Chaque fois qu’une décision de consommateur n’est pas influencée en votre faveur, elle représente une vulnérabilité. Qu’un consommateur change d’avis, que vos prix de vente ne soient pas optimaux, qu’un concurrent propose une meilleure offre ou que votre marque commence à perdre de son attrait, chaque situation peut avoir un impact significatif sur vos résultats. À mesure que ces pertes s’accumulent, la nécessité d’agir rapidement et stratégiquement devient essentielle. Pour influencer efficacement les décisions des consommateurs, les marques et les distributeurs doivent obtenir un avantage au niveau de l’instant de décision en comprenant et en contrôlant en continu les facteurs qui influencent les achats sur les canaux en ligne et hors ligne. Ce rapport explore les cinq piliers essentiels pour capitaliser sur chaque instant du consommateur et améliorer vos performances.
Obtenir une visibilité sur les canaux en ligne et en magasin constitue un défi majeur, principalement en raison de la compartimentation des données et de la manière dont les équipes sont organisées. Les équipes e-commerce se concentrent souvent sur les indicateurs en ligne, tandis que les équipes en magasin se concentrent sur les données physiques. Cette division crée fréquemment des informations cloisonnées, ce qui complique l’analyse globale et l’action stratégique. Par exemple, si l’équipe e-commerce observe une hausse des ventes en ligne pour un produit mais n’a pas de visibilité sur les performances en magasin, elle peut ignorer que des promotions ou des ajustements de prix en magasin pourraient encore renforcer les ventes globales. Inversement, si les données en magasin montrent qu’un produit ne fonctionne pas bien et que l’équipe en ligne n’en est pas informée, elle peut manquer l’occasion d’ajuster les stratégies marketing numériques pour compenser cette faiblesse ou analyser plus en profondeur les divergences.
Le cloisonnement des données peut entraîner plusieurs problèmes précis, dont voici quelques exemples :
Manque de coordination des promotions : si un canal lance une promotion sans s’aligner sur l’autre, cela peut provoquer des incohérences comme des conflits de prix ou des messages marketing contradictoires. Ces différences déstabilisent les clients et réduisent l’efficacité des campagnes.
Gestion inefficace des stocks : sans une vue unifiée des niveaux de stocks physiques et en ligne, les entreprises risquent d’être confrontées à des excédents dans certaines zones et à des ruptures dans d’autres. Ces déséquilibres entraînent des pertes de ventes, des coûts de stockage supplémentaires ou les deux.
Réponse retardée aux changements du marché : lorsque les données ne circulent pas entre les différents canaux, le délai d’information ralentit la capacité à réagir aux tendances du marché ou aux retours des consommateurs. Par exemple, si les avis en ligne signalent un défaut produit ou une baisse de satisfaction, mais que cette information n’est pas rapidement transmise aux équipes en magasin, les ventes physiques peuvent en souffrir si rien n’est corrigé à temps.
Par ailleurs, même si de nombreuses organisations collectent des volumes massifs de données, seule une fraction d’entre elles est réellement utilisée dans la prise de décision. Selon une étude de Forrester, entre 60 et 73 pour cent des données d’entreprise ne sont jamais utilisées à des fins d’analyse. Cette sous-utilisation met en évidence un écart important entre la collecte de données et leur application dans les décisions stratégiques.
La clé pour surmonter ces défis est de maintenir une surveillance continue sur tous les canaux d’achat, qu’il s’agisse de magasins physiques, de vente directe au consommateur, de commerce électronique ou de places de marché, afin de positionner les produits de manière stratégique pour maximiser les ventes. Il est essentiel que les données provenant de tous les canaux soient intégrées et utilisables par l’ensemble des équipes afin d’éviter que des informations pertinentes restent en silo.
Les acheteurs ne pensent pas en termes de canaux, vos données ne doivent donc pas être cloisonnées.
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L’accès à des données suffisamment larges, détaillées, granulaires et de qualité, centralisées en un seul endroit, est essentiel pour hiérarchiser les actions et évaluer les impacts de manière efficace. Pour les marques et les distributeurs, la granularité et la fréquence des mises à jour doivent être adaptées aux besoins dynamiques des différentes catégories de produits et des stratégies opérationnelles.
