Price Intelligence:
Aumenta las ventas, protege los márgenes y cambia los precios con confianza

El precio sigue siendo uno de los factores más importantes a la hora de comprar un producto. Los compradores piensan: «¿El precio es muy elevado? ¿O muy bajo? Quizás en otra tienda encuentre un precio más barato o un producto parecido de otra marca».

Según una encuesta de First Insight, el precio es el segundo factor más importante para los clientes a la hora de comprar, solo por detrás de la calidad. Nosotros también hemos hecho nuestras propias encuestas en varios segmentos de mercado (clientes que compran productos para la vuelta al cole, auriculares y juguetes) y la mayoría compara precios, busca ofertas, tiene tiendas preferidas, etc.

Teniendo en cuenta esos datos, podemos concluir que las marcas y tiendas son muy competitivas en cuanto al precio. Los cambian en cuestión de minutos (o segundos) y se exponen al peligro de que el precio incorrecto frustre la venta de un buen producto o servicio.

¿Por qué? Porque el precio tiene que incluir un margen de beneficios y un retorno de la inversión que te permitan tener un balance positivo. Además, también habla de tu reputación, de la idea que tienen los compradores de tu empresa. ¿Vendes productos caros? ¿Baratos? ¿Ni uno ni otro?

A través del precio tienes que lograr una meta difícil pero posible: generar ganancias e impulsar las ventas. Y ahí es donde puede ayudarte la inteligencia de precios.

¿Qué es la inteligencia de precios?

La inteligencia de precios consiste en vigilar y analizar los precios de la competencia y del mercado para tomar decisiones informadas. Por lo general, esa información se obtiene a través de la minería de datos o programas automatizados.

¿Por qué es importante la inteligencia de precios?

Porque la industria de la venta de retail es muy competitiva y cambia constantemente. Por eso, equivocarte en el precio impacta directamente en tus ventas y ganancias.

Hoy en día, los consumidores son mucho más exigentes en cuanto a los precios. La aparición de la tecnología móvil ha dado lugar a prácticas como el «showrooming» y el «webrooming», y permite encontrar precios más baratos en un canal diferente. De hecho, hay aplicaciones específicas para comparar precios y muchos vendedores de retail ofrecen políticas de equiparación de precios para mantenerse competitivos.

Además, los precios en internet fluctúan mucho más rápido que en las tiendas físicas. Por ejemplo, hay estudios que muestran cómo Amazon y otras grandes marcas ajustan los precios en cuestión de minutos. Y eso provoca un efecto dominó, ya que la competencia no quiere quedarse atrás.

¿Qué consecuencias puede tener?

  • Las guerras de precios pueden afectar a los márgenes de beneficios, ya que las empresas entran en una vorágine por bajar los precios y sacrifican sus ganancias.
  • El crecimiento de mercados como Amazon o eBay hace que haya nuevos vendedores en el mercado, lo cual aumenta la competencia y dificulta el seguimiento de precios de forma rápida y a gran escala.

Por lo tanto, el principal objetivo de la inteligencia de precios es garantizar que los precios estén alineados con alguna de las metas básicas de la empresa: ser competitiva, proteger los márgenes, crear una buena reputación, etc. En resumen, la inteligencia de precios te ayudará a lograr tus objetivos.

Cómo vigilar los precios de la competencia

La inteligencia de precios se divide en tres grandes pasos:

  1. Identificar a la competencia
  2. Obtener información sobre sus precios
  3. Analizar esos datos

No obstante, cada uno de esos pasos es mucho más complejo de lo que parece. Vamos a analizarlos en mayor profundidad.

Paso 1

Identificar a la competencia

Lo que tienes que preguntarte es: «¿Quién está vendiendo los mismos productos que yo y a qué precio?». Ten en cuenta que la competencia varía según el canal (internet o tienda física). Aunque tú vendas en todos los canales, puede que haya otras empresas que solo vendan esos mismos productos en uno de ellos o viceversa. Por eso tienes que conocerlos a todos.

El siguiente paso es saber con qué frecuencia cambian los precios en cada canal. En internet se suelen modificar mucho más rápido que en las tiendas físicas, pero tienes que estar al tanto de lo que pasa en ambos canales. Así sabrás con qué frecuencia tienes que ajustar los precios para seguir siendo competitivo.

Por último, no todos tus rivales son iguales. Vender los mismos productos que tú no convierte a una empresa automáticamente en un competidor. Por eso es importante que te centres en los más relevantes, los que generan un impacto en tu empresa. De esa forma podrás saber si los cambios de precios están en línea con lo que hacen tus rivales principales.

