A todo el mundo le gustan las muestras gratuitas. A todo el mundo le gusta descubrir algo nuevo y emocionante. A todo el mundo le gusta decir lo que piensa sobre las cosas que usa a diario.
Esto es lo que hace que el field marketing sea una pieza tan poderosa del rompecabezas del marketing para fabricantes y minoristas B2C. Le permite acercarse a los clientes de una forma divertida y memorable para ellos y le proporciona a usted resultados comerciales clave.
En este artículo, veremos qué es el marketing de campo, por qué es importante para los distintos tipos de minoristas y cómo puede incorporar el marketing de campo a su estrategia general.
El marketing de campo es la práctica que consiste en situar a vendedores especializados "sobre el terreno" para que realicen demostraciones de productos, los promocionen, proporcionen muestras, recopilen información sobre cómo se exponen los productos, realicen ventas y recojan opiniones directamente de los consumidores. El "terreno" es un término genérico para referirse a los lugares donde se encuentran los clientes o los clientes potenciales. Puede ser cualquier cosa, desde puntos de venta y tiendas pop-up hasta espacios públicos.
Si la publicidad, las redes sociales y el marketing de contenidos consisten en hablar a los consumidores de sus productos, el marketing de campo consiste en mostrarlos. Está pensado para ser conversacional, interactivo y un medio de obtener comentarios directos sobre sus productos.
El marketing de campo es a menudo una función que se engloba dentro del marketing experiencial o de eventos, pero no siempre tiene por qué ser así. No es necesario contar con un responsable o un equipo oficial de marketing de campo dentro del departamento de marketing para que el personal de ventas y marketing se ponga directamente en contacto con los clientes y obtenga los beneficios de la exposición cara a cara con ellos.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]El marketing de campo es la práctica de situar a especialistas en marketing "sobre el terreno" para que realicen tareas de marketing y recojan opiniones directamente de los consumidores[/perfectpullquote].
Antes de hablar del "por qué" del marketing de campo, conviene saber qué tipos de minoristas y fabricantes se benefician de él.
¿Cuáles son las ventajas de salir al campo? Veamos algunos sectores verticales del comercio minorista en los que el marketing de campo puede impulsar las ventas y mejorar el conocimiento de los consumidores:
No hay que buscar mucho para darse cuenta de por qué estos verticales se benefician realmente de tener interacciones directas con los clientes. Todos ellos venden productos físicos, y eso significa que hay algo que se pierde cuando el valor de esos productos se transmite únicamente a través de la publicidad, por muy bien hecha que esté.
¿Cómo ayuda concretamente conocer a los consumidores sobre el terreno?
Incluso en los puntos de venta más pequeños, la lucha por la atención del consumidor es feroz. Con tantos productos de la competencia, puede ser difícil para los fabricantes conseguir que sus productos destaquen. Aquí es donde un equipo de vendedores sobre el terreno puede abrirse paso entre el ruido. Y es en el punto de compra. Resulta aún más difícil destacar con publicidad cuando los consumidores son bombardeados con mensajes de marketing durante la mayor parte del tiempo que están despiertos.
El marketing de campo es importante porque altera la rutina y hace que le presten atención. Una demostración en directo, la posibilidad de probar un producto, la oportunidad de dar su opinión... todo ello capta la atención del consumidor y le ayuda a asociar caras y experiencias con su marca.
"El mejor ... "
"El más rápido ... "
"El más ... "
No es difícil entender por qué algunos consumidores tienden a ser cínicos con la publicidad cuando le prestan atención. En un campo abarrotado, los mensajes de marketing tienden a desdibujarse para la gente y pierden su impacto. Esto es especialmente cierto para los compradores que aún no han probado sus productos.
El field marketing es una forma de contrarrestar esta situación, ya que ofrece a los fabricantes una manera de respaldar las afirmaciones de sus productos. Decir a los consumidores lo eficaz que es su producto puede ayudar, pero dejar que lo vean por sí mismos puede ser la diferencia entre el reconocimiento pasivo y el interés activo en lo que usted ofrece.
