Alles, was Sie Über uns , den Entscheidungspunkt des Verbrauchers, wissen müssen
Die Customer Journey ist nicht linear: Um sie zu gewinnen, sind intelligentere Strategien erforderlich. Diese FAQ erklärt, wie man die Entscheidungspunkte der Verbraucher gewinnt, die Informationen vereinheitlicht und die Strategie in die Tat umsetzt, online und im Geschäft.
Den Entscheidungspunkt des Verbrauchers verstehen
Was ist der Entscheidungspunkt des Verbrauchers?
Der Entscheidungspunkt ist der Moment, in dem ein Käufer entscheidet, ob er einen Kauf online oder im Geschäft abschließt. Diese endgültige Entscheidung kann überall fallen: auf einer Produktseite, vor einem Regal oder an der Kasse. Sie wird von Dutzenden von Faktoren beeinflusst, wie z. B. Preisgestaltung, Werbeaktionen, Produktpräsentation, Lagerverfügbarkeit, Suchrankings, Bewertungen und Display-Ausführung. Da die Kunden ständig zwischen digitalen und physischen Berührungspunkten wechseln, ist die Beherrschung dieses Moments entscheidend für die Steigerung der Konversion und des Marktanteils.
Wie hat sich die Reise der Verbraucher verändert?
Moderne Kundenströme sind nichtlinear, kanalübergreifend und zunehmend unvorhersehbar. Käufer scrollen, vergleichen, recherchieren und wechseln zwischen Ladengeschäften und Online-Kanälen hin und her, bevor sie sich entscheiden. Tatsächlich nutzen über 73 % der Kunden mehrere Kanäle auf dem Weg zum Kauf. Das bedeutet, dass Marken und Einzelhändler das Verbraucherverhalten an jedem Touchpoint verstehen müssen, nicht nur an einem.
Der Entscheidungspunkt liegt nicht am Ende des Trichters, sondern in der Mitte des Weges, und das oft mehr als einmal. Ein Käufer vergleicht vielleicht die Preise auf dem Handy, prüft die Bewertungen zu Hause und schließt den Kauf im Geschäft ab. Oder andersherum. Die Reise verläuft im Zickzack, und der Zeitpunkt der Entscheidung kann sich auf dem Weg dorthin verschieben. Um mithalten zu können, dürfen sich Marken und Einzelhändler nicht nur auf einen einzigen Kanal konzentrieren, sondern müssen das Verhalten an allen Berührungspunkten verstehen und darauf vorbereitet sein, diese Momente zu beeinflussen, wo auch immer sie stattfinden.
Wie unterscheiden sich die Einflussfaktoren auf den Entscheidungspunkt des Verbrauchers von den traditionellen KPIs?
Herkömmliche KPIs messen, was passiert ist, z. B. Umsatz, Anteil oder Konversionsrate, während Entscheidungspunkte erklären, warum es passiert ist. Wenn Sie die Momente verstehen, die das Verbraucherverhalten prägen, können Sie eingreifen, bevor das Ergebnis feststeht. Das ist der Unterschied zwischen Reagieren und Beeinflussen.
Die Käufer folgen nicht mehr einem linearen Weg, sondern bewegen sich im Zickzack zwischen digitalen und physischen Berührungspunkten (Apps, Geschäfte, Websites) und holen sich vor dem Kauf Informationen aus verschiedenen Quellen. Die Marken und Einzelhändler , die in diesen kritischen Entscheidungsmomenten in Echtzeit handeln können, sind diejenigen, die den Verkauf gewinnen, Loyalität verdienen und ihre Margen schützen.
Wirkt sich diese Verschiebung eher auf Marken oder Einzelhändler aus?
Beides. Wiser hilft Marken, ihren Marktanteil zu schützen und zu vergrößern, indem sie die Sichtbarkeit, die Preiskonsistenz und die Produktausführung im Laden, online oder beides verbessern. Für Einzelhändler liefert Wiser die Erkenntnisse, um die Leistung der Kategorie zu optimieren, das Sortiment zu verbessern und ein besseres Einkaufserlebnis zu bieten.
