Comment les plus grandes marques et les plus grands détaillants du monde sont-ils parvenus au sommet ? En partie parce qu'ils comprenaient la concurrence.
Vous ne pouvez pas être le meilleur - et le rester - si vous ne savez pas comment vous vous situez par rapport à vos concurrents, en quoi vous êtes différent et comment vous pouvez tirer parti de leurs erreurs pour accroître votre part de marché. Les consommateurs sont incroyablement sensibles aux prix. Il est plus facile que jamais de comparer les prix en magasin et en ligne, et ils se tourneront vers vos concurrents s'ils offrent plus de valeur.
C'est pourquoi une analyse concurrentielle solide et stratégique des prix est indispensable pour réussir dans le commerce de détail. Sachez qui sont vos concurrents et comment vous vous classez en matière de prix. Vous pourrez alors élaborer une stratégie efficace pour battre ces concurrents et rejoindre les meilleurs du commerce de détail au sommet de la chaîne alimentaire.
L'analyse concurrentielle consiste à étudier les concurrents pour mieux comprendre leurs forces et leurs faiblesses, puis à comparer cette étude à votre propre entreprise afin d'améliorer vos opérations.
Ce type de veille concurrentielle est important car il permet aux entreprises de comprendre leur place dans l'environnement de la vente au détail et peut fournir un avantage concurrentiel, en mettant en évidence d'éventuelles opportunités commerciales.
L'analyse approfondie des prix pratiqués par la concurrence vous permettra de déterminer votre place dans le paysage de la vente au détail en fonction du niveau de prix : êtes-vous une marque ou un détaillant bon marché, un produit haut de gamme ou de luxe, ou un produit situé entre les deux ? Où pouvez-vous baisser vos prix pour acquérir un avantage concurrentiel ? Les augmenter pour accroître les marges ?
En outre, le suivi de vos concurrents mettra en évidence leurs stratégies de prix existantes. Sont-ils comme Amazon, qui modifie ses prix à la minute ? Ou changent-ils leurs prix beaucoup plus lentement ? Vous pouvez optimiser vos prix une fois que vous savez ce que fait la concurrence.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" size=""]L'analyse concurrentielle est le processus qui consiste à étudier les concurrents pour mieux comprendre leurs forces et leurs faiblesses, puis à comparer cette étude à votre propre entreprise afin d'améliorer vos opérations.[/perfectpullquote]
La veille concurrentielle vous fournit des données exploitables, de sorte que votre entreprise peut prendre des mesures pour améliorer sa stratégie.
Vous savez que vous devez être compétitif en matière de prix. Ce que vous ne savez peut-être pas, c'est qui sont vos concurrents et comment ils se positionnent en matière de prix.
De plus, vos concurrents ne sont peut-être pas ceux que vous pensez - vos vrais concurrents sont ceux qui vous volent vos clients. Suivez les sept étapes suivantes pour identifier, évaluer et comprendre vos concurrents afin de fixer correctement vos prix.
Commencez par Google. C'est là que vos clients commencent leurs achats et c'est là que vous devez commencer vos recherches sur les prix pratiqués par la concurrence.
Une recherche rapide sur Google vous aidera à réduire la liste des concurrents potentiels. Tapez le nom de votre produit, de votre service ou de votre secteur d'activité. Voyez ce qui apparaît. Que vous en reconnaissiez ou non, notez les entreprises qui apparaissent.
Google est un outil tellement puissant pour les consommateurs que vous devriez absolument l'utiliser pour vous aider dans votre analyse de la concurrence.
Faites une recherche sur votre produit et Google vous indiquera les entreprises les plus importantes et les plus pertinentes pour ce produit (à leurs yeux). Ce sont les mêmes résultats que vos clients potentiels verront.
Vous pouvez également utiliser des outils d'analyse SEO pour réduire la liste des entreprises en fonction d'un mot clé spécifique - là encore, vos produits constituent un bon point de départ. Parmi ces outils, citons SEMRush, Moz et Ahrefs. Tous ces outils peuvent fournir des informations sur la veille concurrentielle, ce qui permet d'identifier des possibilités d'action pour améliorer votre entreprise.