El marketing de campo en el punto de venta puede ser una forma estupenda de pasar directamente de la concienciación y el interés a un cliente que paga. Si está lanzando un producto o intentando que un producto existente tenga éxito en un segmento al que aún no se ha dirigido, el marketing de campo bien hecho puede ser suficiente para que la gente haga una compra en el acto. Esto es especialmente cierto si realiza las pruebas en un punto de venta. Cualquiera que se encuentre allí ya tiene una mentalidad de compra, por lo que está preparado para realizar una compra si le gusta lo que prueba.
Cuando se lanza un nuevo producto, no se cuenta con la ventaja de realizar pruebas reales en los mercados de destino. El marketing de campo es una forma eficaz de probar conceptos con clientes reales en un entorno de compra. La información que obtenga, ya sea a través de encuestas, conversaciones con los vendedores sobre el terreno o viendo cuántos artículos ha vendido, tiene un valor incalculable a la hora de decidir si seguir adelante o no con un nuevo concepto.
Incluso si no está probando un nuevo concepto, escuchar directamente a los clientes le proporciona la información que necesita para perfeccionar sus mensajes, mejorar su producto, cambiar el precio y cualquier otra cosa que necesite para comprender mejor a sus clientes.
La función de marketing de campo rara vez existe en el vacío. Cuando elabore una estrategia de marketing de campo, tenga en cuenta cómo encaja con otras campañas que esté llevando a cabo su equipo. Por ejemplo, si está invirtiendo en televisión, radio y anuncios digitales en una zona geográfica concreta, ¿cómo puede utilizar el marketing de campo para aprovechar la atención que le están prestando sus otros canales? Utilice el marketing de campo para aprovechar el conocimiento y el interés que ha creado y encuentre formas de acercar a los compradores a una decisión a su favor.
¿A qué segmento de mercado quiere llegar? ¿A qué responderían sobre el terreno? ¿Dónde es más probable que pueda llegar a ellos? Esto encaja en la comprensión de su estrategia de marketing más amplia. Si no sabe a quién se dirige y qué es lo que tiene más posibilidades de captar su atención e interés, le resultará difícil hacer un marketing de campo impactante.
¿Qué quiere conseguir con el marketing de campo? ¿Ventas directas sobre el terreno? ¿Aumentar una lista de correo electrónico? ¿Arreglar un escaparate en una tienda para ver cómo repercute en las ventas? Lo que mida dependerá de lo que quiera conseguir con el marketing de campo. Asegúrese de comunicar estos KPI a sus profesionales de marketing sobre el terreno y proporcióneles una forma de realizar un seguimiento de su trabajo.
El marketing de campo y el "marketing de guerrilla" a menudo van de la mano. El marketing de guerrilla se refiere a las campañas creativas de marketing de campo que se dirigen a los clientes de formas inesperadas y memorables. Estas campañas no son necesariamente de alto presupuesto, pero aportan toneladas de energía y emoción para ofrecer una experiencia inolvidable.
He aquí un buen ejemplo: La campaña "Paving for Pizza" de Domino's Pizza, en la que la cadena de pizzerías rellenó baches en carreteras de todo Estados Unidos. Concedieron a las ciudades una subvención para arreglar los baches y les dieron plantillas, pegatinas y carteles que llamaban la atención sobre el proyecto. La campaña se hizo viral en las redes sociales y atrajo mucha buena voluntad hacia Domino's.
No hace falta hacer algo a tan gran escala para ofrecer una experiencia memorable a los clientes. Piense en formas de introducir sus productos y su marca en la vida cotidiana de sus clientes de manera que les resulte agradable, y tendrá los ingredientes de una campaña de guerrilla sobre el terreno que obtendrá resultados.
El marketing de campo es una parte vital de cualquier equipo de marketing B2C. Puede ser una función independiente dentro de su organización de marketing, o puede ser algo que apoye el marketing experiencial y de eventos. En cualquier caso, el contacto directo con su público objetivo es útil de muchas maneras, así que no dude en empezar a crear su propia estrategia de marketing de campo.