Comment créer une stratégie de prix solide axée sur la concurrence ?

L'une des premières étapes de l'élaboration d'une stratégie de prix consiste à réfléchir à la qualité de vos produits, aux besoins de vos acheteurs et, bien sûr, à la concurrence omniprésente.

Après une analyse de la concurrence, examinez attentivement votre produit ou service afin d'identifier votre point de différenciation.

Il n'est pas facile de fixer des prix et d'y parvenir du premier coup. Les consommateurs sont devenus des experts de la recherche avant l'achat et s'ils pensent que votre produit est trop cher, ils iront directement à la concurrence.

Attention, vous risquez également de rencontrer l'effet inverse. S'ils pensent que votre prix est trop bas, ils peuvent finir par douter de sa qualité, ce que vous ne souhaitez pas non plus.

C'est pourquoi utiliser les prix de vos concurrents comme repères est un bon moyen de trouver un équilibre dans des marges acceptables pour vos clients. Au cours de ce processus, n'oubliez pas d'analyser vos coûts pour vous assurer de la rentabilité du projet.

Avantages et inconvénients de la tarification concurrentielle

Avant d'aborder les différents types de stratégies de tarification concurrentielle, examinons les avantages et les inconvénients d'une telle démarche.

Commençons par les avantages :

• Facile et sans coûts élevés : Cette stratégie vous permet de fixer les prix sans devoir investir massivement dans une étude de marché approfondie. Si vous prenez comme référence plusieurs concurrents qui proposent des produits similaires aux vôtres, vous pouvez être sûr que leurs prix fonctionnent sur le marché et que vous êtes sur la bonne voie.
• Réduit le risque d'erreur : En d'autres termes, la tarification concurrentielle vous aide à trouver le bon équilibre lorsque vous fixez le prix, sans le dépasser ni le sous-estimer.
• Solution pour certains marchés saturés : Il existe des secteurs dans lesquels, en raison de la saturation et du comportement des clients, l'examen des prix pratiqués par les concurrents est un succès presque garanti. Mais il faut savoir qui regarder et avec qui comparer. Certaines entreprises, comme Apple, fixent leurs prix en fonction d'une stratégie de marque qui ne correspond peut-être pas à votre identité.

Il n'y a pas que des bonnes nouvelles, il y a aussi des inconvénients dont vous devez être conscient :

• Perte de différenciation : Le premier inconvénient, et peut-être le plus important, est que le fait de miser sur une stratégie de prix basée sur la concurrence peut limiter votre différenciation. Vous ne devez pas perdre de vue qui vous êtes et ce que vous voulez transmettre avec votre produit et votre marque. Le prix est un outil puissant pour vous présenter à vos clients. Ne l'oubliez pas.
• Risque lié à la marge bénéficiaire : Vos coûts ne sont pas les mêmes que ceux de vos concurrents. Il s'agit d'un point essentiel lors de la fixation des prix. Soyez donc prudent et n'oubliez pas de garder un œil sur vos concurrents et un autre sur votre propre structure et vos propres besoins.
• Dépendance : Le maintien d'une stratégie de prix d'imitation à long terme génère une dépendance et peut signifier un retard par rapport à la concurrence.

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Les trois options de tarification, selon votre concurrence

À ce stade, nous disposons de trois options différentes pour élaborer une stratégie de tarification axée sur la concurrence: fixer un prix supérieur à celui de la concurrence, inférieur à celui de la concurrence ou rester au même niveau.

Que se passe-t-il lorsque vous fixez un prix supérieur à celui de vos concurrents ?

Après avoir analysé les prix de vos concurrents, vous pouvez décider de fixer un prix plus élevé pour votre produit ou service si vous estimez que les différences de votre offre le justifient.

Quand fixer des prix inférieurs à ceux de vos concurrents ?

Si vous allez vous battre sur un marché très saturé, il peut être dans votre intérêt de capter l'attention des clients pendant la phase de lancement en fixant un prix légèrement inférieur à celui de la concurrence. Dans ce cas, il ne faut pas perdre de vue les coûts. Planifiez très bien votre stratégie à long terme afin de ne pas vous faire prendre la main dans le sac et de ne pas vous retrouver à limiter les augmentations de prix à l'avenir.

Restez au niveau de vos concurrents et alignez-vous sur leurs prix.

La troisième option consiste à fixer des prix égaux ou similaires à ceux de la concurrence. Il s'agit d'une bonne stratégie lorsque les différences sont évidentes.

La fixation des prix par la concurrence est une option à prendre en compte lors de la mise en œuvre de votre stratégie de prix ou de l'ajout de nouveaux produits à votre catalogue. Il est important de savoir où vous êtes et où vous voulez aller, mais n'oubliez pas que vous n'êtes pas seul sur le marché.

Garder un œil sur ce qui se passe autour de vous peut être la clé de votre succès. Analysez toutes les options et n'hésitez pas à montrer les avantages de vos produits pour qu'ils brillent de tous leurs feux.