Chaque jour, les détaillants modifient les prix, les coûts, les remises et bien d'autres choses encore. Tous ces petits changements de prix sont indispensables pour que leurs activités de commerce électronique restent pertinentes.
Du point de vue du fabricant de la marque, cependant, ces changements de prix quotidiens peuvent être une source d'inquiétude.
En effet, le prix est directement lié à la valeur de la marque.
Que nous le reconnaissions ou non en tant que consommateurs, le prix a un impact certain sur l'opinion que nous avons d'un produit. Si vous voyez deux bouteilles de vin et que l'une est plus chère que l'autre, nous sommes enclins à penser que la bouteille la plus chère est également de meilleure qualité.
Par conséquent, lorsque les détaillants fixent les prix des produits de manière dynamique, la perception de la marque par le consommateur peut être affectée, parfois de manière négative.
Afin de protéger les prix de leurs articles et de préserver leur image de marque, de nombreux fabricants ont mis en place des politiques de prix minimum annoncé (PMA) avec leurs vendeurs agréés. Ces accords servent à fixer un prix minimum pour tous les produits et services d'une marque. Les consommateurs sont ainsi assurés de ne jamais tomber sur des produits dont le prix est inférieur à celui que la marque peut accepter.
Dans un monde parfait, les fabricants pourraient utiliser le système de l'honneur avec leurs détaillants, mais malheureusement, les ventes ne se déroulent pas toujours de cette manière.
Pour faire respecter cette règle, de nombreux fabricants surveillent les prix de leurs produits dans l'ensemble de leur réseau de revendeurs. Certains le font manuellement, mais c'est fastidieux et souvent inexact, car le marché évolue trop rapidement pour être suivi. Le suivi automatisé du prix minimum annoncé est la meilleure solution, et voici quelques raisons qui l'expliquent :
Quelle que soit la qualité de la formation d'un employé, l'erreur humaine est toujours possible. Ainsi, lorsque vous confiez à votre personnel la tâche de surveiller les prix des PAM, des erreurs sont inévitables.
La surveillance automatisée des prix élimine cette marge d'erreur et est également incroyablement rapide. Mais comment ? Qu'est-ce qu'une solution de surveillance automatisée des prix fait que les humains ne peuvent pas faire ?
Les logiciels de surveillance des prix utilisent des données telles que le code universel des produits (CUP) pour scanner le web pour tous vos produits.
En surveillant les mouvements de prix de vos principaux détaillants, vous recevez des données en temps réel qui peuvent aider votre marque à protéger sa position de prix auprès de ces revendeurs. De plus, ces informations sur le marché peuvent également profiter à votre propre stratégie de tarification en vous fournissant les informations les plus précises sur les prix, de la manière la plus efficace possible.
Les vendeurs du marché gris sont ceux qui vendent vos produits légitimes sans les avoir obtenus par des moyens autorisés.
Souvent, ils achètent vos produits auprès d'un détaillant distinct et choisissent de les revendre dans leur propre magasin. Ces vendeurs non autorisés sont difficiles à repérer lorsque vous ne les cherchez pas, mais les systèmes automatisés de surveillance des prix peuvent les détecter dès qu'ils apparaissent sur le marché.
En effet, ils parcourent l'ensemble du web à la recherche de vos produits et de tout changement de prix pertinent. Les vendeurs du marché gris sont les plus susceptibles d'abuser de la MAP car ils ne sont pas répertoriés dans votre réseau et n'ont donc pas accès à vos politiques.
À partir de là, votre marque peut décider d'intenter une action en justice contre ces vendeurs, voire de les convertir en vendeurs agréés s'ils sont disposés à coopérer.
Quoi qu'il en soit, il est essentiel que vous puissiez surveiller ces vendeurs, car l'image de votre marque risque de recevoir des commentaires négatifs de la part de clients qui paient des prix injustes ou reçoivent des produits défectueux de la part de détaillants extérieurs.
Le prix est un facteur incroyablement influent lorsqu'il s'agit d'établir des relations positives avec les clients, ce qui fait de la surveillance des prix un avantage encore plus grand pour votre marque.
En récupérant les données en temps réel, vous pouvez empêcher que de futures violations des règles de la MAP ne se produisent. Vous pouvez ainsi préserver la valeur de votre marque et la perception des prix en tant que fabricant. Lorsqu'un détaillant baisse le prix de ses produits, beaucoup sont destinés à suivre. Et lorsque cela se produit, votre marque est dépréciée par plusieurs détaillants.
Malheureusement, même si vous constatez des violations des règles de concurrence après coup, les conséquences peuvent perdurer longtemps.
Les consommateurs ont tendance à remarquer les hausses de prix aussi fréquemment que les baisses, et lorsqu'ils remarquent que les prix de vos produits augmentent après une longue période de rabais, la réaction peut avoir un impact négatif sur la réputation de votre marque. Non seulement votre marque a été dévalorisée, mais elle ne peut plus avoir la même perception du prix qu'elle avait auparavant aux yeux de vos consommateurs.
Tout cela peut être évité si vous automatisez le processus de surveillance des prix et si vous attrapez les contrevenants à la MAP avant qu'ils n'aient eu l'occasion de nuire à votre marque.
En surveillant vos partenaires détaillants et en les responsabilisant, vous pouvez améliorer vos négociations avec les détaillants à l'avenir. En détectant les infractions aux règles de la MAP dès qu'elles se produisent à l'aide d'un système automatisé de surveillance des prix, vous ne donnerez pas l'impression aux autres vendeurs que votre politique de MAP est peu rigoureuse.
Les détaillants comprendront qu'ils ne sont pas lésés par rapport à un concurrent et ne vous accuseront pas de vendre vos produits à des conditions ou à des prix différents. L'uniformité peut en fait faciliter le processus de vente avec les revendeurs.
Non seulement les négociations seront potentiellement plus faciles, mais la concurrence peut devenir moins intense (du moins en ce qui concerne les prix). De plus, avec la bonne stratégie de prix, vous pouvez freiner les guerres de prix et éteindre tout feu concurrentiel entre les détaillants.
Les détaillants réduisent les prix comme la tondeuse d'un jardinier coupe l'herbe. La tondeuse peut endommager différents objets qui se trouvent sur son chemin, mais elle ne fait que son travail. Les détaillants veulent proposer les prix les plus attractifs pour attirer les clients et les éloigner de leurs concurrents. Le seul problème, c'est que la valeur de la marque du fabricant s'en trouve souvent réduite.
Les détaillants ne réduisent pas les prix dans l'intention de nuire à votre marque, il s'agit simplement d'un secteur incroyablement concurrentiel.
La surveillance automatisée des prix devient rapidement un moyen nécessaire pour accroître l'efficacité des opérations de votre marque. En rationalisant ces systèmes, vous pouvez consacrer votre temps et vos efforts à d'autres domaines d'activité et améliorer ainsi votre marque dans son ensemble.
C'est à vous de décider de la bonne stratégie de prix pour aider votre entreprise à réussir. Pour en savoir plus sur le produit MAP Monitoring de Wiser Solutions et voir s'il vous convient, cliquez ici.
Note de l'éditeur : Brian Smyth est l'auteur de la contribution. Ce billet a été initialement publié en septembre 2015 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour plus de lisibilité et d'exactitude.