments. L'assortiment donnera le ton de votre image de prix à l'avenir, et les autres efforts pour le contrôler ne seront pas aussi fructueux si les articles que vous vendez ne sont pas alignés.
Ensuite, vous devez surveiller de très près la concurrence. Suivez les prix des concurrents aussi souvent que possible pour vous assurer que votre position sur le marché correspond à votre marque et à l'image de prix que vous souhaitez obtenir. Votre prix est-il trop élevé ? Trop bas ? Juste ce qu'il faut ? Les réponses à ces questions contribueront à vous définir dans l'esprit de vos clients. En outre, les prix pratiqués par les concurrents vous guideront dans l'élaboration de vos propres stratégies de prix et vous permettront de fixer vos prix en toute confiance.
En ce qui concerne la révision des prix, contrôlez votre image de marque en étant plus stratégique sur la manière et le moment où vous changez les prix. Certains acheteurs pourraient percevoir votre marque d'une certaine manière si vous changez constamment les prix, chaque jour apportant une étiquette de prix différente. Pour certaines entreprises, la cohérence a de la valeur, et vos stratégies doivent être en phase avec l'image que vous souhaitez donner. Encore une fois, ne modifiez pas vos prix sans tenir compte de ce que fait la concurrence.
En fin de compte, l'image de prix n'est pas une règle concrète. Elle est le résultat de nombreux facteurs qui traversent l'esprit des clients, de vos prix réels (évidemment) à l'agencement du magasin, en passant par la fréquence de vos promotions. C'est un peu plus de l'art que de la science, et cela peut être délicat dans le monde de la tarification. Toutefois, si vous êtes attentif à ce qui constitue une image de prix et si vous restez fidèle à votre marque, vous serez en mesure de créer l'image que vous souhaitez.