Was sind die häufigsten Hindernisse für einen Erfolg in der Entscheidungsphase?
Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, den Entscheidungspunkt des Verbrauchers zu beeinflussen, weil es eine Kombination aus mangelnder Transparenz, fragmentierten Teams und langsamer Umsetzung gibt. Die Daten sind oft über verschiedene Tools, Teams und Kanäle hinweg isoliert, was es schwierig macht, Online- und Ladenstrategien aufeinander abzustimmen oder zu verstehen, wie die Produkte tatsächlich ankommen. Selbst wenn Daten verfügbar sind, sind sie entweder zu verrauscht, nicht nach Prioritäten geordnet oder es fehlt der kategoriespezifische Kontext, der für sinnvolle Maßnahmen erforderlich ist.
In der Zwischenzeit bleiben inkonsequente Maßnahmen wie fehlende Bestände, Preisfehler oder fehlende Werbeaktionen unentdeckt, bis es zu spät ist. Wenn man nicht schnell genug auf die Bewegungen der Konkurrenz oder Marktveränderungen reagieren kann, summieren sich diese verpassten Momente und bedeuten Umsatzverluste, eine schwächere Kundenbindung und Druck auf Umsatz und Marge.
Was ist der "Entscheidungspunkt-Nachteil"?
Dieser Begriff beschreibt, was passiert, wenn Marken und Einzelhändler nicht über die nötige Sichtbarkeit, Schnelligkeit und Abstimmung verfügen, um die Entscheidungen der Kunden zu beeinflussen. Dies führt oft zu verpassten Konversionen, inkonsistenter Ausführung und dem Ausstechen durch agilere Wettbewerber.
Aufbau einer einheitlichen Ansicht über alle Kanäle hinweg
Was bedeutet "vereinheitlichte Intelligenz"?
Es geht darum, Daten aus Online-, In-Store- und operativen Systemen miteinander zu verknüpfen, um einen einheitlichen Überblick über Preisgestaltung, Platzierung, Werbeaktionen und Kundenverhalten zu erhalten und Silos zu beseitigen, die blinde Flecken verursachen.
Anstatt Online und Offline als getrennte Welten zu behandeln, bietet Wiser eine einzige Quelle der Wahrheit, die Metriken, Ausführungseinblicke und Leistungsbenchmarks über alle Berührungspunkte hinweg vereinheitlicht. So können sich Teams besser koordinieren, fair vergleichen und schneller handeln.
Warum arbeiten die meisten Marken immer noch in Silos?
Organisatorische Strukturen, fragmentierte Tools und veraltete Prozesse trennen Online- und Filialteams oft voneinander. Dies führt zu inkonsistenten Strategien, doppelter Arbeit und verpassten Chancen am Point of Sale.
Welche Risiken birgt die Arbeit ohne einheitliche Intelligenz?
Es kann sein, dass Sie den Markt falsch einschätzen, Verstöße übersehen, ineffiziente Werbeaktionen durchführen oder es versäumen, das zu nutzen, was bei den Kunden tatsächlich ankommt. Schlimmer noch: Sie lassen der Konkurrenz Raum, um schneller zu handeln.
Wie hebt sich das Angebot von Wiser von anderen Anbietern von retail ab?
Wiser verbindet Breite, Tiefe und Präzision in einer Weise, wie es andere nicht tun:
- Einheitliche Sichtbarkeit - Online- und Ladeneinblicke, alles auf einer Plattform
- Präzision auf Entscheidungsebene, mit Echtzeitverfolgung der Faktoren, die das Kaufverhalten tatsächlich beeinflussen - online, im Geschäft oder beides
- Branchenführende Genauigkeit mit Trefferquoten von 98 %+ über Kategorien und Einzelhändler hinweg
- Maßgeschneiderte Implementierungen auf der Grundlage der einzigartigen Mischung aus Kategorien, Märkten und Geschäftszielen jeder Marke
- Skalierbare Abdeckung, von Ad-hoc-Audits bis zur vollständigen Überwachung von über 400 Online-Kategorien
Umsetzung der Retail in Echtzeitmaßnahmen
Was bedeutet es, im retail"die Strategie mit der Ausführung zu verbinden"?
