Le prix de vente moyen à l'unité (Average Unit Retail, ou AUR) est un indicateur clé utilisé aujourd'hui dans le commerce de détail, au même titre que d'autres données importantes telles que la part de marché, la valeur moyenne des commandes et le nombre d'unités par transaction.
Mais qu'est-ce que la vente au détail à l'unité et pourquoi est-elle importante ? Nous allons le découvrir.
Le prix de vente moyen à l'unité, en termes simples, est le prix moyen auquel un article est vendu au cours d'une période donnée.
Le prix de vente unitaire moyen est calculé en divisant le revenu total ou les ventes nettes en dollars par le nombre d'articles vendus. Si vos recettes totales pour la journée s'élèvent à 2 000 dollars et que vous avez vendu 100 unités, votre RMPA pour cette journée sera de 20 dollars.
Dans notre récent blog sur l'intelligence des prix, nous avons mentionné que les clients ont souvent des budgets fixes. En augmentant vos prix, vous risquez de réduire le nombre d'unités vendues. Cela se traduit par une modification de votre TAU.
Pourquoi est-ce important pour les marques et les détaillants ? Le prix de vente moyen à l'unité est un indicateur intéressant à analyser parallèlement à vos autres données sur les prix, car il permet de savoir combien d'argent les clients sont prêts à dépenser, combien d'articles ils sont prêts à acheter et si le coût de ces articles est trop élevé ou trop bas.
Par exemple, un détaillant de vêtements pour femmes utilise l'AUR pour déterminer si les prix sont correctement optimisés. En fonction de vos objectifs commerciaux, il se peut que vos prix ne soient pas parfaits si l'AUR augmente alors que le chiffre d'affaires total reste inchangé. Cela peut signifier que les clients achètent moins d'articles dans votre magasin parce que vos prix sont trop élevés.
Dans ce cas, il est peut-être préférable de diminuer légèrement les prix, car la demande - ou le désir - des consommateurs n'est pas suffisante pour acheter davantage d'unités à vos prix actuels. Vous pouvez également proposer une promotion des ventes afin d'augmenter le nombre d'unités si les consommateurs ne réagissent pas aux changements de prix de base.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Le prix de vente unitaire moyen, en termes simples, est le prix moyen auquel un article est vendu au cours d'une période donnée[/perfectpullquote].
Les marques et les détaillants utilisent cette mesure de multiples façons pour soutenir leurs activités.
En plus d'examiner le prix de vente moyen à l'unité pour voir si les prix sont trop élevés et diminuer le nombre d'articles vendus, vous pouvez également :
L'AUR est un indicateur complémentaire. Il fonctionne bien lorsqu'il est associé à des informations complètes sur les prix, à des données sur les concurrents et à d'autres indicateurs clés de performance. Il peut vous aider à comprendre l'évolution des prix et à identifier vos principaux concurrents, ainsi qu'à repérer les tendances promotionnelles et autres réductions de prix.
"Mes clients ne me disent pas toujours quand ils vont faire une remise sur un article ou quand ils ont une approche tarifaire", a expliqué un détaillant de vêtements de plein air à Wiser. "En général, je dois voir les chiffres qui indiquent une baisse de la marge ou de l'AUR.
Bien entendu, il est important de calculer correctement le RAU pour obtenir des données précises. Le revenu total doit être postérieur à la démarque pour refléter le prix de vente. C'est pourquoi il est essentiel d'utiliser les ventes nettes après démarques, faute de quoi le RAU pourrait être gonflé à tort par un article vendu au prix fort.
Le prix de vente unitaire moyen peut être un outil précieux pour les marques et les détaillants. Lorsqu'il est calculé correctement, il peut s'agir d'un indicateur global qui met en évidence le comportement des consommateurs et l'influence des prix. Vous pouvez ensuite l'utiliser pour justifier tout changement de prix ou de stock, afin de mieux positionner votre entreprise sur le marché et d'augmenter vos revenus et vos marges.