La plupart des marques utilisent aujourd'hui ce que l'on appelle une politique de prix minimum annoncé (PMA) pour protéger leur entreprise des revendeurs qui pourraient nuire à leur image de marque et à leurs bénéfices en pratiquant des prix trop bas.
Toute entreprise expérimentée sait à quel point une bonne politique de prix minimum annoncé est importante, qu'il s'agisse de la mettre en œuvre ou de la faire respecter. Mais toutes les politiques ne se valent pas.
Alors, comment s'assurer que votre marque couvre tous ses besoins ? En créant une politique de PAA bien pensée, bien exécutée et qui protège l'entreprise.
De nombreux fabricants mettent en œuvre une politique de PAA pour s'assurer que l'image et la valeur de leur marque restent positives. Les violations de la politique de PAA peuvent avoir un impact négatif durable sur l'image extérieure d'une marque auprès du public.
Imaginons par exemple qu'un client soit à la recherche d'un nouveau gril. Il fait des recherches en ligne et constate que le prix du gril est de 349,99 dollars chez la plupart des détaillants. Après avoir creusé un peu, il trouve un autre vendeur qui propose ce qui semble être le même gril, mais dont le prix annoncé n'est que de 149,99 dollars. Quelle aubaine !
Sauf que ce prix est bien inférieur à ce que le fabricant avait prévu. En fait, ce prix est contraire à sa politique de prix minimum garanti.
C'est un problème parce que cela réduit les attentes en matière de prix pour les produits d'une marque, et les acheteurs peuvent commencer à remarquer que ces prix ne correspondent pas à ceux des différents détaillants, en plus de faire perdre à la marque des bénéfices potentiels.
Un autre avantage d'une politique de prix imposés est sa capacité à prévenir les guerres de prix.
Les détaillants tentent toujours de rester compétitifs sur le marché, ce qui peut les amener à baisser leurs propres prix pour stimuler les ventes face à leurs concurrents. Toutefois, une telle pratique peut entraîner des pertes pour le fabricant.
Une politique de prix minimum autorisé pour les produits d'une marque énonce clairement le prix minimum autorisé et prévoit des sanctions si un détaillant annonce un prix inférieur. Elle crée des conditions de concurrence équitables pour tous les détaillants qui vendent vos produits.
Pour que votre politique de prix minimum annoncé soit respectée par les détaillants, vous devez vous assurer qu'elle reflète le marché moderne et qu'elle permet à votre marque de rester compétitive. Vos prix doivent inciter les consommateurs à faire des achats tout en assurant des marges suffisantes aux détaillants qui vendent vos produits.
Alors, comment mettre en place la politique de prix de vente harmonisés la plus efficace possible ?
Il n'y a pas de solution unique lorsqu'il s'agit d'élaborer une politique de PAA.
Chaque entreprise vend des produits différents et a des objectifs différents lorsqu'il s'agit de générer des revenus et de concurrencer d'autres marques sur le marché. Par exemple, une petite marque peut avoir des besoins et des attentes différents de ceux d'une grande entreprise mieux établie.
De nombreuses marques se tournent vers des modèles préétablis de politique de MAP, mais ceux-ci peuvent également poser des problèmes.
L'essentiel est de s'en servir comme guide et de ne pas se contenter de remplir les blancs et de s'essuyer les mains. Ces modèles constituent un bon point de départ pour votre propre politique, mais veillez à ce qu'elle réponde de manière adéquate aux besoins spécifiques de votre marque.
Dans le cas contraire, votre marque risque d'utiliser des politiques non pertinentes ou inexactes qui pourraient ne pas s'appliquer à votre type d'entreprise. La création d'une politique qui vous est propre garantit que le langage utilisé dans le cadre de votre politique de MAP est adapté aux détaillants qui vendent vos produits et vous permet de contrôler exactement ce qui est dit.
Une politique de MAP doit, bien entendu, être mise en œuvre pour résoudre un problème. Il peut s'agir d'un certain nombre de problèmes, tels que
Si votre marque est confrontée à un problème spécifique, il est préférable d'élaborer votre politique de MAP en fonction de celui-ci. De cette façon, vous pouvez façonner vos prix, vos lignes directrices et vos infractions de manière à traiter et, de préférence, à résoudre le problème de manière unique.
