¿Qué es el showrooming? El showrooming se produce cuando los compradores ven un producto en una tienda física y, a continuación, utilizan un dispositivo móvil para comprobar el precio de ese producto en mercados online en busca de la mejor oferta.
Si encuentran un precio más barato en Internet, abandonan la tienda sin comprar el producto. Si ven un precio comparable o superior, comprarán en la tienda. Naturalmente, esto crea dolores de cabeza a los minoristas que han atraído a esos compradores a sus tiendas, sólo para verlos marcharse a pastos más baratos.
El Showrooming está motivado por el deseo de conseguir la mejor oferta posible. No se trata de un concepto nuevo, pero lo que ha cambiado en la última década es la prevalencia de los dispositivos móviles y el acceso a precios competitivos.
Hoy en día, los consumidores tienen acceso fácil e inmediato a innumerables minoristas que venden en línea productos iguales o similares. Tardan unos segundos en buscar el producto en sus teléfonos y ver rápidamente quién tiene el precio más barato. Ahora, pueden comprar directamente desde sus teléfonos mientras están en la tienda, pudiendo ver, sentir o probar el producto en persona y aun así conseguir la mejor oferta.
Además, los minoristas están facilitando la exposición con el desarrollo de aplicaciones móviles. La aplicación de Amazon, por ejemplo, permite a los compradores consultar los precios. Esto elimina el obstáculo de buscar un producto en Google, ya que permite a los consumidores utilizar su aplicación minorista en línea preferida para comprobar un precio en cuestión de segundos. Otras ventajas en línea, como la entrega en el mismo día o en dos días y el envío gratuito, también favorecen la exposición. La gratificación instantánea es ahora el reino de los canales de compra tanto en línea como en tiendas físicas.
En resumen, los compradores hacen showrooming:
Para los minoristas, el showrooming es problemático porque resta ventas a sus canales de venta en tienda. En raras ocasiones, el precio más barato podría ser el de la tienda online del mismo minorista. La mayoría de las veces, los compradores que compran en otro sitio lo hacen a un competidor.
Por ello, los minoristas deben buscar formas de desincentivar o impedir el showrooming. He aquí cómo:
Las garantías de igualación de precios establecidas por el minorista permiten a los vendedores igualar cualquier precio online encontrado por un consumidor si ese precio online es inferior al anunciado en la tienda. Esta estrategia es una gran herramienta de servicio al cliente y vuelve a centrar la atención en la gratificación instantánea. Los clientes pueden llevarse ese producto a casa, ahora mismo, por el mismo precio.
La política de compra en línea y recogida en tienda, o BOPIS, es otra estrategia para reducir el showrooming. BOPIS permite a los compradores pedir un producto en la tienda web de un minorista y recogerlo en una tienda física. BOPIS es beneficioso para los minoristas porque es probable que los compradores compren más una vez dentro de la tienda. Así, los minoristas pueden diseñar la distribución de sus tiendas de modo que los artículos más vendidos estén cerca del servicio de atención al cliente, lo que aumenta aún más las probabilidades de que los clientes compren más cuando reciben sus pedidos.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]La caja debe ser rápida e indolora, para que los compradores pasen menos tiempo esperando para pagar (lo que también se conoce como "showrooming")[/perfectpullquote].
En este sentido, otra herramienta para combatir el showrooming es mejorar la experiencia de compra en la tienda. Por ejemplo, los minoristas pueden ofrecer un surtido único en las tiendas para que los productos de los estantes sean más difíciles de encontrar online. Las promociones y rebajas en la tienda también pueden ayudar a reducir el showrooming. Además, hay que asegurarse de que los empleados estén bien formados y aporten valor a los clientes. Pueden hacer demostraciones de productos y ofrecer recomendaciones que no están disponibles en Internet. Por último, haga que la caja sea rápida e indolora, para que los consumidores tengan menos tiempo esperando para pagar (lo que también se conoce como más tiempo de showrooming).
Una experiencia online optimizada también puede disuadir del showrooming. ¿Cómo? Las tiendas web que contienen reseñas de productos de alta calidad, incluidas demostraciones de productos en vídeo, pueden imitar el valor de ver un producto en persona en una tienda. De este modo, los compradores en línea tienen un conocimiento de los productos tan bueno como el que tendrían si pudieran verlos en persona. Más allá de eso, las tiendas web que son fáciles de usar y tienen un proceso de pago sencillo reducen las posibilidades de que los consumidores se distraigan y visiten a un competidor.
Es importante destacar que la inteligencia de precios y la revisión automatizada de precios son aliados de los minoristas en la lucha contra el showrooming. Aunque "simplemente tener el precio más bajo" no es la respuesta al showrooming -bajar los precios a menudo conduce a guerras de precios y a que los competidores sigan su ejemplo-, es beneficioso saber qué están haciendo los competidores y ser capaz de reajustar estratégicamente los precios. Los minoristas deben vigilar los precios de sus competidores e identificar oportunidades para ganar en precio o cambiar el enfoque hacia otros valores añadidos a la compra.
El showrooming no va a desaparecer, y eso no tiene por qué ser malo para los minoristas. Por encima de todo, la venta puede ganarse con una oferta mejor, más valor y una experiencia única. Eso no siempre significa el precio más bajo.
Los minoristas pueden acabar con el showrooming creando una experiencia en la tienda física que sea agradable, educativa y sin estrés. Cualquier minorista que opere en línea y en tienda debe centrarse en una experiencia holística que combine los puntos fuertes de cada canal. Muestre a los compradores el valor y es más probable que compren.
Nota del editor: Este post se publicó originalmente en mayo de 2019 y, desde entonces, se ha actualizado y refrescado para que sea más legible y preciso.