Gestion des prix

Price Management : Augmentez vos ventes, protégez vos marges et réévaluez vos prix en toute confiance.

Le prix d'un produit reste l'un des facteurs les plus importants dans la décision d'achat d'un consommateur. Le prix est-il trop élevé ? Trop bas ? Puis-je faire une meilleure affaire sur un autre site Distributeur ou avec un produit similaire d'une autre marque ?

Une enquête menée par la société de technologie First Insight a révélé que les acheteurs considéraient le prix comme le deuxième facteur le plus important dans leur décision d'achat, juste derrière la qualité. Les enquêtes menées par Wiser sur plusieurs segments de marché différents, y compris les acheteurs pour la rentrée des classes, les acheteurs de casques et les acheteurs de jouets, ont toutes indiqué que le prix était un facteur important, sous forme de comparaisons de prix, de promotions, de préférences distributeurs, etc.

Étant donné le processus de réflexion de ces acheteurs, les marques et distributeurs sont ultra-compétitifs avec leurs prix. Ils changent à la minute - voire à la seconde - et un mauvais prix peut entraver les ventes d'un produit ou d'un service par ailleurs excellent.

Comment ? Les prix ont un impact direct sur vos résultats, bien sûr, car le prix que vous pratiquez doit permettre de dégager une marge et un retour sur investissement qui permettent à votre entreprise d'être rentable. En outre, vos prix représentent également votre réputation, c'est-à-dire la manière dont les acheteurs perçoivent votre entreprise. Êtes-vous premium ? Budget ? Quelque chose entre les deux ?

Vos prix doivent générer des bénéfices et soutenir vos ventes. Ce n'est pas une mince affaire, et c'est là que la pricing intelligence entre en jeu.

Qu'est-ce que la veille tarifaire ?

La veille tarifaire se rapporte à la capacité de suivre, surveiller et analyser les données tarifaires de vos concurrents et du marché afin de prendre des décisions de prix informées pour votre entreprise. La veille est souvent réalisée à l'aide d'extractions de données ou autres solutions logicielles automatisées.

Pourquoi la veille tarifaire est-elle importante ?

Price intelligence est important car retail est un monde en évolution rapide, compétitif et constant où le bon ou le mauvais prix a un impact direct sur les ventes et la rentabilité.

Les consommateurs d'aujourd'hui sont plus sensibles au prix que jamais auparavant. La possibilité de comparer les prix via les smartphones a donné naissance au showrooming et au webrooming, les acheteurs étant en mesure de visualiser les produits en magasin ou en ligne et de vérifier si un meilleur prix peut être obtenu par un autre canal. En fait, il existe de nombreuses applications mobiles conçues spécialement pour les comparaisons de prix et la plupart des sites distributeurs proposent des politiques de comparaison des prix pour rester compétitifs.

En outre, la vitesse et l'échelle du commerce électronique font que les prix en ligne fluctuent beaucoup plus rapidement que dans les magasins de vente au détail distributeurs. Amazon ajusterait les prix de ses produits toutes les quelques minutes, et de nombreuses grandes marques et distributeurs font de même. Les changements de prix entraînent souvent un effet de cascade, où la première marque ou Distributeur qui modifie un prix déclenche des changements de suivi de la part des concurrents pour s'aligner.

A quoi tout cela peut-il ressembler ?

  • Les guerres de prix peuvent avoir un effet négatif sur les marges, car les concurrents font la course vers le bas et sacrifient leurs profits pour leurs ventes.
  • La croissance de marketplaces telles qu'Amazon et eBay font entrer de nouveaux vendeurs sur le marché, augmentant la compétition et compliquant d'autant plus le suivi des prix à l'échelle et avec rapidité.

C'est pourquoi l'objectif final de la veille tarifaire est d'assurer que les prix répondent toujours à un objectif commercial essentiel : être compétitif, protéger une marge, établir une réputation par exemple. La veille tarifaire est importante car elle vous aide à atteindre vos objectifs.

Qu'est-ce que la gestion des prix ?

  • La capacité à suivre, surveiller et analyser les données tarifaires.
  • Les données nécessaires à une prise de décision informée pour votre entreprise.
  • La certitude que vos prix sont compétitifs et protègent votre réputation
  • L'acquisition de données grâce à l'extraction de données ou autre solution logicielle automatisée.