Le succès de votre politique de MAP dépend de sa capacité à résoudre vos problèmes et à créer des relations plus harmonieuses avec les détaillants, ce qui se traduit par des bénéfices réguliers pour toutes les parties concernées.
Une bonne politique de MAP doit définir clairement les prix de détail les plus bas pour votre produit sur tous les types de canaux de vente. De cette manière, il ne peut y avoir de confusion ou d'interprétation erronée de votre politique.
Vos détaillants doivent être en mesure de comprendre parfaitement votre politique et de s'y fier pour les guider dans leurs décisions en matière de prix de détail.
En tant que fabricant, il est de votre devoir de veiller à ce que ce qui constitue une conformité à la politique et ce qui est considéré comme une violation soient clairs. L'établissement de lignes directrices très claires permet une meilleure application de la politique, car il y a peu de marge de manœuvre en cas de violation.
En outre, vous devez veiller à ce que les détaillants sachent à quel point les politiques de MAP peuvent leur être bénéfiques. Après tout, la PAM fonctionne comme un moyen de maintenir et de réguler les ventes, ce qui garantit un certain niveau de stabilité à tous les détaillants qui s'y conforment. Tant qu'ils continuent à respecter votre politique, ils peuvent continuer à travailler avec vous et à vendre vos produits.
Afin d'appliquer correctement votre politique en matière de PAM, vous devez indiquer clairement quelles seront les conséquences pour vos détaillants en cas de violation de la politique.
Par exemple, une politique trop indulgente permettra de commettre de multiples infractions avant que rien ne soit arrêté, car les détaillants considèrent peut-être que les conséquences ne sont pas supérieures aux revenus qu'ils peuvent tirer de la violation de la politique. Si elle est trop stricte, vous risquez de perdre des vendeurs fiables et de qualité.
En fonction des objectifs particuliers de votre marque et de la gravité de ses problèmes antérieurs, vous pouvez envisager d'émettre des avertissements avant d'exclure complètement les vendeurs.
Toutefois, si vous autorisez un trop grand nombre d'avertissements, ceux-ci risquent d'être considérés comme des "laissez-passer" pour les contrevenants.
La chose la plus importante à retenir est que les conséquences décrites dans votre politique de MAP doivent correspondre aux violations commises par les vendeurs coupables. Si la sanction est trop sévère, votre marque risque d'endommager des relations bénéfiques.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Les politiques de prix minimums annoncés peuvent avoir un impact énorme sur la façon dont votre marque fait des affaires et devraient être une priorité pour toute entreprise[/perfectpullquote].
Peu importe le temps et les efforts que vous consacrez à l'élaboration d'une politique MAP parfaite, tout cela ne sert à rien si vous n'êtes pas en mesure d'attraper les contrevenants et d'appliquer les sanctions que vous avez prévues.
Il faut beaucoup de ressources pour contrôler manuellement les violations de la PAM, et encore plus pour maintenir les informations exactes et à jour. Il n'est pas pratique d'avoir une équipe qui vérifie manuellement les détaillants 24 heures sur 24 pour s'assurer qu'ils ne dépassent pas les limites, en particulier lorsqu'une marque et sa liste de vendeurs ne cessent de croître.
Envisagez plutôt d'utiliser un logiciel de surveillance MAP automatisé pour éliminer autant que possible la marge d'erreur humaine et vous assurer que toutes vos informations sont pertinentes et exactes. Ce type de logiciel effectue des recherches sur l'ensemble du web pour voir comment vos produits sont annoncés et détecte immédiatement toute infraction.
Vous recevrez alors une alerte et pourrez prendre les mesures d'application qui s'imposent.
Les politiques de prix minimums annoncés peuvent avoir un impact considérable sur la façon dont votre marque fait des affaires et devraient être une priorité pour toute entreprise cherchant à améliorer ses prix et à protéger son image de marque.
Si vous souhaitez mettre en place une politique de prix minimum annoncé pour votre marque et que vous avez besoin d'un point de départ, jetez un coup d'œil au modèle de politique de prix minimum annoncé (MAP) de Wiser et voyez quel type d'approche pourrait convenir le mieux à votre entreprise.