Un réseau solide avec des relations étroites avec les courtiers en produits de consommation courante peut accélérer les ventes et ouvrir davantage de portes à de nouveaux points de vente. Il s'agit d'un objectif intelligent pour toute marque de produits de consommation courante, de produits de grande consommation ou d'autres marques axées sur les produits. Cependant, il peut être difficile de maintenir ces relations, surtout au fur et à mesure de votre croissance.
Nous avons rassemblé les quatre piliers d'un accord sain qui peut combler les lacunes en matière de couverture et vous aider à atteindre de nouveaux sommets dans le domaine de la distribution.
Aucun courtier ne sera plus expert de vos produits ou de vos ventes que votre équipe ne peut l'être. Par conséquent, au lieu de pousser les courtiers à essayer d'acquérir ces connaissances, concentrez-vous sur le fait de les partager avec eux de manière à ce qu'ils puissent les utiliser. En d'autres termes, au lieu de parler à votre courtier de données ou d'informations sur les produits, efforcez-vous de lui fournir des informations exploitables qu'il pourra utiliser pour améliorer le positionnement de vos produits et de vos marques.
Chez Wiser, nous pensons que le meilleur point de départ est l'information sur la façon dont vous planifiez, ce que vous dépensez et ce que vous attendez. Nous avons évoqué les dangers de penser qu'un courtier peut devenir une superstar sans les incitations adéquates, mais il est maintenant temps de penser à partager les informations dont vous disposez avec le contexte adéquat dont ils ont besoin pour réussir.
Nos clients les plus performants sont ceux qui savent comment transformer les données en actions.
Le secteur regorge de données : données de scannage, données d'expédition, données syndiquées, calendriers de promotion, fiches de vente, listes d'autorisations, spécifications de produits, listes de magasins, données de catégories, ACV... la liste est encore longue.
La clé pour gagner avec vos courtiers, et votre propre équipe d'ailleurs, est de convertir un flot de données en idées et en opportunités. Prenez l'information et utilisez-la pour construire la prochaine étape de votre entreprise. Voici quelques-uns de nos exemples préférés
Le fait de pouvoir partager ces données de manière efficace et digeste les fait passer du statut de fardeau à celui d'outil incontournable.
Vous êtes probablement en train de regarder vos données et de vous demander : "Que dois-je partager avec mon courtier ?".
Vous n'êtes pas obligé de divulguer les secrets de votre entreprise, mais vous pourriez changer cette question en celle-ci : "Qu'est-ce que je pourrais partager avec mon courtier ? "Qu'est-ce que je pourrais partager qui faciliterait le travail de mon courtier et améliorerait les résultats ?"
Chaque fois que nous nous retournons, un client fait quelque chose d'innovant avec la plateforme Wiser. Il s'agit souvent de marques de biens de consommation courante et de biens de grande consommation comme vous, mais souvent aussi de courtiers eux-mêmes. Votre courtier veut augmenter ses ventes et travailler plus efficacement parce que cela augmente aussi ses revenus.
Donnez-lui la possibilité de vous "épater".
Nous avons conçu notre système de manière à ce que vous puissiez fournir des images et des photos, effectuer des audits, suivre différentes activités et générer des tableaux de bord pour vous concentrer sur les opportunités. Ce sont des outils parfaits pour évaluer les performances de vos courtiers. Toutefois, le fait de les partager de manière préventive peut également vous permettre d'aider les courtiers à voir où ils pourraient avoir besoin de travailler plus dur ou de se concentrer sur les opportunités que vous avez identifiées.
Parfois, le fait de fournir des informations plus tôt dans la relation améliore votre taux de réussite global. Les photos et les données de suivi sont parfaites pour un système robuste et facilitent le contrôle régulier des processus. Tout cela a pour but de rendre les relations et les interactions positives.
La vente au détail, l'exécution et la gestion des rayons pour une seule marque représentent une énorme responsabilité, mais votre courtier a cette responsabilité multipliée par cent, au moins.
Il peut donc être facile de critiquer l'exécution d'un courtier ou de se concentrer sur le flux de données pour montrer qu'il n'est pas à la hauteur. (À vrai dire, il peut être facile de faire cela pour presque n'importe quelle équipe). Mais ce n'est pas en critiquant que vous développerez vos activités. Les relations fructueuses et lucratives se construisent en aidant le courtier à faire son travail plutôt qu'en se concentrant sur ses erreurs.
Les marques qui entretiennent les meilleures relations avec les courtiers sont celles qui communiquent et collaborent en permanence avec leurs équipes de courtiers. Par exemple, nos clients utilisent nos intégrations de données, nos tableaux de bord et nos rapports pour s'assurer qu'ils se concentrent sur les magasins présentant les meilleures opportunités et le chemin le plus rapide vers le chiffre d'affaires.