Comment surveiller les prix de vos concurrents

La veille tarifaire couvre trois grandes étapes :

  1. L'identification de vos concurrents
  2. L'acquisition de données tarifaires de ces concurrents
  3. L'analyse de ces données

Toutefois, ces trois étapes sont bien plus facilement décrites que réalisées et, bien sûr, la veille tarifaire est nettement plus nuancées que ces trois seules étapes. Pour approfondir, regardons cela de plus près.

Étape 1

Identification de vos concurrents

La question fondamentale à se poser ici est : "Qui d'autre vend mes produits et quel est le prix de ces produits ?" Vos concurrents varieront en fonction des canaux que vous utilisez pour vendre vos produits, que ce soit en ligne, en magasin, ou les deux. Alors que vous pouvez avoir des produits sur plusieurs canaux, vos concurrents peuvent être sur un seul, ou vice versa. Vous devez tous les connaître.

Ensuite, vous pouvez déterminer à quelle fréquence les prix changent sur chaque canal. Les prix en ligne ont tendance à changer plus rapidement que les prix en magasin, mais vous devez savoir exactement ce qui se passe chez vos concurrents. Cela vous guidera pour déterminer à quelle fréquence vous devez ajuster vos propres prix pour rester compétitif.

De plus, tous les concurrents ne sont pas égaux. Vous devez classer vos concurrents par ordre d'importance et d'influence sur votre entreprise. Le simple fait de vendre un produit identique ou similaire ne fait pas d'un Distributeur un concurrent. Surveillez d'abord les concurrents les plus influents pour vous assurer que vous modifiez les prix en fonction des actions des distributeurs qui comptent le plus.

Étape 2

Acquisition de données tarifaires

Vous pouvez acquérir des données sur les prix une fois que vous avez identifié vos concurrents. Traditionnellement, les renseignements sur les prix étaient recueillis manuellement, mais cela demande du temps et ressources que vous n'avez peut-être pas. Heureusement, ce n'est plus le cas aujourd'hui.

L'automatisation a rendu la pricing intelligence beaucoup plus fonctionnelle et évolutive. Bien que vous puissiez toujours effectuer une collecte manuelle des données ou construire une solution interne, envisagez de trouver une plateforme de tarification adaptée à vos besoins. Des solutions logicielles telles que Wiser peuvent surveiller les prix des concurrents sur plusieurs canaux au niveau de l'UGS, de la marque ou de la catégorie.

Une fois que vous savez comment collecter les données sur les prix, décidez des produits que vous voulez suivre. Enregistrez les identifiants de produits tels que la marque, le MPN ou l'UPC, pour n'en citer que quelques-uns. Une solution automatisée fera ensuite correspondre ces informations sur les produits sur les sites Web des concurrents et les marchés en ligne, en indiquant les prix indiqués pour chaque UGS. Avec Wiser, par exemple, vous recevrez non seulement les prix de vos concurrents, mais aussi la comparaison avec votre prix actuel, la marge actuelle et une suggestion de nouveau prix, entre autres détails.

Vous devez également décider de la fréquence à laquelle vous devez acquérir des données sur les prix. Cela dépend de la fréquence à laquelle vos concurrents changent leurs prix. S'ils ajustent leurs prix tous les jours, mais que vous ne recueillez des données sur les prix qu'une fois par semaine, vous n'aurez pas une image complète de votre paysage concurrentiel. Assurez-vous de recueillir des données aussi souvent que votre secteur le demande.

Ensuite, vous pouvez passer à l'étape 3.

Étape 3

Analyse de ces données

Les prix de vos concurrents fournissent de nombreux renseignements utiles pour votre entreprise. Bien sûr, il y a la connaissance des prix de vos concurrents pour des produits individuels que vous pouvez ensuite comparer aux vôtres pour voir dans quelle mesure vos prix sont compétitifs.

En outre, la veille tarifaire met en évidence les stratégies de tarification de vos concurrents à l'échelle. Vous pouvez identifier la fréquence à laquelle ils changent leurs prix, les raisons pour lesquelles ils changent leurs prix et pourquoi ils estiment qu'un certain prix est le bon pour leurs activités. Vous pouvez ensuite extrapoler ces données et les utiliser pour influencer vos propres décisions internes en matière de tarification.

Par exemple, vous pouvez convertir vos données de prix en un indice des prix du marché (IPM), qui est une mesure représentant votre position de prix par rapport à vos principaux concurrents dans des catégories et des marques clés. Il s'agit d'un graphique visuel qui identifie rapidement les produits dont le prix est inférieur, égal ou supérieur à celui de vos concurrents. Vous pouvez alors identifier rapidement où vous avez un pouvoir de fixation des prix et où (et comment) ajuster les prix pour soutenir vos objectifs d'entreprise.

