Gestión de precios

Gestión de precios: Aumente las ventas, proteja sus márgenes y vuelva a fijar los precios con confianza

El precio de un producto sigue siendo uno de los factores más importantes en la decisión de compra de cualquier consumidor. ¿Es el precio demasiado alto? ¿Demasiado bajo? ¿Puedo conseguir una oferta mejor en otro sitio web distribuidor o con un producto similar de otra marca?

Una encuesta realizada por la empresa tecnológica First Insight reveló que los compradores consideraban que el precio era el segundo factor más importante en su decisión de compra, sólo por detrás de la calidad. Las encuestas realizadas por Wiser en varios segmentos de mercado, como los compradores de la vuelta al cole, los de auriculares y los de juguetes, indicaron que el precio era importante, en forma de comparaciones de precios, promociones, preferencias distribuidores, y mucho más.

Dado el proceso de pensamiento de estos compradores, las marcas y distribuidores son ultracompetitivas con sus precios. Cambian a cada minuto -o incluso a cada segundo- y un precio erróneo puede impedir las ventas de un producto o servicio por lo demás excelente.

¿Cómo? Los precios tienen un impacto directo en su cuenta de resultados, por supuesto, ya que el precio que cobra debe proporcionar un margen y un retorno de la inversión que mantenga su negocio en negro. Más allá de eso, sus precios son también su reputación: la forma en que los compradores perciben su negocio. ¿Es usted premium? ¿Presupuesto? ¿Algo intermedio?

Sus precios deben generar beneficios y respaldar sus ventas. No es poca cosa, y ahí es donde entra en juego la inteligencia de precios.

¿Qué es la inteligencia de precios?

La inteligencia de precios consiste en vigilar y analizar los precios de la competencia y del mercado para tomar decisiones informadas. Por lo general, esa información se obtiene a través de la minería de datos o programas automatizados.

¿Por qué es importante la inteligencia de precios?

Price intelligence es importante porque retail la fijación de precios es un mundo acelerado, competitivo y en constante evolución en el que el precio correcto o incorrecto tiene un impacto directo en las ventas y la rentabilidad.

Los consumidores de hoy son más sensibles que nunca al precio. La posibilidad de comparar precios a través de los teléfonos inteligentes ha dado lugar al showrooming y al webrooming, ya que los compradores pueden ver los productos en la tienda o en línea y comprobar si se puede obtener un mejor precio en otro canal. De hecho, hay muchas aplicaciones móviles diseñadas específicamente para comparar precios y la mayoría de distribuidores ofrecen políticas de igualación de precios para seguir siendo competitivos.

Además, la velocidad y la escala del comercio electrónico hacen que los precios en línea fluctúen mucho más rápido de lo que es posible en las tiendas físicas distribuidores. Se ha informado de que Amazon ajusta los precios de sus productos cada pocos minutos, y muchas grandes marcas y distribuidores hacen lo mismo. Los cambios de precios suelen provocar un efecto cascada, en el que la primera marca o distribuidor que cambia un precio provoca cambios posteriores de la competencia para igualarlo.

¿Qué aspecto puede tener todo eso?

• Las guerras de precios pueden afectar a los márgenes de beneficios, ya que las empresas entran en una vorágine por bajar los precios y sacrifican sus ganancias.
• El crecimiento de mercados como Amazon o eBay hace que haya nuevos vendedores en el mercado, lo cual aumenta la competencia y dificulta el seguimiento de precios de forma rápida y a gran escala.

Por lo tanto, el principal objetivo de la inteligencia de precios es garantizar que los precios estén alineados con alguna de las metas básicas de la empresa: ser competitiva, proteger los márgenes, crear una buena reputación, etc. En resumen, la inteligencia de precios te ayudará a lograr tus objetivos.

¿Qué es la gestión de precios?

• La capacidad de rastrear, vigilar y analizar información sobre los precios.
• Los datos que necesitas para tomar decisiones informadas.
• La seguridad de saber que tus precios son competitivos y no dañan tu reputación.
• El uso de minería de datos y otras herramientas automatizadas para conseguir información.

Cómo vigilar los precios de la competencia

La inteligencia de precios se divide en tres grandes pasos:

1. Identificar a la competencia
2. Obtener información sobre sus precios
3. Analizar esos datos

No obstante, cada uno de esos pasos es mucho más complejo de lo que parece. Vamos a analizarlos en mayor profundidad.

Qué hacer con la inteligencia de precios

Existe una estrecha relación entre el análisis de datos y la acción. Una vez que entiendas lo que los precios de tus competidores pueden decirte quienes somos tu negocio, podrás tomar medidas para mejorar tu propia estrategia de precios y servir mejor a tus clientes.

