Tudo o que você precisa saber sobre nós , o ponto de decisão do consumidor
As jornadas do consumidor não são lineares: para vencê-las, são necessárias estratégias mais inteligentes. Esta FAQ explica como conquistar os pontos de decisão do consumidor, unificar a inteligência e transformar a estratégia em ação, on-line e na loja.
Entendendo o ponto de decisão do consumidor
Qual é o ponto de decisão do consumidor?
O ponto de decisão é o momento em que o comprador escolhe se deseja concluir uma compra, on-line ou na loja. Essa decisão final pode acontecer em qualquer lugar: na página de um produto, em frente a uma prateleira ou durante o checkout. Ela é influenciada por dezenas de fatores, como preços, promoções, apresentação do produto, disponibilidade de estoque, classificações de pesquisa, avaliações e execução de exibição. Com os compradores alternando constantemente entre pontos de contato digitais e físicos, dominar esse momento é fundamental para impulsionar a conversão e a participação no mercado.
Como a jornada do consumidor mudou?
As jornadas dos consumidores modernos são não lineares, omnicanais e cada vez mais imprevisíveis. Os compradores percorrem, comparam, pesquisam e alternam entre canais on-line e na loja antes de tomar uma decisão. De fato, mais de 73% usam vários canais no caminho para a compra. Isso significa que as marcas e retailers precisam entender o comportamento do consumidor em cada ponto de contato, e não apenas em um.
O ponto de decisão não acontece no final do funil, mas sim no meio da jornada e, muitas vezes, mais de uma vez. Um comprador pode comparar preços no celular, verificar avaliações em casa e concluir a compra na loja. Ou vice-versa. A jornada ziguezagueia, e o momento da decisão pode mudar ao longo do caminho. Para acompanhar o ritmo, as marcas e retailers não podem se concentrar apenas em possuir um único canal, eles precisam entender o comportamento em todos os pontos de contato e estar prontos para influenciar esses momentos onde quer que eles aconteçam.
Como os influenciadores do ponto de decisão do consumidor diferem dos KPIs tradicionais?
Os KPIs tradicionais medem o que aconteceu, como vendas, participação ou taxas de conversão, enquanto os pontos de decisão explicam por que isso aconteceu. Ao compreender os momentos que moldam o comportamento do consumidor, você ganha o poder de intervir antes que o resultado seja definido. Essa é a diferença entre reagir e influenciar.
Os compradores não seguem mais um caminho linear, mas ziguezagueiam entre pontos de contato digitais e físicos (aplicativos, lojas, sites), coletando informações de várias fontes antes de comprar. As marcas e retailers que conseguem agir em tempo real, nesses momentos críticos de decisão, são os que ganham a venda, conquistam a fidelidade e protegem as margens.
Essa mudança afeta mais as marcas ou retailers ?
Ambos. A Wiser ajuda as marcas a protegerem e aumentarem a participação, melhorando a visibilidade, a consistência dos preços e a execução dos produtos, na loja, on-line ou em ambos. Para os retailers, a Wiser fornece insights para otimizar o desempenho da categoria, aprimorar o sortimento e proporcionar uma melhor experiência ao comprador.
Quais são os obstáculos comuns que impedem a vitória no ponto de decisão?
Muitas empresas lutam para influenciar o ponto de decisão do consumidor devido a uma combinação de lacunas de visibilidade, equipes fragmentadas e execução lenta. Os dados geralmente estão isolados entre ferramentas, equipes e canais, o que dificulta o alinhamento das estratégias on-line e na loja ou a compreensão de como os produtos estão realmente aparecendo. Mesmo quando os dados estão disponíveis, eles são muito ruidosos, não são priorizados ou não têm o contexto específico da categoria necessário para tomar medidas significativas.
Enquanto isso, a execução inconsistente, como falta de estoque, erros de preços ou falta de promoções, não é detectada até que seja tarde demais. Sem a velocidade necessária para responder aos movimentos da concorrência ou às mudanças do mercado, esses momentos perdidos se acumulam, o que significa perda de vendas, menor fidelidade do comprador e pressão sobre a receita e a margem.
O que é a "desvantagem do ponto de decisão"?