Il est important de noter que la veille tarifaire vous permet d'ajuster vos propres prix en toute confiance, de protéger votre réputation et d'augmenter vos marges. Poursuivez votre lecture pour savoir ce que vous pouvez faire, concrètement, avec la veille tarifaire.

Que faire avec la veille tarifaire compétitive

Il existe une relation étroite entre l'analyse des données et l'action. Une fois que vous aurez compris ce que les prix de vos concurrents peuvent vous apprendre sur votre activité, vous pourrez prendre des mesures pour améliorer votre propre stratégie de tarification et mieux servir vos clients.

Cela peut prendre plusieurs formes, notamment :

Tactique 1

Politique de correspondance des prix

Vous pouvez choisir de mettre en œuvre une politique de correspondance des prix, en vous alignant sur un prix plus bas proposé par un concurrent, si certaines conditions sont remplies, par exemple lorsque votre client·e a repéré le prix plus bas au point de vente. Les détaillants majeurs tels que Target, Walmart et Best Buy proposent tous une certaine forme de correspondance des prix.

Tactique 2

Ajustements manuels des prix

Vous pouvez aussi ajuster manuellement vos prix selon les prix de la concurrence. Cela peut fonctionner si vous n'avez que peu de produits, ou si vous n'avez besoin d'ajuster les prix qu'à petite échelle, ou pour une durée très limitée. Vous avez peut-être seulement quelques produits ayant toujours eu un prix fixe, que vous souhaitez maintenant augmenter afin de vous aligner sur la concurrence. Ou alors, vous préparez le lancement d'un produit et avez besoin de savoir quelle gamme de prix est compétitive pour le marché actuel.

Tactique 3

Stratégies de marketing & de vente

La veille tarifaire vous guidera également dans vos stratégies de marketing et de vente. Vous voudrez peut-être créer une promotion pour un produit spécifique, et aurez besoin de connaître l'impact sur vos marges et projections de ventes d'un taux de réduction, d'une baisse des prix ou encore d'une offre Un Acheté, Un Offert. Repérez où vous êtes plus cher·e ou moins cher·e que vos concurrents et créez des promotions en conséquence. Ou alors, tournez-vous vers votre IPM pour déterminer où réaliser des dépenses de marketing pour un meilleur RSI.

Tactique 4

Retarification automatisée

La veille tarifaire est également une composante cruciale de toute stratégie de retarification automatisée. La retarification est idéale si vous avez de nombreux produits et SKU, que vous évoluez sur un marché compétitif et effréné, ou que vous avez besoin d'ajuster vos prix à l'échelle.

Qu'est-ce que la retarification ?

Il s'agit de réévaluer le prix d'un produit et de le modifier par rapport à son prix actuel. Plus simplement, toute modification de prix relève de retarification, mais il existe des tactiques de réévaluation des prix plus avancées, qu'elles soient manuelles, basées sur des règles ou sur des algorithmes.

Pourquoi est-il important de réévaluer les prix

La réévaluation des prix est importante pour les mêmes raisons que la veille tarifaire : vous évoluez sur un marché concurrentiel. Les prix changent à chaque minute. Les consommateurs sont sensibles au prix et il est incroyablement facile de comparer les prix sur distributeurs, les marques et les canaux.

En outre, vos clients sauront si vos prix ne sont pas compétitifs. Rares sont les marques et les sites distributeurs dont la fidélité des clients n'est pas affectée par les prix. C'est donc une réalité commerciale que vos prix doivent soutenir les ventes et s'aligner sur les attentes des acheteurs pour votre entreprise.

En outre, la révision des prix est courante sur l'ensemble du site retail. Si vous ne disposez pas d'un plan stratégique de révision des prix, vos concurrents le font certainement. Étant donné la rapidité avec laquelle les prix changent, toutes les données que vous recueillez sans plan de refixation des prix deviennent rapidement inutiles. Vous devez utiliser vos données pour en récolter les fruits.

Comment réévaluer vos prix

La retarification peut s'effectuer de différentes manières, y compris manuelle. Toutefois, concentrons-nous sur ces deux-là : la retarification basée sur les règles et la retarification dynamique.