Paso 2

Obtener información sobre precios

Una vez identificada la competencia, es hora de obtener información sobre sus precios. Esos datos solían recopilarse de forma manual, lo cual supone una inversión de tiempo y recursos que quizás no tengas. Afortunadamente, ahora las cosas se hacen de otra forma.

La automatización permite obtener mucha más información y hacerlo a gran escala. Si bien puedes hacerlo manualmente o desarrollar una herramienta dentro de la empresa, también tienes la opción de hacerlo a través de una plataforma que se adapte a tus necesidades. Programas como el de Wiser pueden vigilar los precios de la competencia en varios canales y a nivel de SKU, marca o categoría.

Después de elegir la herramienta, el siguiente paso es decidir qué productos quieres vigilar. Cuando introduces la marca, el número de pieza del fabricante o el código universal de producto, entre otros, el programa busca esa información en los sitios web de la competencia y las marketplaces y te da el precio de cada SKU. Además, Wiser también hace una comparación con tus precios y tus márgenes y te sugiere precios nuevos, entre otras cosas.

Por último, tienes que elegir la frecuencia con la que quieres recopilar la información, que varía en función de la asiduidad con la que la competencia cambia los precios. Si los modifica todos los días y tú recoges la información una vez por semana, no vas a poder ver el panorama completo. Tenlo en cuenta a la hora de elegir la frecuencia.

Una vez hecho eso, puedes pasar a la última fase.

Paso 3

Analizar los datos

Conocer los precios de la competencia puede reportarle muchos beneficios a tu negocio. El más evidente es la capacidad de comparar sus precios con los tuyos para ver si son competitivos.

Pero también te permite saber qué estrategias están implementando a gran escala. Es decir, con qué frecuencia cambian los precios, por qué lo hacen y por qué creen que es el precio que sus empresas necesitan. Luego puedes extrapolar esos datos y utilizarlos para tomar tus propias decisiones.

Por ejemplo, puedes convertir la información en un índice de precios del mercado (MPI), que es un parámetro que compara tus precios con las empresas de la competencia dentro de categorías y marcas clave. Es como un gráfico visual que te permite saber si tus precios son inferiores, iguales o superiores a los de la competencia. Así podrás saber dónde tienes margen de maniobra y dónde (y cómo) tienes que ajustar los precios para alcanzar tus objetivos comerciales.

En conclusión, la inteligencia de precios te permite cambiar los precios con seguridad, proteger tu reputación y mejorar los márgenes de beneficios. Sigue leyendo para saber qué puedes hacer con toda esa información.

Qué hacer con la inteligencia de precios

El análisis de los datos y la implementación de medidas concretas están estrechamente relacionados. Si sabes interpretar lo que los precios de la competencia dicen sobre tu negocio, podrás tomar medidas para mejorar tu estrategia de precios y brindar un mejor servicio a tus clientes.

Algunas de esas medidas son:

Técnica 1

Política de equiparación de precios

Consiste en igualar un precio más bajo si se dan ciertas condiciones (por ejemplo, que un cliente detecte un precio más barato en el punto de venta). Grandes empresas como Target, Walmart y Best Buy tienen este tipo de políticas.

Técnica 2

Cambios manuales de precio

También puedes cambiar los precios manualmente si, por ejemplo, no tienes muchos productos o tienes que cambiar pocos precios durante un periodo limitado. Te puede servir si tienes algunos productos que siempre han tenido el mismo precio y ahora quieres subirlo para estar al nivel de la competencia o si vas a lanzar un artículo nuevo y necesitas saber qué rango de precios se maneja en el mercado para ser competitivo.

Técnica 3

Estrategias de marketing y ventas

La inteligencia de precios también te ayudará a diseñar las estrategias de marketing y ventas. Es útil si, por ejemplo, quieres lanzar una promoción para un producto concreto y necesitas saber qué impacto tendrá el porcentaje de descuento, la bajada de precio o el 2x1 en tus márgenes y proyecciones de ventas. Puedes comparar tus precios con los de la competencia y crear la promoción en base a eso o analizar el MPI para saber dónde dirigir tus campañas de marketing y obtener un buen retorno de la inversión.

Técnica 4

Ajuste automático de precios

La inteligencia de precios también juega un papel fundamental dentro de la estrategia de ajuste automático de precios. Si tienes muchos productos o SKU, operas en un mercado competitivo y dinámico o necesitas cambiar precios a gran escala, el ajuste automático es la mejor solución.

