A grandes rasgos, la gestión por categorías es sencilla: mejorar la experiencia del cliente, impulsar la eficiencia de las empresas y ofrecer productos y servicios de calidad que generen beneficios. Como todos sabemos, esto no es tan sencillo como parece.
En realidad, la gestión por categorías es mucho más que eso.
En primer lugar, ¿qué es la gestión por categorías? Se trata de uno de los conceptos del comercio minorista más difíciles de definir, ya que la gestión por categorías puede significar cosas distintas para cada persona.
En general, la gestión por categorías es el proceso de agrupar productos similares en una categoría o unidad de negocio única y, a continuación, dirigir las compras, el merchandising, las ventas y otros esfuerzos minoristas a la categoría en su conjunto.
Una idea central de esta estrategia es destacar las ventajas de la categoría para el consumidor y eliminar las ineficiencias y la competencia no rentable entre marcas y proveedores dentro de una categoría. Por ejemplo, este planteamiento puede ayudar a los minoristas a aumentar los beneficios de productos similares de múltiples maneras, entre ellas organizando los esfuerzos de aprovisionamiento bajo una única categoría en lugar de por marca o proveedor individual.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]La gestión por categorías es el proceso de agrupar productos similares en una categoría o unidad de negocio única y, a continuación, dirigir los esfuerzos de aprovisionamiento, comercialización, ventas y otros esfuerzos minoristas a la categoría en su conjunto[/perfectpullquote].
¿Qué aspecto tiene la gestión por categorías en la vida real? Este concepto ofrece a los gestores de categorías múltiples opciones para resolver los retos del comercio minorista.
Para empezar, una organización puede adquirir bienes a nivel de categoría, no a nivel de producto, marca o tienda. Esto puede centralizar las compras en una sola persona o equipo. Esto puede simplificar las negociaciones con los proveedores y ahorrar tiempo y dinero a la empresa.
La gestión por categorías también puede utilizarse para mejorar la experiencia del cliente. En los supermercados, por ejemplo, la mayoría de las tiendas están organizadas por categorías (productos lácteos, productos agrícolas, carne, etc.), lo que facilita la navegación por las tiendas y la búsqueda de productos específicos. Además, la dirección puede hacer cambios a nivel de categoría. Pueden lanzar nuevas promociones, planogramas y mucho más en una sola unidad de negocio.
La forma en que una empresa aborda este concepto estratégico depende realmente de la organización en cuestión. Para algunas, todo gira en torno a las compras: adquirir los productos y servicios adecuados para la categoría que generará más ventas y beneficios para la empresa.
Para otras, también se trata de la categoría en el lineal. Cómo se ven los planogramas, qué expositores y promociones generan más ventas y qué productos son los más deseados por los consumidores. Más allá de eso, este tipo de función en la categoría también incluye un análisis en profundidad. Los gestores necesitan conocer los datos que hay detrás de su categoría: qué funciona, qué no funciona y qué se puede hacer para mejorar.
Teniendo esto en cuenta, el trabajo de un gestor de categoría podría implicar fácilmente:
Una gestión por categorías eficaz puede apoyarse en una amplia gama de herramientas y recursos del sector minorista. Los profesionales necesitan saber lo que ocurre en los lineales. Por lo tanto, necesitan información precisa y en tiempo real sobre sus categorías.
Puede tratarse de datos sobre el cumplimiento del planograma, la falta de existencias, el cumplimiento de los expositores, los revestimientos, las adyacencias y mucho más.
Las partes interesadas también querrán controlar los precios de los productos de sus categorías. Las tácticas de categoría suelen incluir cambios de precios, por lo que es necesario saber cómo se fijan los precios de otros productos, qué hacen otras tiendas y cuáles son las tendencias del mercado y las expectativas de los consumidores en materia de precios. De este modo, los gestores de categorías pueden aportar el máximo valor tanto a sus clientes como a sus empresas.
Por último, es imprescindible disponer de información de calidad sobre el comportamiento de los compradores. ¿Qué productos encuentran eco entre los consumidores? ¿Qué promociones y expositores son más eficaces? ¿Qué valor consideran que tiene un producto de esta categoría? Las marcas y los minoristas deben encuestar a los compradores con regularidad para averiguarlo o recurrir a proveedores de datos para recabar información sobre el comportamiento de los consumidores y las tendencias de compra.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Los gestores de categorías eficaces necesitan datos sobre el cumplimiento del planograma, la falta de existencias, el cumplimiento de los expositores, los revestimientos, las adyacencias y mucho más[/perfectpullquote].
En definitiva, la gestión por categorías es lo que usted haga de ella. Dependiendo de a quién pregunte, este concepto puede definirse, enfocarse y completarse de diferentes maneras.
Esto significa que puede crear su propio enfoque estratégico que se adapte a sus necesidades. Puede centrarse en las compras, el surtido, la comercialización visual, la fijación de precios, la gestión de inventarios, las promociones, ¡o algo más! Tal vez se centre en todos estos aspectos.
Sea como sea, la gestión eficaz de las categorías requiere datos procesables que respalden y guíen sus decisiones empresariales. Afortunadamente, hay muchas herramientas que puede aprovechar para tomar el control de su programa de gestión por categorías y preparar su negocio para el éxito.