Tarification basée sur des règles

La retarification basée sur les règles porte bien son nom : il s'agit de créer des règles dictant quand et comment vos prix sont réévalués. Voici quelques règles courantes :

  • S'aligner sur le prix du concurrent principal
  • S'aligner sur les prix des trois concurrents principaux
  • 20 pourcents de réduction par rapport au prix actuel
  • 1 pourcent de moins que votre concurrent principal

Vous pouvez créer et associer des règles conçues notamment pour protéger vos marges, augmenter vos profits ou encore vous aligner sur vos concurrents. Par exemple, de nombreuses entreprises souhaitent des règles qui retarifient selon la saison, l'heure de la journée ou les périodes motrices clés, telles qu'une période de fêtes ou le lancement d'un produit. Il vous faudra faire des recherches et tester certaines règles afin de découvrir celles qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise.

Retarification dynamique

tarification dynamiqueL'algorithme de refixation des prix, ou refixation algorithmique des prix, reprend les concepts de la refixation des prix basée sur des règles et introduit des facteurs supplémentaires, ainsi que l'apprentissage automatique. L'algorithme suit les prix de vos concurrents et de nombreux autres détails, notamment les niveaux de stock, la demande des clients et les tendances saisonnières.

Ensuite, l'algorithme fixe le prix optimal en fonction de ces données. Le repricing algorithmique est une véritable automatisation de la tarification, alors que le repricing basé sur des règles nécessite davantage d'efforts humains pour créer et définir les règles avant que le moteur de repricing ne prenne le relais. Avec l'algorithme, les données sont constamment prises en compte pour trouver le prix idéal. Au fil du temps, l'algorithme continuera à collecter des données et à les utiliser pour influencer son processus de décision.

Les deux stratégies sont bénéfiques pour une entreprise. Le repricing basé sur des règles est semi-automatique par rapport à l'automatisation complète du repricing algorithmique. Le repricing basé sur des règles vous donne plus d'influence sur vos prix, tandis que le repricing algorithmique prend les décisions de prix à votre place si vous êtes trop occupé ou si vous n'avez pas confiance en vos connaissances en matière de prix.

Par conséquent, tarification dynamique devient rapidement la nouvelle norme. Nous allons consacrer un peu plus de temps à ce concept en raison de son importance pour les marques et distributeurs.

Tarification dynamique : stratégies tarifaires avancées pour un monde complexe

La tarification dynamique est l'aboutissement naturel de la tarification basée sur les règles. Les marques et les détaillants sont confrontés à un environnement complexe évoluant à un rythme effréné, qui exige des outils plus personnalisables, plus intelligents et plus approfondis. De nombreuses stratégies tarifaires basées sur les règles reposent sur de simples considérations si-alors. La tarification dynamique va beaucoup plus loin, parce que c'est nécessaire.

Pourquoi les marques et les détaillants font-ils le choix de la tarification dynamique

tarification dynamiqueLa capacité de l'entreprise à faire plus que de la tarification basée sur des règles est le principal argument de vente. Mais que signifie "faire plus" ?

En général, cette stratégie de tarification fonctionne mieux pour les entreprises distributeurs que pour les petites et moyennes entreprises. Elle peut prendre en charge des stratégies de tarification plus complexes qui impliquent une taxonomie de produits compliquée. Les grandes entreprises disposant d'équipes de tarification dédiées ont tendance à bénéficier grandement de cette approche, en particulier si elles gèrent des catalogues de produits de plus de 100 000 UGS.

Tout cela parce que tarification dynamique utilise des algorithmes pour gérer la révision des prix, au lieu de règles préétablies, ce qui permet une plus grande flexibilité et personnalisation. Les algorithmes travaillent plus rapidement que les humains et peuvent tenir compte d'un nombre important de variables pour déterminer le prix idéal.

Notre équipe Wiser a discuté avec de nombreux professionnels du site retail des difficultés rencontrées lors de la refonte des prix. Voici quelques-uns des commentaires que nous avons reçus :

  • La retarification basée sur les règles n'est pas compatible avec les stratégies tarifaires, car elle n'est pas suffisamment complexe.
  • Les stratégies doivent comprendre une réévaluation du prix rapide, permettant de baisser les prix automatiquement si les produits ne se vendent pas au cours d'une durée prédéterminée.
  • La retarification doit au moins tenir compte des niveaux des stocks avant de recommander de nouveaux prix.

Il y a un besoin évident d'un outil robuste de retarification, basé sur des algorithmes et l'apprentissage machine, et pas seulement sur des règles préétablies.

