Avec l’accélération des avancées technologiques et l’évolution rapide des comportements des consommateurs, l’approche réactive traditionnelle utilisée dans le retail pour engager les clients montre aujourd’hui ses limites. Dans cet article, nous examinons certains des défis majeurs auxquels les marques et les distributeurs font face lorsqu’ils cherchent à s’adresser efficacement au consommateur omnicanal moderne. Chez Wiser, nous constatons régulièrement des écarts significatifs de visibilité entre les entreprises, notamment entre les canaux en ligne et en magasin, ainsi qu’une véritable paralysie de l’analyse. À cela s’ajoutent des pressions concurrentielles de plus en plus intenses. Avant d’envisager des solutions stratégiques, cet article propose un aperçu approfondi de ces défis, en en détaillant les complexités et les implications.
L’influence sur l’acheteur omnicanal est déterminante : il passe moins de temps à naviguer et dispose de plus d’outils pour décider s’il doit acheter votre produit ou non
Réduction des marges : l'inefficacité en matière de pricing et de gestion de la supply chain entraîne des marges négatives pour près de 20 % des commandes.
Faible rentabilité promotionnelle : environ 74 % des promotions dans les PGC n’atteignent pas le seuil de rentabilité, révélant un décalage profond entre l’activité promotionnelle et les attentes des consommateurs.
L’instant de décision est le moment critique où le consommateur évalue toutes les informations disponibles et décide d’acheter ou non. Votre objectif : faire pencher la balance en votre faveur.
L’un des obstacles les plus importants dans le retail actuel est le manque de visibilité. Ce concept désigne l’absence de données complètes couvrant l’ensemble des canaux de vente, indispensables pour optimiser le positionnement des produits, analyser la concurrence et obtenir une vision unifiée des perceptions des acheteurs.
Ces lacunes se manifestent différemment en magasin et en ligne :
Ces lacunes empêchent non seulement de prendre des décisions éclairées, mais retardent également les réponses stratégiques aux évolutions du marché et aux attentes changeantes des consommateurs.
À l’ère du big data, le défi n’est plus d’accumuler des informations, mais de les gérer, les interpréter et agir dessus. Les marques et distributeurs sont souvent submergés par le volume de données disponibles, provoquant une paralysie de l’analyse, une incapacité à décider faute de pouvoir traiter, hiérarchiser ou comprendre l’information.
Les principaux défis incluent :
Multiplicité et fiabilité des sources : la diversité des flux d’information complique l’identification des données fiables et la hiérarchisation des actions.
Pour relever ces défis, une approche structurée de la gestion de la donnée est nécessaire, une approche axée non seulement sur la collecte, mais surtout sur la priorisation, la consolidation et la synthèse des données en insights réellement exploitables.
Chaque instant où votre marque n’influence pas efficacement la décision d’un acheteur représente une vulnérabilité majeure. Les conséquences ne se limitent pas à la perte d’une vente ponctuelle : elles peuvent éroder la fidélité à la marque et affaiblir durablement la position sur le marché.
Lorsqu’un client opte pour un concurrent parce qu’il perçoit une meilleure valeur ou une meilleure qualité, votre offre en ressort diminuée. De plus, si votre stratégie tarifaire ne reflète pas dynamiquement les conditions du marché, des pertes de revenus significatives peuvent s’accumuler, impactant directement la rentabilité. De même, une marque qui ne maintient pas une image favorable ou n’adapte pas son offre aux attentes changeantes de ses clients risque une perte progressive de préférence et de fidélité.
Des offres concurrentes plus attractives peuvent rapidement détourner des ventes potentielles, réduisant votre part de marché. Dans un retail où la rapidité et l’agilité font la différence, chaque point faible non adressé contribue à fragiliser votre performance. Agir rapidement et intelligemment est donc essentiel : en renforçant l’analyse, en optimisant les promotions et en adoptant une approche proactive centrée sur le client, les distributeurs peuvent non seulement protéger leur avantage concurrentiel, mais aussi l’amplifier.
Cette approche proactive vise à réduire les pertes, mais aussi à renforcer l’engagement et la fidélité des consommateurs, transformant chaque instant de décision en une opportunité de valoriser votre marque et de consolider votre position.
Pour obtenir un avantage réel à l’instant de décision, il est nécessaire de passer d’une posture réactive à une orientation active du parcours client. Cela commence par la mise en place de fondations solides :
Une visibilité cohérente et complète : assurer un suivi précis de tous les canaux afin que les produits soient toujours positionnés pour capter la vente, quel que soit le point d’entrée du consommateur.
Des données fiables et détaillées : un accès à des données riches, précises et actualisées permet de repérer rapidement les tendances et d’adapter les stratégies au bon moment.
Des insights category-wide et prescriptifs : ces informations ne se contentent pas d’expliquer la dynamique concurrentielle ; elles recommandent aussi des actions concrètes pour influencer directement l’achat.
Une configuration adaptable : des solutions ajustées à la combinaison unique de produits, concurrents, canaux et objectifs renforcent la pertinence et l’impact de la stratégie.
En établissant ces fondations, les marques ne se contentent plus de suivre le parcours du consommateur : elles le dirigent. Chaque instant de décision devient alors une opportunité stratégique de démontrer la valeur de la marque et de consolider sa position sur le marché.
Regardez cette vidéo pour en savoir plus sur la manière d'obtenir l'avantage à l'instant de décision : Gagner le moment où les acheteurs choisissent d'acheter