En ce qui concerne les outils de référencement, n'oubliez pas que vos concurrents en matière de "recherche", c'est-à-dire ceux qui sont bien classés pour les mots clés de votre produit, ne sont pas nécessairement vos concurrents commerciaux, c'est-à-dire ceux qui s'emparent de vos clients. Cependant, il est important de suivre ces deux types de concurrents pour diverses raisons.
Par exemple, vous souhaitez connaître vos concurrents en matière de recherche afin de les battre sur Google, de mieux vous classer et d'attirer plus de visiteurs sur votre site web (et donc plus de prospects potentiels). Vous souhaitez naturellement avoir un avantage concurrentiel sur vos concurrents commerciaux afin de pouvoir les battre en termes de ventes et de bénéfices.
Dans le prolongement de cette idée, l'étape suivante consiste à classer la concurrence par catégories. Divisez votre liste en concurrents principaux et en concurrents secondaires. Approfondissez la question et divisez-les en concurrents de recherche ou en concurrents de prix. Vous pouvez également créer une liste de nouveaux concurrents, ou de ceux qui proposent des produits que vous souhaitez développer un jour.
Ces listes vous aideront à personnaliser vos stratégies en fonction de la manière dont ils se font concurrence (sur Google, dans la vie réelle, sur la base du prix, du produit ou d'un autre critère).
Comment vos concurrents parlent-ils d'eux-mêmes ? Des produits que vous avez en commun ? Découvrez-le en lisant tout le contenu qu'ils publient sur leurs sites web ou qu'ils partagent à l'intérieur de leurs magasins, le cas échéant.
Commencez par les contenus les plus faciles à lire, comme les articles de blog. Leur public cible est probablement le même que le vôtre.
Voyez comment ils décrivent leurs produits ou leurs solutions, car cela vous aidera à réduire le nombre de termes de recherche pour l'étape 1 et pourrait mettre en lumière d'autres concurrents.
Vous devriez également télécharger tout contenu réservé, comme les livres blancs et les livres électroniques, s'ils en ont. Mieux encore, téléchargez leurs brochures ou leurs guides de produits. Voyez s'ils ont des vidéos et regardez-les ou abonnez-vous à leurs bulletins d'information. N'oubliez pas non plus de consulter leurs profils de médias sociaux, car leur présence sur les médias sociaux peut être instructive.
Tous ces textes Web donnent un excellent aperçu de leurs processus et de leurs produits.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" size=""]Voyez comment les concurrents décrivent leurs produits ou solutions, car cela vous aidera à réduire le nombre de termes de recherche pour l'étape 1 et pourrait mettre en lumière d'autres concurrents[/perfectpullquote].
L'étape suivante est importante : l'analyse des prix. L'une des principales raisons d'analyser la concurrence est d'optimiser vos propres prix pour le marché ; c'est un avantage énorme de savoir comment ils fixent leurs prix. Pendant que vous vous attaquez à l'étape 3 et que vous lisez tout leur contenu, gardez l'œil ouvert pour repérer les prix affichés et notez-les.
Dans l'idéal, vos concurrents auront des listes de produits sur les principales places de marché de commerce électronique. Utilisez des outils de veille tarifaire pour vérifier chacun d'entre eux et voir si les prix sont différents. Notez les stratégies de prix que vous observez.
Vous pouvez également vous rendre dans un magasin si vos concurrents y vendent leurs produits (ou s'ils sont détaillants). Là encore, notez leurs prix. L'objectif n'est pas de connaître leurs prix et de les baisser. Un prix inférieur n'est pas toujours un prix gagnant.
L'objectif est plutôt de comprendre comment ils fixent leurs prix. Fixent-ils des prix agressifs en ligne ? Refont-ils leurs prix régulièrement ? Organise-t-il fréquemment des promotions ? Ses prix sont-ils trompeurs ? Ces informations vous aideront à créer vos propres stratégies de tarification fondées sur des données.