Esse termo descreve o que acontece quando as marcas e retailers não têm a visibilidade, a velocidade e o alinhamento para influenciar as decisões dos compradores. Isso geralmente leva à perda de conversões, à execução inconsistente e ao fato de serem ultrapassados por concorrentes mais ágeis.
Criação de uma visão unificada em todos os canais
O que significa "inteligência unificada"?
Ele se refere à conexão de dados de sistemas on-line, na loja e operacionais para criar uma visão única do que está acontecendo em termos de preços, posicionamento, promoções e comportamento do comprador, eliminando silos que criam pontos cegos.
Em vez de tratar o on-line e o off-line como mundos separados, o Wiser fornece uma única fonte de verdade que unifica métricas, insights de execução e benchmarks de desempenho em todos os pontos de contato. Isso permite que as equipes se coordenem melhor, comparem de forma justa e avancem mais rapidamente.
Por que a maioria das marcas ainda opera em silos?
As estruturas organizacionais, a fragmentação de ferramentas e os processos antigos geralmente separam as equipes on-line das equipes na loja. Isso resulta em estratégias inconsistentes, trabalho duplicado e oportunidades perdidas no ponto de venda.
Quais são os riscos de trabalhar sem inteligência unificada?
Você pode interpretar mal o mercado, deixar passar violações, realizar promoções ineficientes ou deixar de capitalizar o que realmente está fazendo os compradores se mexerem. Pior ainda, você deixa espaço para que os concorrentes ajam mais rapidamente.
Como a oferta da Wiser se destaca de outros fornecedores de dados de retail ?
A Wiser combina amplitude, profundidade e precisão de uma forma que os outros não fazem:
- Visibilidade unificada - insights on-line e na loja, tudo em uma única plataforma
- Precisão no nível do ponto de decisão, com rastreamento em tempo real dos fatores que realmente influenciam o comportamento de compra - on-line, na loja ou em ambos
- Precisão líder no setor, com taxas de correspondência de mais de 98% entre categorias e retailers
- Implementações personalizadas com base na combinação exclusiva de categorias, mercados e metas de negócios de cada marca
- Cobertura escalonável, desde auditorias ad hoc até o monitoramento completo do funil em mais de 400 categorias on-line
Transformando a estratégia Retail em ação em tempo real
O que significa "conectar a estratégia à execução" no retail?
Isso significa alinhar planos de alto nível, como estratégia de preços ou posicionamento da marca, com a realidade local. Por exemplo: A promoção é visível na loja? As regras de preços estão sendo seguidas pelos parceiros retail on-line? A estratégia falha quando a execução está fora de sincronia.
O que causa a desconexão entre a estratégia e a execução?
A falta de dados, os ciclos de feedback ruins e a supervisão manual dificultam a detecção e a correção rápida de problemas. Muitas marcas só ficam sabendo sobre nós falhas de execução após o fato, quando as vendas já foram perdidas.
Como as marcas modernas preenchem essa lacuna?
Eles usam inteligência em tempo real, no nível da loja e on-line, para verificar a execução, detectar problemas e fechar o ciclo. Isso garante que a estratégia não seja apenas definida, mas fornecida e refinada com base no que funciona.
A Wiser é escalonável entre marcas, mercados e equipes?
Sim. O portfólio de soluções da Wiser foi projetado para começar pequeno e escalar rapidamente. Você pode começar com um caso de uso ou categoria, provar o valor e expandir para equipes, mercados e retailers no seu próprio ritmo.
O que é necessário para vencer no ponto de decisão e evitar ser ultrapassado?
Vencer no ponto de decisão requer um sistema desenvolvido para ver, entender e agir de forma mais rápida e inteligente do que a concorrência. Isso começa com cinco recursos principais:
- Visibilidade entre canais: Uma visão de como os produtos aparecem nos pontos de contato on-line e na loja
- Cobertura de precisão: Monitoramento das SKUs certas, no momento certo, com a frequência certa, com base nas prioridades do negócio
- Inteligência em toda a categoria: Ver o cenário completo, não apenas sua própria marca, para detectar tendências e ameaças com antecedência
- Sinais Retail em tempo real: Detecção de problemas como falta de estoque, mudanças de preços ou falhas em promoções antes que afetem a venda
- Conhecimento especializado incorporado: Orientação específica do setor para transformar dados em ações inteligentes e oportunas
Quando esses pilares estão em vigor, as empresas podem alinhar as equipes, responder às mudanças do mercado em tempo real e executar com perfeição quando for mais importante.