Es geht darum, hochrangige Pläne, wie die Preisstrategie oder die Markenpositionierung, mit der Realität vor Ort in Einklang zu bringen. Zum Beispiel: Ist die Werbeaktion in den Geschäften sichtbar? Werden die Preisregeln von den retail online befolgt? Eine Strategie scheitert, wenn die Ausführung nicht synchron ist.
Was sind die Ursachen für die Diskrepanz zwischen Strategie und Umsetzung?
Fehlende Daten, unzureichende Feedbackschleifen und manuelle Überwachung machen es schwer, Probleme schnell zu erkennen und zu beheben. Viele Marken erfahren erst im Über uns von Fehlern bei der Ausführung, wenn der Umsatz bereits verloren ist.
Wie können moderne Marken diese Kluft überbrücken?
Sie nutzen Echtzeit-, Filial- und Online-Informationen, um die Ausführung zu überprüfen, Probleme zu erkennen und den Kreislauf zu schließen. So wird sichergestellt, dass die Strategie nicht nur definiert, sondern auch umgesetzt und verfeinert wird, basierend auf dem, was funktioniert.
Ist Wiser über Marken, Märkte und Teams hinweg skalierbar?
Ja. Das Lösungsportfolio von Wiser ist darauf ausgelegt, klein anzufangen und schnell zu skalieren. Sie können mit einem Anwendungsfall oder einer Kategorie beginnen, den Wert beweisen und in Ihrem eigenen Tempo auf Teams, Märkte und Einzelhändler erweitern.
Was muss man tun, um am Entscheidungspunkt zu gewinnen und nicht abgehängt zu werden?
Um am Entscheidungspunkt zu gewinnen, muss ein System entwickelt werden, das schneller und intelligenter als die Konkurrenz sieht, versteht und handelt. Es beginnt mit fünf Schlüsselfunktionen:
- Kanalübergreifende Sichtbarkeit: Ein Überblick darüber, wie Produkte über Online- und Laden-Touchpoints hinweg angezeigt werden
- Präzise Deckung: Überwachung der richtigen SKUs, zur richtigen Zeit, mit der richtigen Häufigkeit - basierend auf den geschäftlichen Prioritäten
- Kategorieübergreifende Intelligenz: Sehen Sie die gesamte Landschaft, nicht nur Ihre eigene Marke, um Trends und Bedrohungen frühzeitig zu erkennen
- Retail in Echtzeit: Erkennen von Problemen wie Fehlbeständen, Preisänderungen oder fehlgeschlagenen Werbeaktionen, bevor sie sich auf den Verkauf auswirken
- Eingebautes Fachwissen: Branchenspezifische Anleitung zur Umsetzung von Daten in intelligente, zeitnahe Maßnahmen
Wenn diese Säulen vorhanden sind, können Unternehmen ihre Teams aufeinander abstimmen, in Echtzeit auf Marktveränderungen reagieren und ihre Arbeit fehlerfrei ausführen, wenn es am wichtigsten ist.
Warum spielt die Geschwindigkeit bei der Entscheidung eine Rolle?
Denn das Zeitfenster, in dem ein Käufer beeinflusst werden kann, ist unglaublich klein. Wenn ein statischer Bericht ein Problem aufdeckt, ist es oft schon zu spät. Rechtzeitige, umsetzbare Erkenntnisse ermöglichen es Unternehmen, dynamisch zu reagieren, sei es durch Anpassung an den Preis eines Mitbewerbers oder durch Korrektur einer Anzeige in der Mitte der Kampagne.
Welche Rolle spielt die kategorieübergreifende Sichtbarkeit, um am Entscheidungspunkt zu gewinnen?