Ce que peut faire la tarification dynamique

Une bonne plateforme tarification dynamique doit remplir quelques critères pour être performante.

tarification dynamique doit :

  • Créer des règles de prix complexes et imbriquées, si ceci alors cela (IFTT), basées sur des attributs personnalisés.
  • Configurer des taxonomies et des groupes au sein du catalogue de produits, et appliquer dynamiquement des règles tarifaires à ces groupes.
  • Créer des directives de prix logiques basées sur des règles IFTTT.

En outre, pour que le site tarification dynamique fonctionne pour les marques et le site distributeurs d'aujourd'hui, il doit intégrer de nombreux éléments qui vont souvent au-delà du repricing basé sur des règles.

Ces entrées comprennent :

Politique de correspondance des prix

  • Prix catalogue
  • Prix de l'expédition
  • Prix par boîte d'achat
  • Expédié par Amazon
  • Prime
  • Produits dans le panier
  • Ruptures de stock
  • Géographie
  • Évaluations des produits

Entrées de produits

  • Coûts
  • Plancher de marge
  • Prix de base
  • Prix MAP
  • Prix promotionnel

Intrants de vente

  • Transactions
  • Unités vendues
  • Historique des prix
  • Inventaire
  • Conversions

La tarification dynamique prend ces entrants en considération puis crée un groupement dynamique, une limite de prix dynamique ainsi que des règles tarifaires imbriquées. Ensuite, elle fournira sa recommandation de prix optimisé

Les avantages de la tarification dynamique

En quoi la stratégie tarification dynamique vous est-elle bénéfique ? De plusieurs façons, en fonction de votre rôle.

Pour commencer, il peut permettre la segmentation des catalogues. Vous serez alors en mesure d'affecter des stratégies de tarification personnalisées propres aux segments au lieu de règles générales (une grande victoire pour les gestionnaires de catégories, par exemple). tarification dynamique vous permet également de définir différentes stratégies de tarification pour les segments de produits au lieu de vous en tenir à des règles préétablies.

Cette stratégie tient également compte des limites de prix - ou lignes directrices - lors de la révision des prix. Des constructeurs logiques intégrés et d'autres limites garantissent que les nouveaux prix sont conformes à MAP, aux règles de marge minimale, aux promotions et aux règles de PDSF. Vous ne fixez pas le prix des produits dans le vide, et tarification dynamique est conscient de vos contraintes.

Les algorithmes qui travaillent en coulisse sont également plus flexibles par rapport aux besoins de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez développer et itérer vos stratégies en saisissant des attributs personnalisés et des variables intermédiaires. Il en résulte des règles de vélocité, des règles d'inventaire et des règles de performance (excellentes pour les analystes des prix de l'entreprise).

Conclusion

Mes prix sont-ils compétitifs ? Ma réputation est-elle protégée ? Puis-je augmenter mes marges ? Avec la pricing intelligence, la réponse est oui, oui, et oui.

Wiser SolutionsLes services de pricing intelligence et de repricing automatisé fournissent des données précises, en temps réel et exploitables sur les prix afin que les marques et distributeurs puissent :

  • Identifier le meilleur prix pour un produit spécifique
  • Surveiller les prix de la concurrence sur des canaux multiples
  • Remplacer la retarification manuelle par l'automatisation
  • Fournir des informations pour les futures initiatives tarifaires, commerciales et de vente
  • Assurer des prix compétitifs à l'échelle

Avec Wiser, vous disposerez des renseignements sur les prix dont vous avez besoin pour prendre des décisions éclairées et rester compétitif dans votre secteur. Wiser a mis au point une plate-forme de tarification unique qui combine ses renseignements sur les prix avec son moteur de retarification, de sorte que vous disposez d'un tableau de bord facile à utiliser où vous pouvez surveiller les prix et retarifier votre assortiment. Dans ce tableau de bord, vous verrez les prix des concurrents, vos règles de repricing, vos prix actuels, vos marges, et bien plus encore.

Pourquoi renoncer à la surveillance manuelle des prix et au réajustement des prix ? Parce que vos prix sont trop importants pour ne pas bénéficier de renseignements précis et d'une assistance automatisée. Les consommateurs sont aujourd'hui plus avisés que jamais, et ils sauront si vos prix ne sont pas compétitifs. Et cela signifie qu'ils achèteront chez quelqu'un d'autre. Ne laissez pas cela se produire. Nous sommes prêts à discuter de la manière dont nous pouvons personnaliser les services d'intelligence tarifaire et de refixation des prix de Wiser en fonction de vos spécifications exactes.

Découvrons ensemble les besoins de votre entreprise afin d'atteindre vos objectifs.

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