Tout comme la création d'une recette ou l'écriture d'une chanson, l'élaboration d'une stratégie de tarification efficace pour votre entreprise nécessite beaucoup d'essais et d'erreurs. Vous voulez que vos clients l'apprécient et qu'elle soit adaptée à votre modèle d'entreprise. Mais il n'existe pas de méthode toute faite pour créer une stratégie efficace.
Tous les clients aimeraient avoir des prix ridiculement bas tous les jours, mais cela a un coût important pour votre marque. Vous pouvez donc vous demander où se trouve le juste milieu pour maximiser les ventes, satisfaire les clients et protéger votre image de marque et vos marges.
Et s'il existait un moyen de faire en sorte que votre stratégie de prix atteigne tous ces objectifs élevés ? L'optimisation des prix en vue d'accroître les bénéfices et de rester compétitif est plus facile que vous ne le pensez et peut être réalisée de différentes manières.
Commençons par une vue d'ensemble de ce que vous pouvez faire pour créer la stratégie de prix idéale pour votre entreprise. Si vous faites déjà tout cela, vous pouvez passer directement aux conseils très spécifiques d'optimisation de la tarification que nous présentons plus loin dans cet article.
La première chose à faire est de garder un œil sur la concurrence, surtout si vous ne savez pas par où commencer avec votre stratégie de prix. Si les clients achètent dans ces magasins, c'est qu'ils font quelque chose de bien.
Surveiller vos concurrents peut vous donner une estimation approximative du prix que vous devriez appliquer à vos produits. Elle vous donne également une référence sur la manière dont vous souhaitez positionner vos produits et votre marque sur le marché pour des produits identiques ou similaires.
Le prix est relatif aux types d'articles vendus par vos concurrents. Mesurez leurs prix par rapport à vos coûts et vous aurez une idée de vos marges. Si vous pensez ne pas être en mesure de dégager des marges saines, vous devrez peut-être chercher d'autres produits à vendre pour accroître votre rentabilité.
Au-delà des prix, prenez en compte d'autres facteurs concurrentiels. Étudiez leur assortiment de produits pour voir où vos stocks se chevauchent avec les leurs et pour trouver des occasions d'élargir vos stocks.
S'ils pratiquent tous des prix ridiculement bas sur un produit et que vous ne pouvez pas l'obtenir à un prix décent auprès d'un fournisseur, il est préférable de laisser faire et de préserver vos bénéfices. Si vous constatez que vous êtes le seul à vendre un certain produit, vous savez que vous pouvez augmenter vos prix pour tirer parti de la forte demande et de la faiblesse de l'offre.
Le monde n'est pas statique. L'internet a permis aux marques et aux détaillants de modifier fréquemment leurs prix pour suivre les fluctuations de la demande et d'autres facteurs du marché. Il est absolument nécessaire de s'aligner sur ces changements de prix si l'on veut rester en tête des ventes et maintenir l'écoulement des stocks.
Il existe plusieurs types de stratégies de prix que vous pouvez essayer pour différents produits afin de trouver les stratégies idéales pour vos produits. En voici quelques-unes :
Heureusement, les logiciels de repricing peuvent vous aider à fixer vos prix de manière dynamique.
La plupart des repreneurs ne se contentent pas de modifier vos prix. Ils veillent à maintenir, voire à augmenter vos marges en établissant des limites de prix minimales et maximales. En établissant ces planchers et plafonds de prix, les marques et les détaillants ne laisseront jamais leurs prix atteindre le niveau des coûts et veilleront à ce que leurs prix soient toujours en adéquation avec leur image.
L'intégration des données d'assortiment dans un repricer peut également vous aider à augmenter vos prix pour tirer parti des moments où vous êtes le seul vendeur.
Si vous ne réussissez pas du premier coup, essayez et essayez encore. Les tests A/B sont courants pour la mise en page des sites et le marketing par courriel, mais avez-vous déjà envisagé de le faire pour votre stratégie de prix ?
