Une grande marque de produits de grande consommation en Australie cherchait à améliorer son exécution en magasin dans les épiceries en obtenant des informations réellement exploitables sur l’agencement des rayons, la disponibilité des produits et le positionnement des concurrents. Si la marque bénéficiait d’une part de marché très élevée dans ses magasins les plus performants, avec plus de 20 points d’écart par rapport aux magasins les moins performants, elle faisait face à de fortes incohérences de performance sur l’ensemble de son réseau.
La marque se heurtait à plusieurs défis majeurs qui limitaient sa capacité à optimiser l’exécution en magasin et à maximiser les ventes :
1. Visibilité limitée
La marque ne disposait pas d’informations suffisamment précises sur l’emplacement des produits, la part de rayon et les implantations concurrentes au niveau des unités de stock. Sans base de données solide, optimiser les planogrammes et stimuler la croissance de la catégorie était particulièrement difficile.
2. Exécution incohérente
Les différences d’agencement des rayons et de positionnement des produits d’un magasin à l’autre entraînaient une représentation inégale de la marque. Malgré des assortiments standardisés négociés au niveau central, la marque avait du mal à comprendre les facteurs à l’origine des écarts de performance observés au niveau local.
3. Contraintes en matière de ressources
Avec des milliers de magasins à couvrir, les audits étaient coûteux en temps et en ressources humaines. Les informations incomplètes ou tardives issues des visites manuelles rendaient difficile une réaction en temps réel aux conditions en magasin.
Ces défis ont mis en lumière la nécessité d’une approche fondée sur les données pour améliorer la cohérence de l’exécution et optimiser les performances en point de vente.
Pour corriger ces écarts et répondre à ces difficultés, la marque s’est associée à Wiser afin d’optimiser sa stratégie de perfect store. En s’appuyant sur la solution Retail Intelligence de Wiser, l’enseigne a pu réaliser une analyse approfondie de la dynamique de ses rayons. Elle a ainsi identifié les principaux facteurs de performance et affiné ses stratégies de merchandising, ce qui lui a permis de réduire concrètement l’écart entre les magasins les plus performants et les moins performants.
Le réseau de clients mystères de Wiser a effectué des visites de magasins à l’échelle nationale, en capturant des images haute résolution et des données détaillées au niveau des unités de stock. Ces relevés ont fourni des informations non seulement sur les produits de la marque, mais aussi sur les offres des concurrents, permettant une compréhension complète de la dynamique de la catégorie.
Les données collectées ont ensuite été analysées afin de dégager les facteurs critiques de performance, avec un focus sur plusieurs axes clés :
Gamme de produits : Identification des lacunes dans la disponibilité des SKU les plus performantes et garantie d’une présence régulière en rayon.
Disposition des rayons : Évaluation de l’organisation des produits, du positionnement des marques et de la circulation dans les allées pour optimiser la visibilité et l’engagement des clients.
Part de linéaire : Mesure précise de la présence de la marque en rayon par rapport à ses concurrents, identification des opportunités d’augmenter la visibilité et d’améliorer l’allocation d’espace.
Indicateurs du macro-espace : Analyse de la dynamique globale des rayons, comme l’allocation de l’espace par catégorie, afin de garantir une utilisation optimale de la surface de vente et de renforcer les négociations avec les distributeurs.
En s’associant à Wiser, la marque de produits de grande consommation a transformé sa stratégie de perfect store et obtenu plusieurs résultats significatifs :
1. Identification des principaux moteurs de vente
L’analyse a mis en évidence des indicateurs clés de performance précis, tels que la part de linéaire, la présence des références majeures à hauteur des yeux et l’attribution des emplacements stratégiques, qui influençaient le plus fortement les ventes. La marque a ainsi pu concentrer ses efforts sur les leviers les plus impactants.
2. Amélioration de l'exécution en magasin
Les équipes terrain ont été mobilisées avec des priorités claires, fondées sur la donnée, pour corriger les incohérences d’exécution. Cela incluait l’optimisation de l’agencement des rayons, l’amélioration du positionnement à hauteur d’yeux des références clés et le renforcement de la conformité aux planogrammes. Ces ajustements ont amélioré la visibilité, la lisibilité et l’accessibilité des produits pour les acheteurs.
3. Mise en place d'un suivi récurrent
Le suivi continu des indicateurs clés de performance liés au perfect store a permis de garantir une exécution homogène et une amélioration progressive dans le temps. Grâce à des informations proches du temps réel, la marque a pu adapter ses stratégies en fonction des conditions réelles en magasin plutôt que de s’appuyer uniquement sur des plans théoriques.
4. Amélioration de l'efficacité opérationnelle
L’automatisation de la collecte et de l’analyse des données a réduit la dépendance aux audits manuels lourds et chronophages, libérant des ressources pour se concentrer sur les actions à forte valeur ajoutée. Cette approche plus fluide a permis de gagner en efficacité comme en efficience.
5. Renforcement des partenariats avec les distributeurs
En s’appuyant sur des données factuelles, la marque a pu engager des discussions plus structurées avec ses partenaires distributeurs afin d’optimiser les planogrammes et d’obtenir une part de rayon équitable. Cette collaboration renforcée a permis d’aligner les objectifs et de mieux coordonner les efforts pour améliorer l’expérience des consommateurs et stimuler la croissance des ventes.
Grâce à son partenariat avec Wiser, cette marque de produits de grande consommation a réussi à réduire les écarts de performance, à améliorer son exécution en magasin et à renforcer sa présence sur le marché. En s’appuyant sur des données concrètes et en adaptant ses stratégies aux réalités des points de vente, elle a pu affiner sa stratégie de perfect store et poser les bases d’un succès durable.
Ce cas illustre la puissance des informations exploitables pour favoriser l’excellence opérationnelle et maximiser les ventes, et montre qu’une stratégie de perfect store est atteignable lorsque l’on dispose des bons outils et de la bonne approche.