Renseignements sur les prix en ligne : dans le retail en ligne, la couverture peut être très vaste et inclure des centaines de milliers d’unités de stock. Toutefois, le niveau de détail nécessaire varie.
Surveillance au niveau des catégories : les distributeurs peuvent avoir besoin d’une vue complète de l’ensemble de leur assortiment chaque semaine. Cette vision globale facilite les ajustements stratégiques au niveau des catégories et permet de réagir aux tendances du marché sans être freinés par les fluctuations quotidiennes.
SKU de haute priorité : certains produits, souvent les plus rentables ou les plus sensibles à la concurrence, nécessitent un suivi plus fréquent, parfois quotidien ou plusieurs fois par jour. Pour ces SKU clés, il est essentiel de suivre les changements de prix et les actions concurrentielles afin de maintenir le positionnement et la rentabilité.
Périodes promotionnelles critiques : lors de périodes commerciales à fort enjeu, comme le Black Friday ou d’autres grands événements, certains SKU doivent être suivis heure par heure. Ce niveau de surveillance permet d’ajuster en continu les stratégies de prix et de maximiser les performances.
Renseignements en magasin : pour les marques présentes en magasin, la collecte de données peut varier selon les objectifs opérationnels.
Contrôles trimestriels des rayons : pour la gestion continue des catégories, comme dans la catégorie des eaux haut de gamme, des audits trimestriels permettent de vérifier que les produits sont correctement positionnés et présentés.
Suivi de la conformité des promotions : lors de campagnes spécifiques, il peut être nécessaire de contrôler plus fréquemment la mise en place des présentoirs, chaque semaine ou chaque jour, afin d’évaluer l’efficacité des promotions et d’ajuster si nécessaire.
Enquêtes ad hoc : la possibilité de lancer des enquêtes ponctuelles offre une grande flexibilité pour collecter des informations sur les consommateurs ou sur les performances d’un magasin lorsqu’un besoin apparaît. Cela permet de tester des concepts, d’évaluer la satisfaction ou de répondre à des problèmes précis.
En s’assurant que la couverture des données est suffisamment spécifique et exploitable, les marques et les distributeurs peuvent optimiser leurs stratégies, anticiper les défis et saisir les opportunités. Ce niveau de détail favorise des décisions proactives qui permettent de s’adapter rapidement aux comportements des consommateurs et aux conditions du marché tout en conservant un avantage concurrentiel.
Comprendre l’ensemble d’une catégorie de produits constitue un avantage important pour les marques et les distributeurs. De nombreux fournisseurs proposent des données, mais chez Wiser, notre réussite auprès de grands clients repose largement sur notre capacité à collecter des données complètes pour des catégories entières. Contrairement aux fournisseurs qui se limitent à certaines marques ou segments, Wiser adopte une approche plus large.
Des informations complètes sur les catégories : nous fournissons des données sur des catégories entières sur des plateformes majeures comme Target.com, BestBuy.com ou Walmart Marketplace. Par exemple, si un client s’intéresse à la catégorie des casques audio, nous collectons des données sur le prix et la disponibilité de tous les produits listés et nous les analysons. Cette approche permet une vision complète de la dynamique du marché.
Avantages stratégiques des données exhaustives:
Identification des nouveaux entrants : en observant l’ensemble d’une catégorie, nos clients peuvent repérer rapidement les nouveaux produits ou nouvelles marques qui arrivent sur le marché. Cette visibilité est essentielle pour garder une longueur d’avance sur la concurrence et les tendances émergentes.
Optimisation de l’assortiment : comprendre le paysage complet d’une catégorie aide à prendre des décisions sur l’ajout, le retrait ou l’ajustement d’un assortiment. Cela peut inclure l’introduction de produits comblant des lacunes, l’abandon d’articles peu performants ou la différenciation stratégique pour gagner de nouvelles parts de marché.
Cette veille large ne se limite pas à réagir aux conditions actuelles, mais permet de concevoir des stratégies proactives qui anticipent les changements et tirent parti des opportunités avant qu’elles ne soient évidentes pour les concurrents. Chez Wiser, nous pensons que la réussite catégorielle repose sur des informations à la fois complètes et exploitables, qui permettent aux marques d’être en position d’anticipation plutôt qu’en réaction.
