Mantenerse en cabeza en el pasillo de los caramelos: Aprovechar las tendencias de la categoría para el crecimiento estratégico

Antecedentes

Una marca líder de confitería buscaba reforzar su ejecución en tienda y optimizar el rendimiento de la categoría. Ante la creciente competencia y la necesidad de una mejor visibilidad de las tendencias estacionales, la marca recurrió a Wiser en busca de una solución basada en datos para mejorar la toma de decisiones y maximizar su presencia en el mercado.

Anteriormente, la marca se basaba en métodos tradicionales de recopilación de datos, que dejaban lagunas en la comprensión de los matices de las tendencias estacionales y competitivas. Al asociarse con Wiser, el equipo pretendía mejorar su toma de decisiones estratégicas y repetir el éxito en distribuidores.

Desafíos

A pesar de su fuerte presencia en el mercado, la marca se enfrentó a varios obstáculos que repercutieron en sus resultados:

• Variabilidad estacional:
  Las campañas navideñas de la marca arrojaron resultados desiguales: algunas ubicaciones generaron grandes ventas, mientras que otras tuvieron un rendimiento inferior. Sin una perspectiva clara, replicar las configuraciones exitosas era todo un reto.
• Descenso de la cuota de lineal:
  La creciente competencia de categorías alternativas, como aperitivos y bebidas saludables, provocó un descenso de la presencia en los lineales, amenazando la visibilidad y la cuota de mercado de la marca.
• Complejidad de la comercialización:
  Los controles de campo tradicionales carecían de la información exhaustiva necesaria para descubrir nuevas oportunidades de comercialización, como el potencial de comercialización cruzada en áreas infrautilizadas como las secciones de panadería y floristería.
• Vacíos de inventario:
  La falta de espacio en los lineales de distribuidores provocaba frecuentes roturas de stock, con la consiguiente pérdida de oportunidades de venta. Estos problemas interrumpieron la demanda de los consumidores y costaron a la marca millones anuales en ingresos potenciales.

Solución

Wiser proporcionó una solución basada en datos para hacer frente a estos retos. A través de su plataforma, la marca ganó:

• Información en tiempo real:
  Los datos detallados de 6.000 visitas a tiendas permitieron al equipo supervisar el panorama competitivo, las existencias en los lineales, las tendencias de colocación y el cumplimiento del planograma.
• Optimización estacional:
  El análisis de datos en 5 periodos de venta y canales clave reveló configuraciones de alto rendimiento, lo que permitió al equipo ajustar las campañas navideñas para obtener el máximo impacto.
• Visibilidad competitiva:
  El análisis de más de 150.000 puntos de datos anuales ayudó a la marca a comprender la cambiante dinámica del mercado y a identificar oportunidades para mejorar su cuota de categoría.
• Estrategias de merchandising prácticas:
  Wiser destacó las oportunidades de comercialización cruzada, ayudando a la marca a ampliar su presencia en secciones de tienda infrautilizadas y a adaptarse a los comportamientos de los compradores.

Resultados

La asociación con Wiser produjo resultados mensurables:

• Aumento de las ventas estacionales:
  Las estrategias basadas en datos mejoraron el rendimiento de las campañas navideñas clave, como los expositores de San Valentín cerca de las flores y los expositores de Halloween en las cajas.
• Mayores oportunidades de comercialización:
  Más de 150.000 puntos de datos revelaron nuevas posibilidades de comercialización cruzada en secciones infrautilizadas como panadería y floristería, mejorando el compromiso del comprador y ampliando el alcance de la categoría.
• 6 millones de dólares de ahorro anual en inventario:
  La información en tiempo real ayudó a abordar los frecuentes desabastecimientos en los estantes, optimizando los procesos de reposición y reduciendo las ventas perdidas.
  
  
  Al aprovechar la información práctica de Wiser, esta marca de confitería no solo superó sus retos, sino que también sentó unas bases sólidas para un crecimiento sostenible.

"Una vez que pruebes [Wiser REM], te encantará. Es fácil, eficaz y versátil, una herramienta completa para todo el equipo".

Alexandre Comtois

Director Nacional de Ventas