En el comercio minorista en línea, las estrategias de precios pueden ser decisivas para el éxito de una empresa. Entre estas estrategias, hay dos que destacan como herramientas especialmente eficaces para impulsar las conversiones: los descuentos y el envío gratuito.
Los descuentos han sido una táctica de marketing tradicional desde que existe el comercio. El atractivo psicológico de obtener un producto por menos de su precio original es innegablemente eficaz y atrae a los clientes a comprar más. Los descuentos también pueden ser una poderosa herramienta para liquidar existencias y atraer a nuevos clientes.
Por otro lado, el envío gratuito se ha convertido en una potente estrategia de marketing en la era del comercio electrónico. El atractivo de no tener que pagar más por la entrega afecta a todos los grupos demográficos y categorías de productos. De hecho, para muchos compradores en línea, la perspectiva del envío gratuito es a menudo el factor decisivo para completar una compra.
Ambas estrategias han demostrado su eficacia a la hora de atraer clientes y aumentar las ventas, pero la pregunta sigue siendo: ¿cuál funciona mejor para las conversiones?
Aunque ambas estrategias pueden resultar atractivas para los clientes, es fundamental que las empresas comprendan cuál de estas ofertas aporta las tasas de conversión más significativas y, en última instancia, un mejor retorno de la inversión.
Los descuentos ejercen una influencia considerable en el comportamiento de los clientes y pueden mejorar significativamente las tasas de conversión. Según Capital One Shopping Research, el 91% de los estadounidenses comprueban si hay descuentos antes de realizar una compra en Internet, y el 35% de los compradores compran más de lo que lo harían normalmente cuando hay un descuento disponible.
Esta estadística subraya el poderoso incentivo que suponen los descuentos para los compradores potenciales, ya que ayudan a inclinar la balanza a favor de una decisión de compra.
Además, el 64% de los encuestados afirma que los descuentos aceleran su decisión de compra. Esto pone de relieve el impacto de los descuentos online en el calendario de compra, acelerando potencialmente el proceso de conversión y facilitando la rápida rotación del inventario.
Sin embargo, también es importante reconocer que, aunque los descuentos pueden ser una herramienta poderosa, deben utilizarse estratégicamente. Los descuentos excesivos o frecuentes podrían provocar una devaluación de sus productos o servicios, ya que los clientes podrían empezar a cuestionar su calidad.
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La influencia del envío gratuito en las conversiones del comercio electrónico es profunda. Un estudio realizado por Shippo descubrió que sólo el 3% de los consumidores declararon que no les importaban los gastos de envío, mientras que el 42% afirmó que se uniría a un programa de fidelización o afiliación a cambio de un envío gratuito. Además, el 47% afirmó que cumpliría un pago mínimo para poder optar al envío gratuito.
Estas estadísticas ponen de manifiesto las pérdidas potenciales a las que podrían enfrentarse los minoristas sin una política de este tipo. Diversos estudios indican que los gastos de envío inesperados son el principal motivo de abandono del carrito, lo que sugiere que el envío gratuito podría ser una poderosa herramienta para aumentar las conversiones. Por lo tanto, los minoristas en línea deben sopesar detenidamente las posibles ventajas en cuanto a conversiones y satisfacción del cliente que podría aportar el envío gratuito frente a la relación coste-beneficio y los costes asociados.
Sin embargo, es importante reconocer que, aunque el envío gratuito puede ser un importante motor de conversión, debe aplicarse estratégicamente, teniendo en cuenta diversos factores como el coste de envío, el valor medio del pedido y la rentabilidad general.
Al comparar la eficacia de los descuentos frente al envío gratuito para aumentar las conversiones, entran en juego varios factores, como:
El valor percibido de la oferta es un factor importante. Es más probable que los clientes se conviertan si creen que están recibiendo un ahorro significativo a través de un descuento o un envío gratuito.
El momento de la oferta también desempeña un papel crucial. Ofrecer descuentos o gastos de envío gratuitos durante los periodos de compras más importantes o los días festivos puede aumentar los índices de conversión.
Los hábitos de compra y las preferencias del público objetivo pueden influir en el éxito de estas ofertas. Algunos clientes pueden estar más motivados por los descuentos en los productos que desean, mientras que otros pueden preferir el envío gratuito. Estar al tanto del comportamiento de los consumidores es vital.
Las condiciones asociadas a estas ofertas también pueden influir en su eficacia. Por ejemplo, un requisito de gasto mínimo elevado para el envío gratuito puede disuadir a algunos clientes. Comprender estos factores puede ayudar a los minoristas a diseñar estratégicamente sus ofertas de descuento y envío gratuito para obtener la máxima conversión.
Comprender el impacto de los descuentos y los envíos gratuitos en las conversiones de los minoristas requiere un cuidadoso análisis coste-beneficio de las preferencias de sus clientes, su comportamiento de compra y la naturaleza de sus productos. Aunque ambas estrategias han demostrado su eficacia a la hora de aumentar las conversiones, la tasa de éxito puede variar significativamente en función de las circunstancias específicas de su negocio.
Los descuentos pueden ser una poderosa herramienta para impulsar las conversiones, especialmente para los clientes sensibles a los precios o durante las temporadas altas de compras. Pueden ayudar a vaciar el inventario, atraer a nuevos clientes e incentivar las compras más grandes. Sin embargo, la clave es asegurarse de que el descuento no erosione significativamente sus márgenes de beneficio. Utilizar regularmente las ventas flash u ofrecer grandes descuentos también puede condicionar a los clientes a esperar a estos periodos de rebajas, perjudicando potencialmente las ventas regulares.
Por otro lado, los gastos de envío gratuitos son una importante motivación para las compras en línea, especialmente para los clientes que se deciden entre una tienda en línea y los minoristas físicos. Elimina un coste adicional que los clientes suelen percibir como un gasto innecesario. Sin embargo, es importante tener en cuenta las implicaciones financieras que conlleva ofrecer gastos de envío gratuitos. Si sus productos tienen un margen de beneficio bajo o son pesados y costosos de enviar, ofrecer el envío gratuito a los compradores en línea puede no ser la decisión correcta.
A veces, estas estrategias pueden ser incluso más eficaces cuando se utilizan conjuntamente, proporcionando tanto valor percibido como comodidad. Aunque la eficacia de cada una puede depender de factores como el público objetivo y la categoría del producto, tanto los descuentos como los gastos de envío gratuitos tienen claras ventajas a la hora de impulsar las conversiones.
No se trata de elegir uno u otro, sino de utilizarlos estratégicamente para mejorar los resultados y aumentar el valor medio de los pedidos. No confíe en los descuentos o los gastos de envío gratuitos para conquistar al cliente, adopte una estrategia de precios dinámica para asegurarse de que se mantiene por delante de la competencia. Combinando descuentos y gastos de envío gratuitos con su estrategia de precios dinámicos, puede disparar sus conversiones.
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Nota del editor: Los escritores colaboradores son Min-Jee Hwang y Brian Smyth. Este post se publicó originalmente en enero de 2015 y desde entonces se ha actualizado y refrescado para facilitar su lectura y precisión.