Au lieu de s'intéresser à tous les magasins problématiques qu'ils peuvent trouver, ils se concentrent sur les magasins et les programmes dont ils savent qu'ils leur rapporteront, à eux et à leurs courtiers, le plus d'argent possible.
Une partie de votre travail consiste à évaluer le succès des courtiers en produits de consommation courante, surtout si vous travaillez avec plusieurs d'entre eux. Pour ce faire, vous devez généralement créer et tenir à jour un tableau de bord indiquant les objectifs spécifiques et les délais à respecter pour la concurrence des tâches.
Le tableau de bord que vous utilisez peut être initialement quelque chose que vous élaborez en coulisses, mais il peut s'avérer un excellent outil à partager avec les courtiers après l'avoir examiné en profondeur. Assurez-vous que les objectifs sont raisonnables et mesurables. Présentez-le ensuite aux courtiers et identifiez les points qui préoccupent les deux parties.
Encore une fois, il s'agit d'un domaine où vous pouvez collaborer sur la base des informations commerciales et des mesures d'action que les données vous fournissent. C'est l'occasion de se réunir et de s'améliorer. Nous ne disons pas que vous ne devriez pas demander des comptes aux courtiers, mais nous suggérons que ce ne soit pas l'objectif principal ou l'activité principale de votre relation.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Votre courtier veut augmenter ses ventes et travailler plus efficacement parce que cela augmente aussi ses revenus.[/perfectpullquote]
Vous devez vous approprier la communication que vous avez avec votre courtier pour tirer le meilleur parti de votre relation. Il s'agit notamment de prévoir des réunions régulières et d'être réactif lorsqu'il a des questions, de s'exprimer lorsque vous avez un problème ou d'être proactif en ce qui concerne la fourniture de documents et d'informations complémentaires.
Vous êtes l'expert informé et zélé de votre marque. Votre courtier doit pouvoir se nourrir de cette énergie et doit être armé des connaissances et des capacités que vous pouvez lui apporter. Nous savons tous que la vente est un mélange de faits/données et de relations. Les courtiers sont là pour entretenir des relations, alors communiquez avec eux sur les faits dont ils ont besoin pour réussir.
Nous vous recommandons également d'aborder régulièrement vos objectifs et vos préoccupations, même si rien ne vous semble urgent. L'instauration d'un dialogue ouvert et cohérent renforce vos relations avec les courtiers en produits de grande consommation, car elle montre que vous soutenez leur travail.
L'un des principaux avantages de travailler avec un courtier en produits alimentaires ou en produits de grande consommation est qu'il dispose d'un nombre considérable de contacts et de relations dans les espaces que vous souhaitez, qu'il s'agisse d'épiceries de détail ou de petits magasins spécialisés. De votre côté, vous connaissez probablement un certain nombre d'autres marques qui pourraient servir de pistes potentielles au courtier.
Par ailleurs, si vous envisagez d'acquérir une nouvelle technologie ou des outils supplémentaires susceptibles d'aider votre entreprise, demandez à votre courtier ce dont il pourrait avoir besoin ou ce qui pourrait mieux s'intégrer à ses systèmes. En créant un lien plus étroit et en alignant vos dépenses, vous pouvez obtenir un meilleur travail de la part de vos partenaires, en particulier des courtiers.
L'amélioration des performances des courtiers commence par votre engagement à leur fournir des ressources et des informations de meilleure qualité. Leur dire de "travailler plus dur" jusqu'à ce qu'ils soient bleus dans le visage ne sera pas aussi efficace que d'investir dans la bonne technologie, les bons programmes et les bonnes informations qui les aideront à travailler plus intelligemment.
Nous vous suggérons de prendre le temps de vous renseigner sur les possibilités de courtage, de vente, de vente au détail et de recommandation, et de partager ce que vous avez à offrir. L'objectif de la relation avec les courtiers en produits de grande consommation est d'être bénéfique et de trouver des avantages. Vous ne savez jamais où votre aide vous mènera.
Conseil supplémentaire : De nombreux grands détaillants et chaînes de magasins modifient la façon dont ils gèrent les promotions et le marketing, ce qui pourrait entraîner une modification de ce dont votre produit ou votre emballage a besoin pour rester au premier plan. Les courtiers ont tendance à rester à la pointe de ces connaissances - et parfois à les obtenir avant les autres. Une bonne relation avec un courtier en produits de consommation courante peut vous aider à répondre à vos besoins en matière de vente et de marketing en tirant parti de ses relations et en veillant à ce que vous soyez en phase avec les objectifs de vos détaillants partenaires.
En fin de compte, un partenariat mutuellement bénéfique constitue un avantage concurrentiel, en particulier lorsque vous pénétrez de nouveaux marchés et recherchez des opportunités de croissance supplémentaires.
Note de l'éditeur : Ce blog a été publié à l'origine par Shelvspace. Shelvspace a été racheté par Wiser Solutions au début de l'année 2021 et ce blog a été revu et adapté pour un public international.