¿Está preparando el lanzamiento de un nuevo producto? Es el momento de centrarse en fijar el precio adecuado para atraer al mayor número posible de clientes.
Es entonces cuando puede entrar en juego la fijación de precios de penetración. Pero, ¿qué es el precio de penetración? ¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes de esta estrategia de precios para las marcas? Averigüémoslo.
Se habla de precios de penetración cuando un producto tiene un precio inferior al de la competencia para impulsar las ventas durante el periodo inicial de lanzamiento. Se trata de una estrategia de precios utilizada a menudo por las marcas para un producto que tiene mucha competencia o que es una idea relativamente nueva.
Las estrategias de precios de penetración pueden atraer a los clientes para que realicen compras iniciales o se suscriban a servicios. El precio bajo ayuda a penetrar en el mercado llamando la atención de más consumidores de lo que lo haría un precio más alto, lo que permite a la marca afianzarse frente a la competencia en estas primeras fases.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Se habla de precios de penetración cuando un producto tiene un precio inferior al de la competencia para impulsar las ventas durante el periodo inicial de lanzamiento[/perfectpullquote].
Los precios de penetración sirven para perturbar el mercado introduciendo nuevos productos a precios bajos para atraer a los clientes y alejarlos de los competidores. Esto ayuda a captar la atención de los compradores potenciales para crear rápidamente una base de clientes.
La estrategia de precios de penetración funciona mejor cuando los productos o servicios se adaptan mejor a un mercado de masas, como una suscripción.
Asegúrese de que la fidelidad a la marca es una prioridad a la hora de elaborar sus estrategias de precios y productos. De lo contrario, los clientes simplemente huirán a cualquier proveedor con la opción de precio más bajo.
¿Cómo funcionan los precios de penetración? En pocas palabras, esta estrategia de precios juega con el deseo de los consumidores de conseguir el mejor trato posible. Fijar un precio bajo para un nuevo producto posiciona a esa marca como una alternativa más asequible que la competencia establecida.
La fijación de precios de penetración funciona porque las marcas aumentarán gradualmente los precios con el tiempo, aumentando los márgenes de beneficio. Esos estrechos márgenes iniciales pueden merecer la pena para conseguir clientes y aumentar la demanda de sus productos.
Algunos ejemplos de precios de penetración son:
Sin embargo, la fijación de precios de penetración no es la única estrategia de fijación de precios para el lanzamiento de productos. También existe el descremado de precios. Como explicamos en nuestro post sobre esta estrategia, el descremado de precios es "cuando una marca o minorista cobra un precio alto por un producto en el lanzamiento y luego reduce ese precio durante un corto período de tiempo".
Esto es relevante porque el descremado de precios es exactamente lo contrario de la fijación de precios de penetración.
El descremado puede ser eficaz cuando el producto en cuestión es muy innovador, en un mercado de lujo o si la competencia es limitada, entre otros factores.
Los precios de penetración pueden ser eficaces cuando hay muchos competidores, están diseñados para un mercado de masas o permiten economías de escala (como Costco en el ejemplo de los alimentos ecológicos).
La fijación de precios de penetración tiene varias ventajas para las marcas si el mercado es adecuado para este tipo de estrategia de precios.
La fijación de precios de penetración funciona para algunas marcas porque los compradores se interesarán por esa opción de menor precio, lo que supondrá un rápido impulso de las ventas y del boca a boca desde el principio. También puede alejar a los consumidores de la competencia.
Además, los precios de penetración son una ventaja en algunos casos porque pueden mantener fuera del mercado a la competencia que no puede competir a ese precio. Es decir, al menos hasta que los precios suban, pero para entonces, una estrategia exitosa habrá hecho el camino mucho más difícil para esa competencia.
Esta estrategia también tiene la ventaja de mejorar la fidelidad a la marca en torno al lanzamiento de un producto. El precio bajo atrae a nuevos clientes y un producto que ofrece un buen valor y calidad los mantendrá una vez que el precio aumente.
Por otro lado, los precios de penetración no siempre son la estrategia adecuada para las marcas. También tiene sus propias desventajas.
Los proveedores de cable que utilizan precios de penetración son un buen ejemplo de cuándo puede salir mal. Ese precio inicial tan bajo hace que la gente entre por la puerta, pero subir los precios más tarde puede ahuyentarlos de nuevo. A veces se habla de precios abusivos.
Para evitarlo, el valor del producto debe ser auténtico, junto con una buena experiencia del cliente. Esto no es algo que se oiga con frecuencia en relación con los proveedores de cable.
Usted baja los precios y sus competidores los bajan, entonces usted baja los precios, y ellos bajan los precios... y usted está en una guerra de precios. La fijación de precios por penetración puede aumentar la probabilidad de una guerra de precios porque invita a la competencia a rebajar los precios.
La reputación de una marca puede ser difícil de establecer, y una desventaja de los precios de penetración es el riesgo de dañar esa percepción. Las marcas que se perciben como premium o de lujo pueden estar mejor servidas si se centran en otras estrategias. El bajo precio de lanzamiento de un producto puede llevar a los compradores a asociar esa marca con el bajo coste o con la temida etiqueta "barato".
La penetración no es la mejor estrategia de precios para todas las marcas. Los recién llegados a esta opción deben estar en un mercado de alta competencia, con un atractivo para el mercado de masas y el potencial de economías de escala. Otras estrategias, como el descremado de precios, pueden ser mejores si su marca goza de una reputación de primera o tiene un producto nicho.
Seleccionar la estrategia de precios adecuada es esencial para el éxito del producto, por eso es importante que los jefes de producto empiecen a considerar sus opciones en las primeras fases del proceso.
La buena noticia es que existe una estrategia de precios para todos. Encuentre la que más le convenga.
Nota del editor: La escritora colaboradora es Alexandria Flores. Este post fue publicado originalmente en diciembre de 2019 y desde entonces ha sido actualizado y refrescado para facilitar su lectura y precisión