Les marques et les distributeurs ne doivent pas seulement collecter des données et réagir, mais aussi utiliser ces informations pour prendre des décisions stratégiques. C’est là que l’analyse prescriptive intervient. Elle dépasse l’analyse descriptive en expliquant non seulement ce qui s’est passé, mais aussi en recommandant des actions précises pour obtenir les résultats souhaités.
Comment fonctionne l’analyse prescriptive : elle utilise des technologies avancées comme l’apprentissage automatique pour analyser les données et prévoir les résultats. Elle peut ensuite recommander un plan d’action optimal sur la base de ces prédictions. Pour les distributeurs et les marques, cela signifie recevoir des recommandations exploitables pour optimiser les opérations, le marketing et la gestion des prix.
Mise en œuvre de l’analyse prescriptive : son implantation consiste à l’intégrer au processus de décision pour que ses recommandations soient appliquées rapidement et efficacement. Cela peut inclure l’automatisation de certaines actions comme les ajustements de prix ou l’amélioration des flux de décision pour assurer que les informations pertinentes arrivent aux bonnes équipes au bon moment.
Dans l’environnement actuel du retail, la capacité à proposer une configuration adaptable est essentielle pour toute solution d’intelligence des données. Wiser reconnaît que chaque industrie, des produits de grande consommation à l’électronique grand public, possède des besoins spécifiques influencés par des dynamiques propres.
Solutions sectorielles développées par Wiser :
Marques de bricolage : pour des clients comme Tractor Supply, Zoro Tools et Nebraska Furniture, Wiser adapte ses analyses pour fournir des informations sur les tendances saisonnières, le comportement des consommateurs et les repères concurrentiels, éléments essentiels dans ce secteur.
Marques d’électronique grand public : nous travaillons avec Best Buy, Costco, Sony, Meta et Samsung pour fournir des informations sur les lancements produits et les stratégies de prix afin d’aider ces marques à garder une longueur d’avance dans un secteur en évolution rapide.
Marques d’appareils électroménagers : des entreprises comme Beko, Whirlpool, LG et Curry’s s’appuient sur Wiser pour analyser les tendances de consommation, l’efficacité des promotions et les stratégies d’optimisation des prix dans leur catégorie.
Marques automobiles : pour des leaders tels que Yamaha, GM et Tenneco, notre plateforme offre des informations sur les performances des concessionnaires, les tendances du marché de l’après-vente et les stratégies de prix, afin d’améliorer la pénétration du marché et la fidélité client.
Marques agroalimentaires : des marques comme Mars, Talking Rain, Ferrero et Barkman Honey tirent parti de notre capacité à surveiller les canaux de distribution, à optimiser le placement en rayon et à améliorer les stratégies promotionnelles.
Marques de produits de grande consommation : nous aidons Colgate, Church et Dwight et Beiersdorf à analyser l’engagement des consommateurs, à évaluer la concurrence et à optimiser les campagnes marketing pour préserver et développer leur part de marché.
Cette diversité de clients démontre la capacité de Wiser à s’adapter et à innover dans différents segments du marché. Nos solutions adaptables sont conçues pour répondre aux besoins spécifiques de chaque industrie et s’intégrer efficacement dans le modèle opérationnel de chaque client, soutenant la prise de décision stratégique et l’efficacité opérationnelle.
Il est essentiel de passer de services fragmentés et de faibles niveaux de visibilité à un modèle reposant sur un partenaire unique capable de proposer des déploiements sur mesure, une correspondance de données de qualité, une visibilité claire des risques, des rapports KPI fiables et une vue unifiée du marché. Un fournisseur doit agir comme un observateur complet, s’assurer que vos produits sont présentés de manière optimale en magasin et en ligne, identifier les obstacles qui freinent les acheteurs, planifier et mettre en œuvre des changements stratégiques, puis suivre et mesurer les résultats afin d’affiner les approches et d’améliorer la performance.
Téléchargez le rapport complet "How to Win More Shoppers at the Decision Point" ici.