Esto puede tomar varias formas, incluyendo:

¿Qué es el ajuste de precios?

Es, sencillamente, cambiar el precio actual de un producto. Detrás de ese concepto tan básico hay técnicas más avanzadas que permiten cambiar el precio de forma manual, según ciertas reglas o a través de un algoritmo.

Por qué es importante el ajuste de precios

La reevaluación de precios es importante por muchas de las mismas razones por las que la inteligencia de precios es importante: usted opera en un mercado competitivo. Los precios cambian cada minuto. Los consumidores son sensibles al precio y es increíblemente fácil comparar los precios en distribuidores, marcas y canales.

Más allá de eso, sus compradores sabrán si sus precios no son competitivos. Pocas marcas y distribuidores tienen una lealtad de los clientes que no se vea afectada por los precios, por lo que es una realidad empresarial que sus precios deben apoyar las ventas y alinearse con las expectativas de los compradores para su negocio.

Además, el cambio de precios es algo habitual en todo retail. Si usted no tiene un plan estratégico de cambio de precios, sus competidores seguro que lo tienen. Dada la rapidez con la que cambian los precios, cualquier dato que recoja sin un plan de reajuste de precios será inútil rápidamente. Hay que utilizar los datos para cosechar sus frutos.

Cómo cambiar los precios

Los precios se pueden cambiar de varias formas, entre ellas, manualmente. Pero vamos a centrarnos en dos: el ajuste de precios basado en reglas y el ajuste dinámico.

Ajuste de precios basado en reglas

Como su nombre indica, consiste en crear reglas que determinan cómo y en qué momento se cambian los precios. Las reglas más habituales son:

• Igualar el precio del principal competidor.
• Igualar el precio de los tres principales competidores.
• Aplicar un descuento del 20 % sobre el precio actual.
• Aplicar un descuento del 1 % al precio del principal competidor.

Las reglas pueden diseñarse para proteger los márgenes, generar más ganancias, estar al nivel de la competencia, etc. Muchas empresas utilizan reglas que cambian el precio en función de la época del año, la hora del día o periodos clave, como las fiestas o los lanzamientos de productos. Lo mejor es que investigues y pruebes algunas reglas para ver cuál se adapta mejor a tu negocio.

Ajuste dinámico de precios

precios dinamicosEl algoritmo de reajuste de precios, o reajuste algorítmico, toma los conceptos de reajuste de precios basado en reglas e introduce factores adicionales junto con el aprendizaje automático. El algoritmo hace un seguimiento de los precios de los competidores y de muchos otros detalles, como los niveles de existencias, la demanda de los clientes y las tendencias estacionales.

A continuación, el algoritmo establece el precio óptimo basándose en estos datos. La revalorización algorítmica es una verdadera automatización de la fijación de precios, mientras que la revalorización basada en reglas requiere más esfuerzo humano para crear y establecer las reglas antes de que el motor de revalorización tome el control. Con el algoritmo, los datos se toman constantemente en consideración para encontrar continuamente ese precio perfecto. Con el tiempo, el algoritmo seguirá recopilando datos y los utilizará para influir en su proceso de toma de decisiones.

Ambas estrategias son beneficiosas para una empresa. La redeterminación de precios basada en reglas es semiautomática en comparación con la automatización total de la redeterminación de precios algorítmica. La redeterminación de precios basada en reglas le da más influencia sobre sus precios, mientras que la redeterminación de precios algorítmica toma las decisiones de precios por usted si está demasiado ocupado o no confía en sus conocimientos sobre precios.

Por ello, precios dinamicos se está convirtiendo rápidamente en la nueva normalidad. Vamos a dedicar un poco más de tiempo a este concepto por lo importante que es para las marcas y distribuidores.

Ajuste dinámico de precios: estrategias avanzadas para un mundo complejo

El ajuste dinámico de precios es la evolución natural del basado en reglas porque la industria de la venta de retail se enfrenta a un contexto dinámico que exige herramientas más inteligentes y personalizables. Muchas estrategias basadas en reglas funcionan con operaciones lógicas simples, mientras que el ajuste dinámico de precios cubre muchos más aspectos de una industria cada vez más exigente.

Por qué las marcas y tiendas eligen el ajuste dinámico de precios

precios dinamicosLa capacidad de hacer algo más que precios basados en reglas es el principal argumento de venta. Pero, ¿qué significa "hacer más"?

En general, esta estrategia de precios funciona mejor para la empresa distribuidores que para las pequeñas y medianas empresas. Puede soportar estrategias de precios más complejas que implican una taxonomía de productos complicada. Las organizaciones más grandes con equipos dedicados a la fijación de precios tienden a beneficiarse enormemente de este enfoque, especialmente si gestionan catálogos de productos de más de 100.000 SKU.

