Dans le paysage concurrentiel actuel de la vente au détail, la fixation des prix est plus qu'un simple jeu de chiffres, c'est un levier stratégique. Pour un détaillant mondial de chaussures et de vêtements de sport, l'exploitation des bonnes données au bon moment a permis de remporter des victoires importantes, notamment une augmentation des ventes de 8 000 unités en seulement deux semaines.
Le défi : Une tarification omnicanale déconnectée dans une entreprise mondiale
Avec des opérations couvrant l'Amérique du Nord, l'EMEA et l'APAC, ce détaillant était aux prises avec une approche fragmentée de la tarification. Chaque région utilisait son propre manuel de tarification, ce qui entraînait des stratégies incohérentes et des opportunités manquées à la fois en magasin et sur les canaux numériques.
Trois problèmes majeurs ont été mis en évidence :
- Suivi manuel des concurrents : Les équipes régionales s'appuyaient sur une vérification manuelle d'un nombre limité d'unités de stock, ce qui leur donnait une vision incomplète du marché et ne leur permettait pas de suivre l'évolution du marché.
- Lacunes dans la tarification du commerce électronique : Malgré l'importance croissante de la vente au détail en ligne, les stratégies de tarification étaient encore enracinées dans une logique de brique et de mortier, laissant les rayons numériques mal alignés sur la dynamique du marché en temps réel.
- Stagnation des stocksdans la région EMEA : les stocks plus anciens (certains invendus depuis plus de sept mois) continuaient de s'accumuler sans processus structuré pour réévaluer les prix ou stimuler les ventes.
La solution : La veille tarifaire à grande échelle
Pour résoudre ces problèmes, la marque a mis en œuvre la solution Price Intelligence de Wiser. Grâce à des données en temps réel sur les prix pratiqués par les concurrents dans plusieurs régions, le détaillant a enfin pu centraliser et normaliser sa stratégie de prix.
Les principales améliorations sont les suivantes
- Visibilité globale des prix : Les données centralisées ont permis aux équipes régionales d'aligner leurs stratégies, de réduire les doublons et de passer de décisions tarifaires réactives à des décisions tarifaires proactives.
- Meilleure gestion des stocks : Dans la région EMEA, l'intelligence tarifaire a permis aux équipes de comparer les UGS vieillissantes à celles des concurrents et d'ajuster les prix pour écouler les stocks stagnants.
- Une planification promotionnelle plus rigoureuse : En Amérique du Nord, la marque a identifié les remises en ligne agressives pratiquées par ses concurrents. Grâce à cette information, elle est allée au-delà d'une stratégie MSRP rigide pour adopter des promotions dynamiques sur le commerce électronique.
- Apprentissage interrégional : Les données sur les prix sont devenues un atout commun, ce qui a permis d'accélérer la prise de décision et d'aider les équipes à reproduire les tactiques efficaces sur les différents marchés.
Les résultats : 8 000 unités en 2 semaines
L'impact d'une approche fondée sur les données est apparu clairement au cours d'un programme pilote dans une division. L'équipe a utilisé des informations sur les prix de la concurrence pour baisser stratégiquement le prix d'une seule unité de stock, ce qui a entraîné la vente de 8 000 unités supplémentaires en seulement deux semaines.
Ce succès a prouvé la puissance de l'intelligence tarifaire et a catalysé l'adoption globale de la solution.
Ce qui a suivi : Augmenter l'impact
À la suite du projet pilote, le détaillant a étendu le programme :
- Plus de références concurrentielles : De nouveaux concurrents locaux et régionaux ont été ajoutés à la plateforme, offrant des données plus riches pour les décisions de tarification.
- Adoption plus large par les équipes : Les équipes de marketing, de vente et de merchandising ont commencé à utiliser l'intelligence tarifaire pour synchroniser les campagnes avec les réalités du marché et les mouvements des concurrents.
Pourquoi c'est important
La demande des consommateurs évoluant rapidement et la concurrence s'intensifiant, la veille tarifaire en temps réel n'est plus facultative. Pour les distributeurs internationaux, c'est la différence entre des stocks vieillissants et des ventes record.
8 000 unités supplémentaires en deux semaines, ce n'est que le début.
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