Supposons que vous essayiez de fixer un prix inférieur de 5 % à celui de la concurrence. Comment pouvez-vous vous assurer que cette stratégie a été couronnée de succès pour votre entreprise ? La réception de rapports et d'analyses sur l'effet de votre stratégie de tarification sur votre résultat net peut vous aider à élaborer une stratégie optimale.
C'est le meilleur moment pour effectuer des tests A/B sur vos stratégies.
Selon un rapport de Software Advice, un site d'évaluation en ligne des systèmes de point de vente, 60 % des détaillants intègrent un logiciel de reporting et d'analyse à leur système de point de vente. Cela leur permet d'avoir une meilleure idée de l'impact réel de leurs ventes sur leurs résultats.
Si une certaine stratégie augmente la rentabilité, vous savez que vous faites quelque chose de bien. Mais le paysage du commerce électronique est en constante évolution, alors assurez-vous de rester à la page !
Les conseils ci-dessus ne sont qu'un aperçu du concept d'optimisation des prix.
Selon le niveau de sophistication et de maturité de votre entreprise, il pourrait facilement s'agir de choses que vous faites déjà ou qui figurent sur votre feuille de route. Si c'est le cas, les conseils suivants sont des moyens plus granulaires et plus spécifiques d'optimiser votre stratégie de prix.
Où devriez-vous consacrer votre temps et vos efforts ? Devriez-vous modifier les prix de l'ensemble de votre assortiment ou de quelques unités de stock sélectionnées ? De combien de stratégies de prix différentes avez-vous besoin pour chaque catégorie ?
Nous vous recommandons d'optimiser rapidement vos stratégies de prix en choisissant d'abord des produits ciblés. Segmentez votre catalogue au niveau des UGS, de la marque et de la catégorie, puis identifiez vos produits les plus populaires. Pour ce faire, déterminez les indicateurs qui définissent la notion de "popularité". Pour beaucoup, il s'agira des ventes totales ou des marges bénéficiaires.
Ensuite, mettez en place une stratégie d'alignement des prix sur ceux de vos concurrents pour les produits les plus populaires.
En approfondissant votre assortiment, vous avez quelques types de produits différents, généralement regroupés dans des catégories telles que la tête, le cœur et la queue. Il s'agit des UGS qui apportent le plus de valeur à votre entreprise, qui représentent le plus grand pourcentage de votre assortiment ou qui sont susceptibles de devenir des moteurs de profit pour votre marque. Par définition, les UGS de tête, de base et de queue ont chacun un niveau de demande différent sur le marché.
Par conséquent, divisez votre assortiment en trois groupes et fixez un prix différent pour chacun d'entre eux en fonction de la demande. Cela ajoute un niveau de sophistication à vos efforts d'optimisation qui aidera vos prix à rester compétitifs sur un marché fluctuant.
Voyez-vous une opportunité d'augmenter votre part de marché? Si c'est le cas, vos prix peuvent vous aider à atteindre cet objectif.
Par exemple, la part de marché est souvent gagnée en établissant des relations avec les clients ou en se repositionnant sur le marché comme la marque à acheter. En ce qui concerne les prix en particulier, cela peut signifier des prix agressivement bas, mais il existe différentes façons de mettre en œuvre une stratégie de prix compétitive.
Dans cette optique, vous pouvez mettre en place une stratégie de type "guerre des prix" en abaissant les prix des catégories de produits stratégiques que vous avez identifiées comme présentant un fort potentiel d'augmentation de votre part de marché. Ces prix peuvent se situer à la limite inférieure de votre fourchette de prix confortable, sur la base des coûts de fabrication et de la marge potentielle, ou être légèrement inférieurs à ceux du concurrent suivant.
Toutefois, grâce à la tarification dynamique, vous pouvez mettre en place des stratégies à court terme, en augmentant vos prix au moment le plus opportun, plus tard.
Soyez prudent avec de telles stratégies de prix en cas de réaction inattendue de la part des concurrents ou des consommateurs.
En se référant à ce que fait la concurrence, une autre stratégie d'optimisation des prix qui peut fonctionner consiste à cibler un pourcentage d'augmentation et à fixer une règle de révision des prix en fonction de ce chiffre.
