La tarification dynamique est une stratégie particulièrement bénéfique pour les détaillants en ligne, mais qui a eu mauvaise presse au fil des ans. Cette mauvaise presse est due à des secteurs extérieurs comme les voyages et les divertissements. Les entreprises de ces secteurs utilisent souvent la tarification dynamique d'une manière qui leur permet simplement d'augmenter leurs bénéfices lorsque la demande augmente. Si la mise en œuvre d'une stratégie de tarification dynamique était aussi unilatérale que ces entreprises le laissent entendre, la plupart des secteurs l'auraient déjà adoptée.
Toutefois, la fixation du prix de vos produits dans le cadre d'une stratégie de tarification dynamique n'est pas si simple. Il peut être tentant d'augmenter et de réduire constamment ses prix en fonction de la concurrence, mais ce n'est pas ainsi que les choses s'écroulent.Les détaillants doivent prendre en considération de nombreux facteurs avant de procéder à une nouvelle tarification, comme la fréquence.
De même qu'il n'existe pas de meilleures pratiques en matière de commerce électronique parce que les détaillants doivent répondre aux besoins de différents groupes de clients, il n'y a pas deux détaillants qui auront la même fréquence optimale de révision des prix. Trois facteurs différents entrent en ligne de compte pour déterminer la fréquence optimale de refonte des prix : les cycles d'achat, la situation du marché et la concurrence. Pour comprendre votre fréquence unique de révision des prix, vous devez prendre ces facteurs en considération.
Vous devez classer l'ensemble de votre assortiment en fonction des différents cycles d'achat. Certains produits auront des délais de réflexion plus longs que d'autres, c'est donc la première division entre vos produits. Les produits généralement plus chers auront des cycles d'achat plus longs que les produits moins coûteux.
Prenons l'exemple des ordinateurs portables et des lingettes humides. Si vous cherchez à acheter des lingettes humides en ligne, vous ne ferez pas les mêmes recherches que pour un ordinateur portable qui coûte près de mille dollars. En tant que détaillant, vous devez vous mettre à la place du consommateur et revoir vos prix en conséquence.
Les produits dont les cycles d'achat sont plus longs justifieront des changements de prix moins fréquents. En effet, si un client prend quelques jours pour faire des recherches sur un ordinateur portable sur votre site et qu'il voit le prix augmenter, il sera contrarié et quittera peut-être votre magasin pour faire affaire avec un concurrent. En revanche, si vous changez le prix des lingettes humides plus fréquemment, il y a fort à parier que le client ne remarquera pas l'augmentation de prix autant qu'il le ferait pour un ordinateur portable.
Les paramètres de votre place de marché ont également un impact sur la fréquence à laquelle vous devez modifier le prix de vos articles. Si vous êtes sur une place de marché très fréquentée telle qu'Amazon, vous disposez d'une plus grande marge de manœuvre quant au nombre de fois où vous pouvez modifier le prix de vos produits. En effet, les acheteurs de la place de marché Amazon sont habitués à ce que les vendeurs et le géant de la vente au détail modifient fréquemment les prix de leurs produits.
Reprendre fréquemment ses prix sur la place de marché d'Amazon est presque une nécessité. Vos concurrents sont sur un pied d'égalité avec vous et tentent d'attirer l'attention des mêmes acheteurs. Cette proximité justifie une révision fréquente des prix sur la place de marché qui accueille chaque jour près de 2 millions de vendeurs actifs pour plus de 200 millions d'acheteurs actifs.
Si vous vendez sur un site web indépendant, vous disposez d'une marge de manœuvre un peu moins grande en ce qui concerne la fréquence de révision des prix de vos produits. Cela s'explique par le fait que la concurrence est moins intense sur un site indépendant. Au lieu de simplement faire défiler la page pour voir la liste d'un concurrent, les acheteurs doivent quitter activement le site pour trouver le même produit ailleurs. Et comme ils peuvent revenir sans problème sur le vôtre, augmenter le prix en peu de temps vous donnera des résultats indésirables.
Enfin, tout dépend de la fréquence à laquelle vos concurrents révisent leurs prix. Il n'est probablement pas nécessaire d'augmenter les prix plus d'une fois par jour si vos concurrents ne le font que rarement. À l'inverse, si vos concurrents révisent constamment leurs prix et que vous les maintenez statiques, vous risquez de perdre des ventes plus rapidement que vous ne le pensez.
Il est important de se rappeler que vous n'êtes pas obligé de modifier vos prix chaque fois qu'un concurrent modifie les siens. Cela peut entraîner une réduction des marges et une guerre des prix ravageuse qui, en fin de compte, va à l'encontre de l'objectif de la vente en ligne. Testez vos changements de prix à chaque fois afin d'évaluer les résultats et de prendre des décisions à l'avenir. Dans le cas contraire, si vous continuez à réaliser des ventes et à pratiquer des prix supérieurs d'un dollar à ceux de la concurrence, il est inutile de modifier vos prix.
Il existe quelques règles de révision des prix qui sont généralement les mêmes pour la plupart des détaillants. La première est qu'il est préférable de modifier les prix moins souvent que plus souvent. Si vous modifiez constamment le prix de vos produits, vous risquez de mécontenter vos clients et de vous forger une réputation en matière de prix qui s'apparente à celle d'une compagnie aérienne. C'est cette mauvaise pratique qui donne à la tarification dynamique une mauvaise réputation. Mais ce n'est pas seulement mauvais pour le consommateur, c'est aussi mauvais pour votre stratégie de prix.
Pour chaque changement de prix, vous devez prévoir suffisamment de temps pour tester et mesurer l'impact de ce changement de prix sur vos résultats. Un manque de données pour chaque changement de prix va à l'encontre de l'objectif de la tarification dynamique, car vous n'utilisez pas simultanément les données de votre magasin et celles de vos concurrents pour prendre des décisions éclairées.
Il est évident qu'une stratégie de retarification parfaite et bien réglée ne s'appliquera pas d'elle-même du jour au lendemain. Vous devez mesurer l'impact de chaque changement de prix afin d'optimiser vos stratégies à long terme. Une fois que vous aurez appris et compris la fréquence optimale de retarification de votre magasin, vous pratiquerez la tarification dynamique de manière appropriée. Comment mettre en œuvre la stratégie de tarification idéale pour votre magasin ?
