Imagínate esto: estás desplazándote por tu teléfono y te encuentras con un anuncio de unos auriculares que dice: "Costaban 100 $, ¡ahora solo 75 $!". Parece una buena oferta, ¿verdad?
Pues eso es una estrategia de anclaje de precios. En lugar de limitarse a poner precios fijos, las empresas ofrecen a los compradores un descuento para que perciban el artículo como más valioso. Esta estrategia puede aumentar el entusiasmo de los clientes por un producto, simplemente proporcionándoles un poco de contexto.
El anclaje de precios es una estrategia de fijación de precios que se basa en la tendencia de los compradores a utilizar la información que ven inicialmente para hacer suposiciones de compra.
Por ejemplo, un minorista puede mostrar que un producto valía una cantidad más alta sólo para enfatizar que ahora se vende con descuento. O puede anunciar a propósito un producto de precio más alto junto a una opción de precio más bajo para que el producto más barato parezca una mejor oferta.
En este ejemplo, el producto de precio más alto sirve de "ancla" para que el comprador pueda comparar otros precios más bajos.
El anclaje de precios puede utilizarse como una técnica de marketing eficaz porque empuja a los compradores a tomar decisiones basadas en el valor relativo, lo que se traduce en más ventas.
El anclaje de precios no es ilegal siempre que los minoristas sean transparentes y no engañen deliberadamente a sus clientes. No debe haber engaño ni desinformación.
Para mantener la ética, las empresas deben ser transparentes y asegurarse de que proporcionan toda la información que el cliente necesita para tomar decisiones con conocimiento de causa.
Cuando se hace correctamente, el anclaje de precios puede impulsar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.
Los compradores tienden a basar sus decisiones de compra en el valor relativo percibido de los productos que desean adquirir. Esta estrategia lo aprovecha poniendo esos productos en perspectiva.
A veces, ir de compras puede ser una experiencia confusa e incluso frustrante, y es fácil sentirse indeciso. Con el anclaje al precio, usted está destacando productos clave de gran valor para que sus compradores se centren en ellos.
Esto puede facilitar enormemente el proceso de compra. Los clientes son más propensos a realizar una compra cuando están seguros de que están recibiendo un buen trato.
Además, el anclaje de precios le permite mejorar la percepción que tienen de su producto. Los precios son relativos, nada es realmente barato o caro a los ojos del cliente hasta que no se le ha asignado un valor.
Por ejemplo, un comprador puede estar buscando una batidora de gama alta. Encuentra una de 64 onzas con 7 velocidades por 120 dólares. Le parece un precio demasiado alto, así que sigue buscando. Luego, encuentran otra opción de la misma marca que es de 72oz con 9 velocidades por $175 dólares. Bueno, ahora que la primera opción se ve un poco más dulce.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]El anclaje de precios es una estrategia de precios muy común, pero es más eficaz cuando se utiliza en los productos adecuados en el momento adecuado[/perfectpullquote].
A menudo, este tipo de fijación de precios se hace intencionadamente, utilizando el minorista la opción más cara como "ancla" para que el comprador compare otros productos con ella.
También puede utilizar una opción más barata como ancla si está intentando aumentar las ventas de un determinado artículo o paquete. Por ejemplo, Netflix ofrece su plan Básico con anuncios por 6,99 $ al mes. Su plan Básico (sin anuncios) cuesta 9,99 dólares al mes. A muchos abonados les parece una diferencia mínima para un plan mejor.
En este caso, el precio más bajo es el ancla. Los clientes van a comparar las otras opciones de paquetes de suscripción con la opción más barata para ver lo que están dispuestos a pagar y cómo obtener el mayor beneficio por su dinero.
En general, la respuesta es sí, el anclaje de precios funciona. Siempre que sepa cómo utilizarlo estratégicamente.
A pesar de todas las ventajas que puede aportarle el anclaje de precios, no siempre es una garantía de éxito. Hay algunas situaciones en las que puede no ser la mejor opción. Por ejemplo:
Algunos minoristas utilizan precios inventados como anclas cuando se anuncian, lo que puede ser contraproducente si los compradores miran más allá en el anuncio. Si dice que un producto costaba antes 50 $ y ahora lo vende a 35 $, y en realidad nunca ha puesto el producto a 50 $, los compradores pueden descubrirlo y verle con desconfianza.
Por eso siempre es mejor ser transparente con los compradores.
Si el producto que intenta anunciar ya es popular o se compra habitualmente, es probable que el anclaje de precios no sea la estrategia adecuada.
Los compradores tienden a vigilar los productos que compran constantemente. Por lo tanto, si de repente dices que vale otra cosa y ellos saben que no es así, probablemente no se sentirán muy influenciados por tu estrategia.
El anclaje de precios es una estrategia de fijación de precios muy común, pero es más eficaz cuando se utiliza en los productos adecuados en el momento adecuado. Es importante entender a su clientela y jugar con lo que quieren y su percepción de sus productos.
Con la cantidad adecuada de habilidad y previsión, el anclaje de precios es una gran manera de generar más ventas y mejorar su estrategia de precios.