Por que a velocidade é importante no ponto de decisão?
Porque a janela para influenciar um comprador é incrivelmente pequena. Quando um relatório estático revela um problema, geralmente é tarde demais. Insights oportunos e acionáveis permitem que as empresas respondam dinamicamente, seja igualando o preço de um concorrente ou corrigindo um display no meio da campanha.
Qual é o papel da visibilidade em toda a categoria para vencer no ponto de decisão?
A verdadeira influência requer contexto. Não basta monitorar sua própria marca, é preciso ver como as marcas próprias, as categorias adjacentes, os novos participantes e as tendências emergentes estão moldando a percepção do consumidor. Isso permite:
- Estratégia mais forte de preços e promoções
- Melhores decisões de sortimento
- Negociações retail mais eficazes
Qual é o impacto de uma promoção ou execução de prateleira ruim?
Se as promoções não forem exibidas conforme o planejado ou se as prateleiras estiverem vazias quando os compradores chegarem, a conversão cairá. As falhas na execução afetam diretamente a receita, a fidelidade e a competitividade.
Por que a visibilidade entre canais é tão importante?
Como os compradores não pensam em canais, eles pensam em resultados. Se as equipes on-line e da loja física estiverem trabalhando com métricas ou fontes de dados diferentes, isso resultará em:
- Mensagens e preços inconsistentes
- Tendências perdidas ou lacunas de desempenho
- Decisões mais lentas
Uma visão unificada permite melhor coordenação, ação mais rápida e estratégia mais inteligente em todos os pontos de contato.
O que é necessário para influenciar uma decisão de compra em tempo real?
O sucesso depende de três recursos principais:
- Ver o que está acontecendo na prateleira ou na tela
- Saber o que é importante: quais SKUs, pontos de contato ou detalhamentos afetam a conversão
- Agir rapidamente: ajustar preços, corrigir falhas de execução ou atualizar o conteúdo antes que o comprador vá embora
Medindo o que é importante no ponto de decisão
Quais novas métricas são mais importantes no momento da decisão?
As métricas tradicionais, como participação nas prateleiras ou receita, ainda são necessárias, mas o sucesso moderno também dependerá de:
- Alinhamento de preços entre canais
- Visibilidade e conformidade da promoção
- Disponibilidade de sortimento
- Influência do comprador em momentos importantes
- Inteligência de categoria consistente
Como retailers e as marcas podem medir melhor a eficácia do ponto de decisão?
Eles podem integrar dados de campo, inteligência de preços, benchmarks da concorrência e sentimento do comprador em uma única visualização. Acompanhar como esses fatores se correlacionam com a conversão e as vendas lhe dá visibilidade real do que está funcionando.
Quais tipos de insights movem a agulha no ponto de decisão?
Os insights que realmente importam são aqueles que influenciam diretamente o comportamento do comprador em tempo real. Isso inclui:
- Mudanças nos preços competitivos
- Quedas na classificação de pesquisa ou na capacidade de descoberta do produto
- Alertas de falta de estoque e lacunas de disponibilidade
- Problemas de exibição da promoção ou execução ruim
- Descontos não autorizados ou violações MAP
Todos esses sinais determinam se o comprador compra, vai embora ou escolhe um concorrente.
Qual é o futuro da estratégia de ponto de decisão?
As empresas bem-sucedidas deixarão de reagir ao comportamento do consumidor e começarão a moldá-lo. Isso significa que:
- Criação de sistemas que conectam dados à execução
- Alinhamento de equipes em torno de percepções compartilhadas
- Projetar jornadas em que cada momento é otimizado para levar o comprador à conversão
Assista a este vídeo para obter mais informações sobre nós e como a Wiser pode ajudá-lo a obter a vantagem do ponto de decisão: Ganhe o momento em que os compradores decidem comprar