La guerre des prix fait-elle des gagnants ? Pas vraiment. Certains peuvent penser que des prix plus bas sont plus avantageux pour les consommateurs, mais les prix les plus bas sont synonymes de marges minuscules pour les entreprises. Cela peut entraîner une réduction des services, une baisse de la qualité des produits, une diminution de la concurrence et bien d'autres problèmes.
En d'autres termes, la guerre des prix n'est pas compétitive. Malheureusement, elles sont de plus en plus fréquentes à l'ère du commerce électronique. La vente au détail en ligne permet plus que jamais de surveiller les concurrents et de pratiquer des prix agressifs à la recherche d'un avantage.
C'est une stratégie à haut risque.
Vous devriez plutôt dire non à la guerre des prix. Voici quatre façons de protéger vos marges sans faire la course aux prix en ligne.
La première chose à faire est de déterminer l'élasticité de vos produits sur votre marché. L'élasticité des prix fait référence à l'impact d'un changement de prix sur la demande d'un produit spécifique. Un produit élastique est très sensible à un changement de prix, tandis que la demande reste stable pour un produit inélastique.
Il en résulte que vous pouvez ajuster les prix plus facilement pour les produits inélastiques que pour les produits élastiques. Il s'agit d'une distinction importante lorsque la concurrence se fait par les prix. Supposons que vous voyiez des concurrents vendre à des prix inférieurs. Vous savez que vous avez un produit inélastique - les changements de prix n'auront qu'un très faible impact sur la demande pour votre marque. Dans ce cas, ne vous engagez pas. Laissez-les baisser leurs prix. La détermination des produits élastiques ou inélastiques vous aidera à décider s'il convient ou non d'entrer en guerre.
Cette stratégie semble simple, mais elle est trompeuse : il s'agit de la valeur du produit. Vos produits en ligne doivent se démarquer de vos concurrents et offrir une valeur unique dans le secteur. Prenons l'exemple de Casper. La marque numérique de lit en boîte s'est démarquée de la concurrence par sa commodité. Les clients pouvaient commander un matelas Casper en ligne, en évitant l'environnement gênant et sous pression de la vente de matelas en magasin. Les gens aimaient l'idée d'acheter un lit dans le confort de leur maison et de le voir arriver à leur porte en l'espace de quelques jours.
Cette valeur ajoutée a permis à Casper de bénéficier d'une plus grande flexibilité en matière de prix, car elle offrait quelque chose que peu d'autres entreprises faisaient à l'époque. Une approche similaire peut vous aider à éviter la guerre des prix. Le prix est synonyme de prestige et vous voudrez maintenir ce prestige.
L'étape suivante est la réputation de votre marque. La façon dont votre marque est perçue par vos clients a une incidence directe sur vos prix. Apple en est un excellent exemple. Apple jouit d'une réputation prestigieuse dans le monde de l'électronique grand public. Il en résulte que l'entreprise peut fixer ses prix avec un minimum de pression extérieure. La façon dont Samsung fixe le prix de ses téléphones n'a pas d'importance : Apple est une marque haut de gamme qui exige des prix élevés.
Bien que nous ne soyons pas tous des Apple, nous pouvons nous efforcer d'acquérir une solide réputation de marque. Concentrez-vous sur les éléments qui différencient les produits et sur la qualité du service. Demandez à vos clients fidèles de vous faire part de leurs commentaires et écoutez ce qu'ils ont à dire. Ensuite, faites tout ce qui est en votre pouvoir pour créer une expérience client que les gens apprécient. La réputation étant une stratégie à long terme, vous devrez faire preuve de patience.
La dernière stratégie importante pour protéger votre entreprise de la guerre des prix est une politique de prix minimum annoncé. Aux États-Unis, les prix minimums ann oncés fixent un plancher pour la manière dont les détaillants annoncent leurs prix. C'est très pratique en ligne, car vos produits peuvent être vendus sur plusieurs places de marché. Les prix minimums annoncés imposent à chacun d'annoncer un prix qui ne soit pas inférieur à un montant donné, sous peine de perdre des parts de marché.
En règle générale, la plupart des entreprises fixent un prix minimum qui protège leurs marges. Cela réduit la probabilité que vos produits soient vendus à des prix trop bas. En outre, de nombreuses catégories de produits concurrentiels sont susceptibles de faire l'objet de baisses de prix. Si une marque baisse ses prix, toutes les marques baissent les leurs. Le MAP réduit le risque que vous soyez le catalyseur d'une guerre des prix, car le plancher est fixé. Vos concurrents suivront probablement le mouvement et adopteront des politiques de MAP similaires.
Avant toute chose, tenez-vous au courant des prix pratiqués en ligne. Vous devez savoir ce que font vos concurrents et ce que demande le marché. Le monde de la vente au détail en ligne est compétitif et évolue rapidement, et les personnes bien informées sont mieux placées pour prospérer.
Avec Wiser, nous proposons plusieurs solutions de tarification qui peuvent vous aider à acquérir un avantage concurrentiel dans le domaine du commerce électronique. En plus de la surveillance du MAP, notre intelligence tarifaire fournit des informations sur la concurrence, ce qui vous permet de suivre de près les fluctuations de prix. Notre solution de retarification en ligne automatise la retarification en fonction de vos règles et exigences. Protégez vos prix, surveillez le MAP et restez à l'écart des guerres de prix.
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Note de l'éditeur : Ce post a été initialement publié en octobre 2018 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour plus de lisibilité et d'exactitude.