¿Qué es el ajuste de precios?

Es, sencillamente, cambiar el precio actual de un producto. Detrás de ese concepto tan básico hay técnicas más avanzadas que permiten cambiar el precio de forma manual, según ciertas reglas o a través de un algoritmo.

Por qué es importante el ajuste de precios

Por los mismos motivos por los que la inteligencia de precios es importante: porque operas en un mercado competitivo en el que los precios cambian todo el tiempo. Para los clientes el precio es un factor importante y es muy fácil comparar varias tiendas, marcas y canales.

Teniendo eso en cuenta, los clientes saben si tus precios son competitivos o no. Son pocas las marcas y tiendas que pueden poner el precio que quieran sin que eso afecte a la lealtad de sus clientes. Por eso es fundamental que tus precios impulsen las ventas y sean coherentes con lo que los compradores esperan de ti.

Además, ajustar los precios es una práctica común en el mundo de la venta de retail, así que lo más probable es que tu competencia tenga una estrategia sobre cómo hacerlo. Dado que los precios cambian constantemente, no sirve de nada recopilar datos si no tienes un plan de ajuste de precios. Los datos y el plan son fundamentales.

Cómo cambiar los precios

Los precios se pueden cambiar de varias formas, entre ellas, manualmente. Pero vamos a centrarnos en dos: el ajuste de precios basado en reglas y el ajuste dinámico.

Ajuste de precios basado en reglas

Como su nombre indica, consiste en crear reglas que determinan cómo y en qué momento se cambian los precios. Las reglas más habituales son:

  • Igualar el precio del principal competidor.
  • Igualar el precio de los tres principales competidores.
  • Aplicar un descuento del 20 % sobre el precio actual.
  • Aplicar un descuento del 1 % al precio del principal competidor.

Las reglas pueden diseñarse para proteger los márgenes, generar más ganancias, estar al nivel de la competencia, etc. Muchas empresas utilizan reglas que cambian el precio en función de la época del año, la hora del día o periodos clave, como las fiestas o los lanzamientos de productos. Lo mejor es que investigues y pruebes algunas reglas para ver cuál se adapta mejor a tu negocio.

Ajuste dinámico de precios

El ajuste dinámico de precios o ajuste basado en algoritmos combina las técnicas basadas en reglas con elementos adicionales como el aprendizaje automático. El algoritmo rastrea los precios de la competencia, los niveles de inventario, la demanda de los consumidores y las tendencias de temporada.

Luego fija un precio óptimo en función de esos datos. Los algoritmos dan pie a una auténtica automatización, mientras que el ajuste basado en reglas requiere más intervención humana a la hora de crear y configurar las reglas. El algoritmo analiza los datos constantemente para encontrar el precio perfecto y repite ese proceso a lo largo del tiempo, para así perfeccionar su proceso de toma de decisiones.

Ambas estrategias son buenas. Por un lado, el ajuste basado en reglas es semiautomático y te permite controlar más directamente los precios. Por otro lado, el ajuste mediante algoritmos está totalmente automatizado y toma las decisiones por ti si no puedes ocuparte o no cuentas con la información necesaria.

No es de extrañar, entonces, que la tendencia se incline cada vez más hacia el ajuste dinámico de precios. Dado que es un concepto importante para marcas y fabricantes, vamos a analizarlo en mayor profundidad.

Ajuste dinámico de precios: estrategias avanzadas para un mundo complejo

El ajuste dinámico de precios es la evolución natural del basado en reglas porque la industria de la venta de retail se enfrenta a un contexto dinámico que exige herramientas más inteligentes y personalizables. Muchas estrategias basadas en reglas funcionan con operaciones lógicas simples, mientras que el ajuste dinámico de precios cubre muchos más aspectos de una industria cada vez más exigente.

Por qué las marcas y tiendas eligen el ajuste dinámico de precios

Como ya hemos dicho, al ajuste dinámico de precios es mucho más completo. Pero ¿qué quiere decir eso exactamente?

En general, es más útil para las empresas grandes y no tanto para las pequeñas y medianas, puesto que procesa estrategias más complejas que abarcan taxonomías más avanzadas. Puede resultar muy beneficioso para las organizaciones que tienen equipos especializados en precios que gestionan catálogos de más de 100 000 productos.

Eso es posible porque los algoritmos ofrecen una mayor flexibilidad y personalización. Asimismo, trabajan más rápido que los humanos y pueden tener en cuenta una gran cantidad de variables a la hora de encontrar el precio ideal.