Par exemple, vous surveillez l'UGS d'un concurrent. Vous voulez que votre prix commence au niveau du prix du concurrent, mais qu'il soit majoré de 10 %. Il s'agit d'une stratégie de majoration du prix de revient. Lorsqu'elle est bien appliquée, elle peut améliorer les bénéfices en fixant un prix suffisamment proche de celui d'un concurrent pour ne pas rebuter les consommateurs ou altérer l'image de votre marque, mais juste assez élevé pour améliorer vos marges.
Pour y parvenir efficacement, vous avez besoin d'un logiciel d'optimisation des prix capable de surveiller les prix pratiqués par la concurrence pour toutes les UGS concernées, puis de définir une règle de pourcentage de prix coûtant majoré qui vous convienne.
En plus de la demande des consommateurs (et en étroite relation avec elle), il y a le jour de la semaine. Selon votre modèle d'entreprise, il est probable que vos ventes augmentent ou diminuent en fonction du jour de la semaine. Vous travaillez peut-être en semaine ou le week-end.
Vous pouvez mettre en place une stratégie de tarification de type "Weekender" qui prévoit une augmentation ou une diminution des prix au cours du week-end, en fonction de la demande pour ces jours spécifiques.
Les ventes augmentent le week-end ? Vous pouvez augmenter légèrement les prix. Les ventes baissent ? Veillez à pratiquer des prix plus élevés les jours de semaine, lorsque la demande est la plus forte. Laissez les spécificités de votre entreprise influencer votre prise de décision ; toutes les stratégies ne fonctionneront pas de la même manière pour toutes les marques.
Vous pouvez trouver des solutions d'optimisation des prix qui vous permettent de créer des calendriers personnalisés pour une mise en œuvre précise des changements de prix ponctuels, continus ou limités dans le temps. Ce type d'outil serait parfait pour une petite optimisation en fin de semaine.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Il n'y a pas de stratégie de prix parfaite lorsqu'il s'agit de vente au détail en ligne. Il y a tellement de facteurs qui entrent en ligne de compte dans la décision d'achat d'un consommateur qu'il est impossible de prévoir parfaitement vos bénéfices avec n'importe quelle stratégie de prix[/perfectpullquote].
Votre marque vend-elle des produits captifs? Ces produits accessoires peuvent constituer une excellente partie de votre catalogue à cibler dans le cadre de vos efforts d'optimisation. Vous pouvez fixer le prix du produit principal à l'extrémité inférieure de votre fourchette de prix, tandis que le prix du produit captif est plus élevé afin de récupérer les bénéfices.
Pour certaines marques, les produits de base peuvent même être vendus à perte pour augmenter les ventes, les produits captifs se situant à l'autre extrémité du spectre. C'est ce que l'on observe dans les parcs à thème (billets et passes VIP) ou dans les compagnies aériennes (billets à nouveau et surclassements, comme le nombre de bagages enregistrés). Cette stratégie agressive peut ne pas convenir à tout le monde, mais les stratégies de tarification des produits captifs moins extrêmes conviennent à un large éventail de modèles d'entreprise.
Il n'existe pas de stratégie de prix parfaite pour la vente au détail en ligne. Il y a tellement de facteurs qui entrent en jeu dans la décision d'achat d'un consommateur qu'il est impossible de prévoir parfaitement vos bénéfices avec n'importe quelle stratégie de tarification. C'est pourquoi la tarification dynamique est indispensable pour réussir dans le commerce de détail en ligne.
Vous n'avez pas besoin de réduire vos marges pour rester compétitif. Au contraire, ne stockez que ce qu'il est logique de vendre, ajustez les prix pour rester compétitif et utilisez les résultats pour modifier vos règles de retarification. De cette façon, vous pouvez trouver le point idéal dans votre tarification et l'utiliser pour augmenter vos bénéfices de façon spectaculaire.
De quelle autre manière pouvez-vous optimiser votre stratégie de tarification pour augmenter vos bénéfices ?
Note de la rédaction : Alexandria Flores et Brian Smyth ont contribué à la rédaction de cet article. Ce billet a été initialement publié en avril 2015 et a depuis été mis à jour et actualisé pour plus de lisibilité et d'exactitude.