La comercialización entre socios minoristas, mayoristas y distribuidores es tan importante para las marcas como la comercialización directa a los consumidores.
Cada minorista tiene varias marcas que compiten por el espacio en los estantes y los esfuerzos promocionales. Es fundamental que promocione su marca entre los minoristas para que se decanten por usted. Las promociones comerciales son una de las mejores formas de hacerlo.
En este artículo, aprenderemos qué son las promociones comerciales y por qué son importantes, algunos ejemplos de las mejores promociones comerciales y cómo puede mejorar la suya ahora.
Las promociones comerciales son campañas de marketing y promociones organizadas por las marcas con el objetivo de aumentar las ventas dentro de un minorista, endulzando la situación tanto para la tienda como para el comprador. Para las marcas, el objetivo principal de una promoción comercial es aumentar las ventas a través de los canales minoristas elegidos.
En última instancia, se espera que este aumento de las ventas signifique que su marca es más beneficiosa para la tienda que sus competidores. Se trata en parte de un juego de marketing B2B, pero también es un juego B2C, lo que significa que hay mucho espacio para la creatividad en las promociones comerciales.
Las promociones comerciales pueden adoptar diversas formas. Estos son algunos de los tipos más comunes de promociones comerciales:
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Para las marcas, el objetivo principal de una promoción comercial es aumentar las ventas a través de los canales minoristas elegidos[/perfectpullquote].
Las marcas y los fabricantes pueden obtener numerosos beneficios de unas promociones comerciales eficaces. Entre ellos se incluyen
Una de las mejores formas de entender cómo poner en marcha promociones comerciales sólidas es ver algunas en acción. En esta sección, analizaremos algunos buenos ejemplos de promociones comerciales y veremos qué merece la pena emular en ellas.
Coca-Cola utilizó unos expositores llamativos (y un tanto alucinantes) para impulsar las ventas de Coca-Cola Zero en las tiendas. Los expositores estaban dispuestos en forma de pirámide invertida, con una sola lata en la parte inferior.
Aquí es donde entra en juego el aspecto del merchandising visual. Coca-Cola trabajó con sus socios minoristas para asegurarse de que este ingenioso expositor se colocara en un lugar destacado y se montara correctamente para lograr el máximo impacto visual.
En 2017, Target y la marca de aseo masculino Harry's consolidaron su relación cuando Target se convirtió en el minorista exclusivo de los productos de Harry's. El acuerdo dio sus frutos: Target vio aumentar su cuota de mercado en la categoría de afeitado en dos dígitos.
Parte del éxito de Harry's y Target se debe a la ubicación destacada de los productos en la tienda y, una vez más, a una fuerte promoción visual. Las tapas originales incluían una maquinilla de afeitar naranja gigante, diseñada específicamente para atraer la atención de los compradores. Las nuevas tapas incluyen recortes de cartón de un hombre afeitándose, pero los productos siguen estando a la vista de los clientes.
La realidad aumentada aún está en sus inicios como canal promocional viable, pero algunos minoristas y marcas ya le están sacando mucho partido. Sephora es una de ellas.
La cadena de belleza ha trabajado con socios de la marca para introducir el reconocimiento facial 3D en su sitio web. Los usuarios pueden ver sus rostros en tiempo real y probarse las distintas marcas de Sephora gracias a la solución de realidad aumentada del desarrollador ModiFace. Los datos del desarrollador mostraron que había mayores tasas de conversión entre los compradores que podían probar antes de comprar a través de la realidad aumentada.
Este es un gran ejemplo de cómo las marcas pueden trabajar con los minoristas para explorar juntos nuevos canales y aumentar las ventas. Las promociones comerciales no se limitan a los expositores y las ofertas en las tiendas. Los canales online son un buen lugar para ver cómo una promoción comercial puede aumentar las ventas.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Cualquier promoción comercial que ponga en marcha con sus socios debe tener presente al cliente.[/perfectpullquote].
Las promociones comerciales no deben dejarse al azar. Un estudio de Deloitte demostró que los fabricantes de productos de gran consumo gastan entre el 7% y el 10% de las ventas brutas en promociones comerciales. Se trata de una parte importante del presupuesto de cualquier empresa, y no debería malgastarse en cosas que no funcionan.
Las promociones comerciales se dirigen a otras empresas, pero al fin y al cabo se trata de aumentar las ventas. Eso significa que cualquier promoción de ventas que ponga en marcha con sus socios debe tener en cuenta al cliente.
Puede estar seguro de que sus competidores están buscando formas de realizar promociones y consolidar sus relaciones con minoristas, mayoristas y distribuidores. Antes de lanzar una promoción comercial, investigue a la competencia para ver en qué productos están intensificando sus esfuerzos.
Además, estudie las estrategias de precios de la competencia. Utilice una herramienta de inteligencia de precios para ver qué tipo de descuentos ofrecen sus principales competidores. Estos datos son fundamentales para garantizar que sus promociones destaquen.
Las promociones pueden ser una buena forma de aumentar la visibilidad en la tienda, pero no intente engañar a la gente. Si los consumidores pueden ver un precio para sus productos en línea y otro en la tienda, puede erosionar la confianza que tienen en su marca. Asegúrese de que los precios son coherentes en todos los canales y puntos de venta.
A veces, los métodos promocionales probados son los mejores. Con un diseño creativo y una buena promoción, algo tan probado como las calcomanías para el suelo, las tapas, los expositores para el punto de venta y las demostraciones de productos pueden generar cifras de ventas formidables.
Dicho esto, no tenga miedo de ir más allá de lo esperado. Pruebe a combinar distintos enfoques. Puede que todo el que vea una demostración de producto reciba también un cupón y una muestra. Un buen paquete de productos puede ser irresistible si la oferta es adecuada. Incluya referencias estacionales o a la cultura popular, como hizo Johnnie Walker con su exhibición de Juego de Tronos y su mezcla especial.
Las promociones comerciales no son una iniciativa que se pone en marcha y se olvida. Debe realizar un seguimiento constante de las métricas clave en torno a su impacto en las ventas. Además, debe auditar sus promociones en curso en tantos puntos de venta como pueda. Un programa de auditoría de puntos de venta es vital para garantizar que su presupuesto de promoción comercial no se gasta mal.
Las promociones comerciales son una parte clave de cualquier relación entre marca y minorista. Esté atento a las ideas promocionales mutuamente beneficiosas que puedan consolidar sus relaciones, hacer crecer su marca e impulsar las ventas.