Echter Einfluss erfordert Kontext. Es reicht nicht aus, die eigene Marke zu beobachten, man muss auch sehen, wie Eigenmarken, angrenzende Kategorien, neue Marktteilnehmer und aufkommende Trends die Wahrnehmung der Verbraucher beeinflussen. Dies ermöglicht es:
- Stärkere Preis- und Werbestrategie
- Bessere Sortimentsentscheidungen
- Effektivere Verhandlungen retail
Welche Auswirkungen hat eine schlechte Werbung oder eine schlechte Ausführung der Regale?
Wenn Werbeaktionen nicht wie vorgesehen durchgeführt werden oder die Regale leer sind, wenn die Kunden eintreffen, sinkt der Umsatz. Pannen bei der Durchführung wirken sich direkt auf Umsatz, Loyalität und Wettbewerbsfähigkeit aus.
Warum ist die kanalübergreifende Sichtbarkeit so wichtig?
Denn Kunden denken nicht in Kanälen, sondern in Ergebnissen. Wenn Online- und stationäre Teams mit unterschiedlichen Kennzahlen oder Datenquellen arbeiten, führt das zu:
- Widersprüchliche Botschaften und Preise
- Verpasste Trends oder Leistungslücken
- Langsamere Entscheidungen
Eine einheitliche Sichtweise ermöglicht eine bessere Koordination, schnelleres Handeln und eine intelligentere Strategie über alle Berührungspunkte hinweg.
Was braucht es, um eine Kaufentscheidung in Echtzeit zu beeinflussen?
Der Erfolg hängt von drei Schlüsselfähigkeiten ab:
- Sehen, was am Regal oder auf dem Bildschirm passiert
- Wissen, worauf es ankommt: welche SKUs, Touchpoints oder Aufschlüsselungen die Konversion beeinflussen
- Schnelles Handeln: Preisanpassung, Behebung von Ausführungsmängeln oder Aktualisierung von Inhalten, bevor der Kunde weggeht
Messen, was am Entscheidungspunkt wichtig ist
Welche neuen Kennzahlen sind bei der Entscheidungsfindung am wichtigsten?
Traditionelle Kennzahlen wie Regalanteil oder Umsatz sind nach wie vor notwendig, aber der moderne Erfolg wird auch davon abhängen:
- Preisanpassung über alle Kanäle hinweg
- Sichtbarkeit der Werbung und Einhaltung der Vorschriften
- Verfügbarkeit des Sortiments
- Beeinflussung der Käufer in Schlüsselmomenten
- Konsistente Kategorie-Intelligenz
Wie können Einzelhändler und Marken die Wirksamkeit von Entscheidungspunkten besser messen?
Sie können Felddaten, Preisinformationen, Wettbewerbsbenchmarks und die Stimmung der Kunden in einer einzigen Ansicht integrieren. Wenn Sie verfolgen, wie diese Faktoren mit Konversionen und Verkäufen korrelieren, erhalten Sie einen echten Überblick darüber, was funktioniert.
Welche Arten von Erkenntnissen sind für die Entscheidungsfindung ausschlaggebend?
Die Erkenntnisse, auf die es wirklich ankommt, sind diejenigen, die das Kaufverhalten der Kunden in Echtzeit direkt beeinflussen. Dazu gehören:
- Verschiebungen bei der Preisgestaltung im Wettbewerb
- Verschlechterung des Suchrankings oder der Auffindbarkeit von Produkten
- Warnungen vor vergriffenen Beständen und Verfügbarkeitslücken
- Probleme bei der Anzeige von Werbemitteln oder schlechte Ausführung
- Unerlaubte Rabatte oder MAP
All diese Signale entscheiden darüber, ob ein Kunde kauft, weggeht oder sich für einen Mitbewerber entscheidet.
Was ist die Zukunft der Strategie der Entscheidungspunkte?
Unternehmen, die erfolgreich sind, werden nicht mehr auf das Verbraucherverhalten reagieren, sondern es gestalten. Das bedeutet:
- Aufbau von Systemen, die Daten mit der Ausführung verbinden
- Ausrichtung der Teams auf gemeinsame Erkenntnisse
- Gestaltung von Reisen, bei denen jeder Moment optimiert ist, um den Käufer zur Konversion zu bewegen