Hemos hablado con muchos profesionales de la industria de retail sobre los desafíos que supone el ajuste de precios y esto es lo que nos han dicho:

  • Las reglas no son lo suficientemente complejas y, por lo tanto, no son compatibles con las estrategias de precios.
  • Un aspecto esencial de toda estrategia es poder bajar un precio rápidamente si el producto no se vende dentro de un plazo determinado.
  • Para recomendar precios, hay que tener en cuenta el «stock».

Con eso en mente, es fundamental tener una herramienta de ajuste de precios que esté basada en algoritmos y aprendizaje automático, no en reglas predefinidas.

Qué hace el ajuste dinámico de precios

Las plataformas de ajuste dinámico de precios tienen que cumplir una serie de criterios.

Algunos de ellos son:

  • Crear reglas complejas y jerarquizadas de tipo «if this then that» (IFTTT) basadas en atributos personalizados.
  • Configurar taxonomías y grupos de catálogos de productos y aplicarles reglas de precio de forma dinámica.
  • Crear directrices lógicas de precios basadas en reglas IFTTT.

Además, para que las marcas y fabricantes de hoy en día puedan aprovecharlas al máximo, tienen que incorporar datos que van más allá del ajuste basado en reglas.

Algunos de esos datos son:

Competencia

  • Precio de lista
  • Precio de envío
  • Precio de Buy-Box
  • FBA
  • Prime
  • En el carrito
  • Fuera de «stock»
  • Ubicación
  • Reseñas y calificación del producto

Producto

  • Coste
  • Margen máximo
  • Margen mínimo
  • Precio de base
  • Precio mínimo publicitado (MAP)
  • Precio promocional

Ventas

  • Transacciones
  • Unidades vendidas
  • Historial de precios
  • Inventario
  • Conversiones

El ajuste dinámico coge esos datos y crea agrupaciones y límites dinámicos y reglas jerarquizadas. Luego todo eso se transforma en recomendaciones de precio.

Beneficios del ajuste dinámico de precios

¿Cómo puede ayudarte una estrategia de ajuste dinámico de precios? De muchas formas en función del puesto que tengas.

En primer lugar, permite segmentar los catálogos. Así podrás asignar estrategias personalizadas a cada segmento y no al catálogo completo (algo muy útil para los gerentes de categorías, por ejemplo) y dejarás de depender de reglas predefinidas.

Esta técnica también tiene en cuenta los límites de precio al hacer los cambios. Incorpora, entre otras cosas, generadores de operaciones lógicas que garantizan que los precios cumplan con las promociones y las reglas de MAP, margen mínimo y precio recomendado de venta al público. Los precios no son cosas aisladas y abstractas, y el ajuste dinámico lo tiene en cuenta.

Por último, los algoritmos que mueven toda la maquinaria también se adaptan a las necesidades de tu empresa. Por ejemplo, puedes reutilizar una estrategia añadiendo atributos personalizados y variables intermedias. Así se crearán reglas de velocidad, inventario y rendimiento, algo muy práctico para los analistas de precios de grandes empresas.

Conclusión

¿Mis precios son competitivos? ¿Mi reputación está a salvo? ¿Puedo mejorar los márgenes? Con la inteligencia de precios, la respuesta es sí, sí y sí.

Los servicios de inteligencia y ajuste automático de precios de Wiser Solutions te brindan datos accionables, veraces y en tiempo real para que puedas:

  • Identificar el mejor precio para cada producto.
  • Probar las estrategias en el mercado.
  • Vigilar los precios de la competencia en varios canales.
  • Reemplazar los ajustes manuales por procesos automatizados.
  • Colaborar en el diseño de estrategias de ajuste de precios, marketing y ventas.
  • Tener precios competitivos a gran escala.

Gracias a la inteligencia de precios de Wiser, podrás tomar decisiones informadas y hacer que tu empresa siga siendo competitiva. Hemos desarrollado una plataforma única y fácil de usar que combina la inteligencia de precios con un motor de ajuste precios. Desde el panel de control tendrás acceso a los precios de la competencia, las reglas de ajuste de precio, tus precios actuales, los márgenes y mucho más.

¿Por qué dejar atrás la vigilancia y ajuste manuales? Porque tus precios juegan un papel fundamental dentro de tu empresa y no pueden quedar en manos de procesos manuales. Los consumidores de hoy tienen más información que nunca y si tus precios no son competitivos, se van a dar cuenta. Y si se dan cuenta, van a buscar una alternativa. No dejes que eso ocurra. Habla con nosotros; estaremos encantados de ofrecerte un servicio a medida.

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