Dès que vous constatez une baisse de vos ventes, vous devez agir rapidement pour résoudre le problème. Les ventes peuvent diminuer pour diverses raisons, et la recherche de la cause peut s'avérer la partie la plus délicate. Heureusement, Wiser a dressé pour vous une liste des six raisons pour lesquelles vos ventes chutent et de ce qu'il faut faire pour augmenter les ventes au détail.
Les ventes sont souvent affectées par une mauvaise communication entre les équipes. Dans le commerce de détail, il est important d'avoir une relation transparente entre les équipes de marketing et de merchandising pour prendre des décisions stratégiques bien informées afin de maximiser les performances de vente.Par exemple, si l'équipe marketing investit une part disproportionnée de ses dépenses publicitaires dans des articles dont le prix est trop bas, l'équipe de merchandising risque de ne pas être préparée à l'augmentation subite de la demande, ce qui peut entraîner des ruptures de stock et des pertes de chiffre d'affaires.
Il est important que les équipes aient des objectifs alignés et qu'elles prennent des décisions sur la base des mêmes informations. Pour que les décisions soient mieux informées et que l'intégration des flux de travail contribue efficacement à l'augmentation des ventes au détail, il est important de disposer d'une source unique de vérité.
Lorsqu'un client entre dans un magasin et qu'il ne trouve pas ce qu'il cherche, cela crée une mauvaise expérience d'achat et vous fait potentiellement perdre des ventes. Bien que les magasins de détail ne puissent pas avoir un stock infini, l'optimisation de votre assortiment diminuera les chances que votre client reparte les mains vides .
L'optimisation de l'assortiment commence par l'analyse des tendances actuelles et historiques des stocks. L'optimisation de l'assortiment commence par l'analyse des tendances actuelles et historiques des stocks, une tâche qui peut prendre beaucoup de temps si elle est effectuée manuellement, mais qui permet d'établir des prévisions sur les marchandises afin d'identifier les tendances de la demande. Un assortiment sain peut augmenter les ventes au détail car il peut créer une expérience d'achat positive pour vos clients et les encourager à revenir régulièrement faire leurs achats.
Le fait de ne pas offrir suffisamment de valeur ajoutée peut être une autre raison de la baisse de vos ventes. Il se peut que vos concurrents offrent plus d'incitations que vous, comme la livraison ou le retour gratuits. Selon Forbes, la livraison gratuite est l'incitation la plus recherchée par 88 % des acheteurs en ligne.Si vous et un concurrent proposez les mêmes produits, mais que ce dernier offre la livraison gratuite, vous risquez de perdre des ventes. Pour vous assurer de ne jamais manquer une occasion d'augmenter vos ventes au détail, gardez un œil sur les offres de vos concurrents pour vous aider à les égaler.
Les programmes de fidélisation sont un autre moyen de s'assurer que vos clients reviennent. En offrant des incitations à faire des achats dans votre magasin, vous pouvez fidéliser vos clients. Les programmes de fidélisation ne sont efficaces que lorsque les clients savent comment gagner des points, quelles sont les récompenses et à quel point ils sont proches d'atteindre une récompense. La mise en œuvre d'un programme de fidélisation réussi peut apporter de nombreux avantages, notamment une augmentation des ventes.
Le prix a une grande influence sur les ventes. Par essence, un prix élevé peut maximiser le profit à court terme, tandis qu'un prix bas peut maximiser le profit à long terme, car il attire généralement plus de clients et aide l'entreprise à gagner des parts de marché. Le prix peut également être un facteur déterminant du positionnement et de la qualité d'une marque. Si une ligne de produits est lancée à un prix élevé, cela signifie qu'elle est de grande qualité et qu'elle jouit d'un grand prestige.
Un changement de prix sur un produit sensible au prix peut réduire les ventes. Il est donc important de mesurer l'élasticité-prix d'un produit, car cela vous aidera à déterminer la sensibilité de la demande à tout changement de prix. En testant des stratégies de prix, vous pouvez maximiser les ventes et les marges au prix le plus élevé que les consommateurs sont prêts à payer.
Les promotions des ventes sont un moyen efficace d'augmenter les ventes et d'accroître la satisfaction des clients, mais si vous ne faites pas la promotion des bons articles au bon moment, cela peut nuire à vos ventes.
L'étude des habitudes d'achat de vos clients permet de déterminer quelles promotions ont été les plus performantes et les plus appréciées dans le passé. En outre, l'analyse de ce que vos concurrents ont fait dans le passé peut vous aider à planifier et à préparer vos futures campagnes promotionnelles. De plus, l'utilisation de l'analyse promotionnelle peut fournir des informations permettant de mieux prédire le comportement des clients. L'utilisation de ce type d'analyse peut augmenter les ventes au détail, car elle peut vous aider à proposer des promotions plus attrayantes en temps opportun.
L'une des plus grandes erreurs qu'un détaillant puisse commettre est d'ignorer sa concurrence. Si vos ventes sont en baisse, plonger plus profondément dans les données de vos concurrents peut vous aider à découvrir des informations utiles. Le problème sous-jacent à la baisse de vos ventes peut être dû à une nouvelle campagne de marketing, à un meilleur prix ou à une nouvelle promotion. En fait, la plupart des raisons mentionnées ci-dessus peuvent être évitées en tenant compte de la veille concurrentielle.
Pour déterminer la raison de la baisse de vos ventes, vous pouvez analyser les données de la concurrence, telles que les tendances en matière de prix et le comportement en matière de rabais.Si vous êtes un détaillant à bas prix et que vous voulez vous assurer que vos prix sont toujours plus bas, la veille concurrentielle vous permet de suivre en temps réel les stratégies de prix de vos concurrents, ce qui vous permet de maximiser vos marges tout en maintenant des prix compétitifs.
En outre, vous pouvez vous assurer que vous disposez du bon assortiment en vous comparant à vos concurrents. Cela vous permet d'identifier les lacunes en matière d'assortiment dans les différentes catégories de produits. Vous pouvez également connaître les marques les plus vendues par vos concurrents pour chaque catégorie de produits. Vous êtes certain d'augmenter vos ventes au détail en ajoutant les marques clés qui vous manquaient.
L'analyse des promotions vous permet d'identifier les tendances en matière de promotions au détail, telles que la fréquence des promotions, la combinaison de promotions et tout autre modèle pertinent, ce qui vous aide à planifier les promotions futures et à garder une longueur d'avance sur les promotions de vos concurrents afin de maximiser les ventes. Il est utile de garder un œil sur vos concurrents pour pouvoir réagir efficacement.
N'attendez pas que vos ventes diminuent pour analyser votre stratégie commerciale. L'essentiel est d'essayer de devancer la concurrence en utilisant la veille concurrentielle. Augmentez vos ventes au détail en ayant une longueur d'avance sur l'assortiment, la valeur, le prix et les promotions.
Contribution à la rédaction : Patricia Montenegro