Su presupuesto comercial combinado con la instalación de nuevos expositores promocionales puede ser una de las herramientas de crecimiento más eficaces que su equipo de ventas tiene en su arsenal para impulsar los ingresos incrementales. No sólo proporciona un aumento inmediato de las ventas, sino que también puede ser la base para una distribución sostenida a largo plazo y un crecimiento de la velocidad.
La planificación promocional suele completarse con bastante antelación al lanzamiento; sin embargo, todavía hay muchas formas de que los equipos de ejecución de ventas al por menor y los gestores de cuentas clave puedan exprimir más ventas de cada ciclo promocional en el momento en que se produce.
He aquí algunos consejos y trucos que hemos aprendido trabajando con empresas líderes en CPG:
Lamentablemente, la visibilidad y la medición siguen siendo una laguna para la mayoría de los equipos. La falta de conocimiento sobre cómo implementar algunas de las últimas técnicas de medición, o la idea errónea de que el coste de hacerlo es demasiado alto, es una de las principales razones por las que escuchamos que los líderes tienen lagunas en esta área. Gracias a lo último en tecnología, incluida la recopilación de datos por crowdsourcing y las capacidades de elaboración automatizada de informes, el scorecarding promocional es más fácil y menos costoso que nunca. Y lo mejor de todo es que puede proporcionarle la información inmediata y práctica que necesita para encontrar oportunidades de venta al alcance de la mano.
Es muy común que los ciclos de ejecución de los equipos y los planes promocionales no estén alineados. Esto no es una sorpresa, ya que puede ser muy difícil gestionar el calendario de muchas actividades diferentes entre equipos, productos y cuentas. Sin embargo, el dinero que se gasta en el comercio, sobre todo en promociones de escaparate, es un activo tan importante para el crecimiento de las ventas que no se quiere perder el tren simplemente por falta de comunicación entre los equipos. Esto significa que es fundamental contar con un proceso sistemático que ayude al equipo a realizar un seguimiento y gestionar las prioridades en un calendario promocional. Contar con sistemas de automatización, promoción y ejecución que se comuniquen entre sí es fundamental para mantener a los equipos sincronizados y obtener una ventaja sobre la competencia.
Colocar los productos y los expositores a tiempo es una de las oportunidades clave del periodo promocional. Sin embargo, en algunas cuentas suele ser posible que los buenos equipos de ventas ganen aún más espacio incremental o consigan que los minoristas aumenten su inventario en apoyo de las promociones. La promoción es el detonante de una conversación que de otro modo no habría sido posible. Equipar a su equipo de ventas con datos de fácil acceso que proporcionen una justificación basada en hechos a los minoristas o, en algunos casos, al distribuidor, puede suponer un aumento de las ventas de más del 20% en cada ciclo.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]El dinero que se gasta en comercio es un activo tan importante que debe aprovecharse para aumentar las ventas que no querrá que se pierda por falta de comunicación entre el equipo.[/perfectpullquote].
Incluso cuando los equipos lo hacen todo bien, pueden perder mucho valor durante y después de sus periodos promocionales si pierden de vista la comunicación abierta. En algunos casos, las empresas invierten en grandes equipos de campo que están impulsando nuevos expositores y pedidos incrementales, pero luego no tienen forma de determinar si realmente se ejecutaron después de haber comunicado inicialmente el pedido a su distribuidor. Tener una comunicación de circuito cerrado dentro del equipo y con sus socios externos es un componente clave de una ejecución de primera clase.
Esto es más fácil de decir que de hacer, pero el uso conjunto y eficaz de herramientas de comunicación, análisis, automatización del seguimiento y alertas puede tener un impacto significativo y, al mismo tiempo, minimizar el seguimiento que cada miembro del equipo de ventas debe realizar de forma independiente.
Los ciclos son interminables. Antes de que termine el último, empieza otro. Puede parecer una rueda de hámster para los equipos que intentan gestionarlo todo. Los mejores equipos crean una cultura en la que la recompensa, el orgullo y la oportunidad para el éxito del equipo existen en cada ciclo. Los pequeños detalles, como las tablas de clasificación, las fotos y las recompensas, contribuyen en gran medida a que el equipo se sienta reconocido por su duro trabajo y mantenga su entusiasmo ante la próxima oportunidad de promoción.
Le deseamos mucho éxito en el lineal. Si tiene una nueva promoción en el lineal que está preparando para el año que viene, Wiser puede ayudarle a maximizar los ingresos vinculados a esa promoción.
Nota del editor: Este blog fue publicado originalmente por Shelvspace. Shelvspace fue adquirida por Wiser Solutions a principios de 2021 y este blog ha sido revisado y adaptado para una audiencia global.