Lactalis Nestlé Ultra-Frais beschleunigt seine Antriebsstrategie mit Wiser's DataBrand

Ein wachsender, aber unzureichend genutzter Kanal

In einem Markt, in dem der Drive-Kanal (das französische Äquivalent zu Click and Collect oder Curbside Pickup) bei bestimmten Einzelhändler wie Leclerc bis zu 20 % des Gesamtumsatzes ausmacht, wusste Lactalis Nestlé Ultra-Frais, ein führender Herausforderer in seiner Kategorie, dass er diesen strategischen Kanal nicht länger ignorieren konnte. Dennoch konzentrierte sich das Unternehmen in der Vergangenheit auf die physischen Geschäfte.

"Drive wird oft noch als ein aufstrebender Kanal betrachtet: Er gewinnt immer mehr an Bedeutung, wird aber nicht immer priorisiert, weil die täglichen Anforderungen im Ladengeschäft die ganze Aufmerksamkeit in Anspruch nehmen", erklärt Camille Gloaguen, E-commerce Category Manager. "Es ist jedoch ein strategischer Hebel, den wir nicht mehr unterschätzen dürfen."

Für Lactalis Nestlé Ultra-Frais wurde es dringend notwendig, seine Teams so auszustatten, dass sie diesen strategischen Kanal besser verwalten können.

Die Herausforderung: Unzureichend eingeführtes Instrument und veraltete Daten

Vor DataBrand hatte das Vertriebsteam Zugang zu einem Tool, das kaum genutzt wurde und mit veralteten Daten gespeist wurde. Die Herausforderungen häuften sich:

• Schwer nutzbare Daten:Die Daten, die bestenfalls auf D-4 oder D-7 verfügbar waren, waren oft zu alt, um einen Besuch effektiv vorzubereiten. Daher waren die Vertriebsmitarbeiter gezwungen, kurz vor ihren Besuchen direkt auf den Drive-Sites nach Produktangeboten zu suchen.
• Geringe Akzeptanz im Außendienst:Die Ergonomie des Systems war nicht an den täglichen Gebrauch angepasst, was die Vertriebsmitarbeiter davon abhielt, es zu nutzen. "Wir haben schnell gemerkt, dass das damalige Tool nicht den Erwartungen des Außendienstes entsprach: Es erzeugte mehr Frustration als echte Lösungen", erklärt Camille Gloaguen. "Für die Teams war es eher ein Ärgernis als ein echtes Vertriebsunterstützungsinstrument."
• Nicht priorisierter Kanal:Aufgrund unzuverlässiger Daten wurde Drive nicht in die Zielvorgaben einbezogen, was den Anreiz zur aktiven Arbeit in diesem Bereich verringert.
• Schweres Back-Office-Management:Die Aktualisierung von Sortimenten oder strategische Anpassungen erforderten eine komplexe Handhabung und machten die Abläufe mühsam.

"Die Zusammenarbeit mit den Wiser-Teams ist reibungslos und reaktionsschnell. Man spürt ein echtes Engagement, um die Dinge voranzubringen, und das weiß man wirklich zu schätzen.

Pauline Breton

Leiter der Feldteam-Koordination

DataBrand: Ein Werkzeug für die Praxis

Ende 2023 startete Lactalis Nestlé Ultra-Frais einen Feldversuch mit DataBrand, nachdem sie positive Rückmeldungen von einer anderen Abteilung der Gruppe erhalten hatte. Die Frische und Verlässlichkeit der Daten stachen sofort als Hauptvorteile hervor. Die Einführung erfolgte im Januar 2024. Jedes Feld- und HQ-Profil nutzt die Plattform nun intuitiv und entsprechend seinen Bedürfnissen:

• Außendienstmitarbeiter:Verwaltung der Aktivitäten auf Filial- und Gebietsebene, Verfolgung der fehlenden Verteilung (ihr täglicher KPI).
• Regionalmanager:Nutzen Sie die gezielte Analyse über die Registerkarte Multiref, die den Vergleich von bis zu 10 SKUs gleichzeitig über einen bestimmten Zeitraum ermöglicht. Die Regionalmanager haben Zugriff auf die Registerkarte "Multiref", die sie regelmäßig nutzen, um Änderungen im Vertrieb in ihrem Gebiet zu verfolgen. Es ist ein echtes lokales Management-Tool", sagt Camille Gloaguen. "Mit dieser Registerkarte war es auch einfach, schnell zu bestätigen, dass eine nationale SKU-Umstellung durchgeführt wurde und dass der Vertrieb in den betreffenden Geschäften weiter zunahm", ergänzt Pauline Breton, Leiterin der Außendienstkoordination.
• HQ-Verkaufsteams:Zugriff auf Preisdaten zur Verwaltung der Preisstrategie.

Ergebnisse: Qualifikationszuwachs und Glaubwürdigkeitszuwachs

Die Einführung von DataBrand führte zu bedeutenden positiven Veränderungen für Lactalis Nestlé Ultra-Frais:

• Höhere Professionalität bei Verkaufsgesprächen: "Unsere Vertriebsmitarbeiter kommen jetzt gut vorbereitet zu den Besprechungen, was ihr Ansehen bei den Drive-Managern stärkt", stellt Pauline Breton fest. Das stärkt ihre Glaubwürdigkeit in der Drive-Branche: "Sie werden als echte Experten des Vertriebskanals angesehen."
• Gestärkte Beziehungen zu Einzelhändler:Durch die Vorlage konkreter, zuverlässiger Daten werden Gespräche mit Einzelhändler wirkungsvoller und lösungsorientierter.
• Erleichterte Sofortmaßnahmen:Dank frischer Daten kann das Außendienstteam fehlende Verteilungsprobleme noch während seiner Besuche erkennen und beheben und gleichzeitig leichter Fahrgelegenheiten erkennen.
• Operative Agilität:Regionalmanager können lokale Produktänderungen über die Registerkarte "Multiref" schnell überprüfen und so schnell korrigierend eingreifen.

Zusammenarbeit mit Wiser: Eine reibungslose, menschliche Partnerschaft

Neben den funktionalen Vorteilen ist die Unterstützung durch Wiser ein geschätzter Vorteil: "Die Zusammenarbeit mit den Wiser-Teams ist reibungslos und reaktionsschnell. Man spürt ein echtes Engagement, um die Dinge voranzubringen, und das schätze ich sehr", sagt Pauline Breton.

"Unsere Zusammenarbeit mit Wiser ist sowohl positiv als auch effektiv", fügt Camille Gloaguen hinzu. "Wir schätzen besonders die Verfügbarkeit der Teams, sowohl für die Unterstützung als auch für die Weiterverfolgung komplexerer Entwicklungen.