La forma más sencilla de evitar futuras infracciones del PAM es interrumpir la distribución a ese minorista. Sin embargo, esta táctica no funciona tan bien si ese minorista se llama Walmart. O Target. O Amazon .
Se prevé que Amazon recaude casi el 50% de todo el gasto minorista en línea en Estados Unidos en 2018. Los ingresos de Target en el segundo trimestre fueron de 17.550 millones de dólares y los de Walmart de 128.000 millones. Si dejas de distribuir a estos minoristas, pierdes muchas ventas potenciales.
Es por eso que no sorprende que muchas marcas no vean mucho valor en las políticas de precio mínimo anunciado si tienen una base minorista concentrada y / o sus principales minoristas son los 3 Grandes mencionados anteriormente. Si Walmart dice que están vendiendo su producto por debajo del MAP, ¿qué va a hacer? ¿Dejar de distribuir a Walmart?
No, pero tiene opciones, opciones que ayudan a que el PMA siga siendo una opción viable independientemente de quién lo infrinja .
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]El MAP sigue siendo viable, incluso cuando se trabaja con grandes minoristas[/perfectpullquote].
Nuestros padres siempre nos decían que cuidáramos nuestros modales y dijéramos por favor y gracias. En el hipotético caso de que Walmart esté violando el MAP, podrías probar esta táctica y pedirles que dejen de hacerlo. Con educación, por supuesto .
Aunque no es el más serio de los consejos, hay algo de verdad detrás de la idea. Los minoristas no infringen el PMA sin motivo. Según el estudio Determinants of MAP Violations de la Northwestern University, las infracciones se producen porque:
Por ejemplo, si Walmart vende un producto de la marca A que no tiene competencia, Walmart puede aumentar las ventas infringiendo el PMA porque es menos probable que la demanda disminuya tras un cambio de precio. O lo mismo puede ocurrir si la marca A tiene una gran fidelidad de los clientes y a Walmart no le preocupa que los compradores compren productos de otra marca.
El estudio también observó que los casos de infracción del PMA aumentaban a medida que se acercaba la fecha de expiración de las políticas. Las infracciones también aumentaban si el minorista no estaba incentivado para respetar el PMA y, por otro lado, si existía poco riesgo de sanciones graves por fijar precios por debajo del PMA.
Así pues, preguntar amablemente, aunque sea irónico, podría funcionar si el gran minorista no tiene motivos para incumplir el PMA. El precio no conforme podría ser simplemente un error o un malentendido, por lo que no está de más preguntar.
Si preguntar amablemente no ha dado los resultados deseados, tómese un momento y pregúntese qué haría usted en su lugar.
Otra razón por la que los minoristas incumplen el PMA es porque la política no es razonable. Existe la posibilidad de que las políticas de PMA demasiado estrictas aumenten las infracciones. En un informe redactado por los autores del estudio de la Universidad Northwestern, la flexibilidad del MAP ayuda a minoristas y fabricantes. Por ejemplo, sólo contabilizar las infracciones si están 10 dólares o más por debajo del PMA. O establezca periodos vacacionales para el PMA durante las temporadas de compras clave para su sector. Esto da a los minoristas más flexibilidad para seguir siendo competitivos en precios .
No sabrá si el motivo de las infracciones del PMA es usted o el minorista hasta que se pregunte por qué. Una vez que tenga la respuesta, siempre puede cambiar la definición de infracción si no puede evitarlas .
Con el tiempo, querrá utilizar la amenaza del castigo para hacer cumplir el PMA. Los investigadores de Northwestern llegaron a la conclusión de que los castigos menores funcionan mejor .
Su lógica tiene sentido y va directa al corazón de por qué es tan difícil aplicar el PMA en los grandes minoristas. El castigo debe ser realista. Una sanción poco realista es amenazar con dejar de distribuir a Walmart si los precios son demasiado bajos. Walmart no te creerá; son Walmart. Una sanción realista es mucho menor y escalable en función del número de infracciones .
Cuando se trata de grandes minoristas, podría ser la supresión de las vacaciones MAP o una aplicación más estricta de los precios dentro de un margen de 10 dólares. También podría consistir en la retirada de determinados productos del minorista, no de todo su surtido. Independientemente de lo que elija, establezca sanciones escalonadas para el PMA, que empiecen por un nivel bajo y se vayan agravando gradualmente si el comportamiento continúa .
Esto demostrará que su ladrido no es peor que su mordedura.
Al fin y al cabo, la forma de enfocar el MAP debe funcionar para su empresa. Esto es comprensiblemente complicado si distribuye a grandes minoristas como Amazon, Walmart y Target. Estas empresas tienen mucho poder, pero sigue siendo su marca y usted tiene el control .
Recuerde estas soluciones, ya que la fijación de precios en línea sigue siendo una carrera a la baja:
El objetivo debe ser crear un escenario en el que el gran minorista tenga más que perder que ganar con la violación del PMA. El MAP debe ser mutuamente beneficioso, de modo que cuando funcione, funcione para ambas partes .