Todo esto se debe a que precios dinamicos utiliza algoritmos para gestionar la revalorización, en lugar de reglas preestablecidas, lo que permite una mayor flexibilidad y personalización. Los algoritmos pueden trabajar más rápido que los humanos y pueden tener en cuenta un número importante de variables para determinar el precio ideal.

Nuestro equipo de Wiser ha hablado con muchos profesionales de retail quienes somos sobre los retos que plantea la revalorización. Algunos de los comentarios que hemos recibido son:

• Las reglas no son lo suficientemente complejas y, por lo tanto, no son compatibles con las estrategias de precios.
• Un aspecto esencial de toda estrategia es poder bajar un precio rápidamente si el producto no se vende dentro de un plazo determinado.
• Para recomendar precios, hay que tener en cuenta el «stock».

Con eso en mente, es fundamental tener una herramienta de ajuste de precios que esté basada en algoritmos y aprendizaje automático, no en reglas predefinidas.

Qué hace el ajuste dinámico de precios

Una buena plataforma precios dinamicos debe cumplir algunos criterios para tener éxito.

precios dinamicos debe:

• Crear reglas complejas y jerarquizadas de tipo «if this then that» (IFTTT) basadas en atributos personalizados.
• Configurar taxonomías y grupos de catálogos de productos y aplicarles reglas de precio de forma dinámica.
• Crear directrices lógicas de precios basadas en reglas IFTTT.

Además, para que precios dinamicos funcione para las marcas actuales y distribuidores, necesita incorporar muchos elementos que a menudo van más allá de la revalorización basada en reglas.

Esas entradas incluyen:

El ajuste dinámico coge esos datos y crea agrupaciones y límites dinámicos y reglas jerarquizadas. Luego todo eso se transforma en recomendaciones de precio.

Beneficios del ajuste dinámico de precios

¿Cómo le beneficiará una estrategia de precios dinamicos ? De varias maneras, dependiendo de su función.

Para empezar, puede permitir la segmentación del catálogo. Así, podrá asignar estrategias de precios personalizadas y exclusivas para los segmentos en lugar de reglas generales (una gran ventaja para los gestores de categorías, por ejemplo). precios dinamicos también le permite establecer diferentes estrategias de precios entre los segmentos de productos en lugar de ceñirse a reglas preestablecidas.

Esta estrategia también tiene en cuenta los límites -o directrices- de los precios a la hora de cambiarlos. Los constructores lógicos incorporados y otros límites garantizan que los nuevos precios cumplan con MAP, las reglas de margen mínimo, las promociones y las reglas de MSRP. Los precios de los productos no se fijan en el vacío, y precios dinamicos es consciente de sus limitaciones.

Los algoritmos que funcionan entre bastidores también son más flexibles para sus necesidades empresariales. Por ejemplo, puede desarrollar e iterar sus estrategias introduciendo atributos personalizados y variables intermedias. El resultado son reglas de velocidad, reglas de inventario y reglas de rendimiento (excelentes para los analistas de precios de la empresa).

Conclusión

¿Son mis precios competitivos? ¿Está protegida mi reputación? ¿Puedo aumentar mis márgenes? Con la inteligencia de precios, la respuesta es sí, sí y sí.

Wiser SolutionsLa inteligencia de precios y los servicios automatizados de reajuste de precios proporcionan datos de precios precisos, en tiempo real y procesables para que las marcas y distribuidores puedan:

• Identificar el mejor precio para cada producto.
• Vigilar los precios de la competencia en varios canales.
• Reemplazar los ajustes manuales por procesos automatizados.
• Colaborar en el diseño de estrategias de ajuste de precios, marketing y ventas.
• Tener precios competitivos a gran escala.

Con Wiser, usted tendrá la inteligencia de precios que necesita para tomar decisiones educadas y mantenerse competitivo en su industria. Wiser ha desarrollado una plataforma de precios única que combina su inteligencia de precios con su motor de repricing, por lo que tiene un tablero de control fácil de usar donde se puede controlar los precios y repricing a través de su surtido. Dentro de ese tablero, verá los precios de los competidores, sus reglas de repricing, sus precios actuales, sus márgenes, y mucho más.

¿Por qué prescindir de la supervisión manual de los precios y de la revalorización? Porque sus precios son demasiado importantes como para no disponer de información precisa y apoyo automatizado. Hoy en día, los consumidores son más inteligentes que nunca y sabrán si sus precios no son competitivos. Y eso significa que le comprarán a otro. No deje que eso ocurra. Estamos dispuestos a discutir cómo podemos personalizar la inteligencia de precios de Wiser y los servicios de reajuste de precios a sus especificaciones exactas.