Une bonne analyse de la concurrence comprend également un aperçu de la présence en ligne de chaque entreprise, en particulier de ses sites web.
Les sites web fournissent de bonnes informations car ils sont représentatifs du parcours du client. Le site web semble-t-il avoir été mis à jour pour la dernière fois dans les années 90 ? Tout fonctionne-t-il ou y a-t-il des liens brisés et des images manquantes ? S'il y a une boutique en ligne, le passage à la caisse se fait-il en douceur ou est-il lent et pénible ?
Vous voudrez comparer leurs sites web aux vôtres pour voir lequel est le meilleur du point de vue du client. Savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas peut vous aider à être stratégique dans votre propre présence en ligne.
Globalement, votre objectif doit être de proposer une expérience en ligne claire et facile à utiliser, qui fonctionne comme annoncé. Au contraire, une expérience médiocre pourrait être le facteur décisif pour qu'un acheteur quitte votre site et aille à l'opposé.
Vers la fin de votre analyse, le moment est venu de dresser une liste de vos propositions de valeur par rapport à vos concurrents. Il s'agit des raisons pour lesquelles un client achète un produit ou un service auprès d'une entreprise, y compris la vôtre. Qu'est-ce qui est important pour ces acheteurs ? Est-ce la commodité ? La valeur ? La qualité ? Quelque chose d'autre ?
Examinez les points de chevauchement entre vos propositions de valeur et celles de vos concurrents. Là où il y a chevauchement, les acheteurs peuvent passer à la proposition importante suivante pour prendre leur décision d'achat. Ce sont des domaines que vous pouvez optimiser pour gagner, toutes choses égales par ailleurs.
Prenez également note des éléments de valeur qui peuvent ne pas avoir d'importance pour les consommateurs. Il peut s'agir d'éléments mis en avant dans les documents de marketing ou de vente, mais qui, en réalité, ne font pas évoluer les ventes dans un sens ou dans l'autre.
Il s'agit généralement d'hypothèses ou de malentendus de la part de l'entreprise qui n'ont pas abouti. Ce n'est pas grave, mais ces analyses vous indiquent comment réviser votre stratégie afin d'acquérir un avantage concurrentiel.
Enfin, consultez tous les avis de clients que vous pouvez trouver sur votre entreprise et sur vos concurrents. De nombreux acheteurs sont influencés par la validation d'un tiers. Ce produit a-t-il cinq étoiles ? Les avis sont-ils positifs ? Que disent les gens de la qualité, de la livraison, de la valeur, etc.
Vous devez donc savoir exactement comment les consommateurs perçoivent vos concurrents. Ce type d'étude de marché vous aidera à identifier les domaines dans lesquels vous les surpassez. Peut-être les gens pensent-ils que votre entreprise est plus avantageuse ou de meilleure qualité. Ou peut-être que ce n'est pas le cas, mais vous avez maintenant des pistes d'action pour vous améliorer.
Une bonne stratégie commerciale consiste à savoir ce que veulent vos clients, comment ils pensent actuellement, et à leur fournir un produit ou un service adapté à leurs besoins. Leurs propres commentaires peuvent vous indiquer la voie à suivre.
En suivant les sept étapes, vous aurez une idée plus précise de la place de votre entreprise sur le marché. Du point de vue du prix, il s'agit d'un élément indispensable pour fixer un prix avec confiance et efficacité, que le montant moyen de votre contrat soit de 5 dollars ou de 500 000 dollars. Il est important de ne pas faire de l'analyse concurrentielle une réflexion après coup ou une opération ponctuelle. Il doit s'agir d'un processus constant, bien intégré à votre processus décisionnel quotidien.
Tout comme les prix, vos concurrents directs changent. Vous devez savoir ce qui se passe afin de prendre les décisions stratégiques qui permettront à votre entreprise de se développer.
Note de la rédaction : Alexandria Flores est l'auteur de la contribution. Ce billet a été initialement publié en septembre 2019 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour plus de lisibilité et d'exactitude.