Al igual que crear una receta o componer una canción, esculpir una estrategia de precios eficaz para su negocio requiere mucho ensayo y error. Quieres que guste a tus clientes y que funcione bien para tu modelo de negocio. Pero no hay una forma sencilla de crear una buena estrategia.
A todos los clientes les encantaría tener precios ridículamente bajos todos los días, pero eso tiene un coste importante para su marca. Esto puede hacer que te preguntes cuál es el punto óptimo para maximizar las ventas, mantener contentos a los compradores y proteger la imagen y los márgenes de tu marca.
¿Y si existiera una forma de hacer que su estrategia de precios alcanzara todos estos elevados objetivos? Optimizar los precios para aumentar los beneficios y mantener la competitividad es más fácil de lo que cree y puede hacerse de varias maneras.
Comencemos con una descripción general de alto nivel de lo que puede hacer para crear la estrategia de precios ideal para su empresa. Si estas son todas las cosas que ya está haciendo, puede saltar a los consejos de optimización de precios súper específicos que tenemos más adelante en este artículo.
Lo primero es vigilar a la competencia, especialmente si no está seguro de por dónde empezar con su estrategia de precios. Si los clientes compran en esas tiendas, es evidente que algo están haciendo bien.
Observar a sus competidores puede darle una estimación aproximada de cómo debería fijar el precio de sus productos. También le da una referencia de cómo quiere posicionar sus productos y su marca en el mercado de productos iguales o similares.
El precio es relativo a los tipos de artículos que vende la competencia. Mida sus precios con respecto a sus costes y podrá hacerse una idea básica de sus márgenes. Si no cree que pueda mantener unos márgenes saludables, puede que quiera buscar productos diferentes que vender para aumentar la rentabilidad.
Vaya más allá de los precios y tenga en cuenta otros factores competitivos. Estudia su surtido de productos para ver dónde se solapa tu inventario con el suyo y buscar oportunidades para ampliar el tuyo.
Si todos ellos tienen precios ridículamente bajos en un producto, y usted no puede obtenerlo a un precio decente de un proveedor, es mejor dejarlo estar y ahorrar sus beneficios. Si ves que eres el único vendedor de un determinado producto, ya sabes que puedes aumentar tus precios para aprovechar la alta demanda y la baja oferta.
El mundo no es estático. Internet ha permitido a las marcas y a los minoristas cambiar con frecuencia sus precios para adaptarse a las fluctuaciones de la demanda y a otros factores del mercado. Adaptarse a estos cambios de precios es completamente necesario si quiere estar al tanto de las ventas y mantener el inventario en movimiento.
Existen varios tipos de estrategias de fijación de precios que puede probar para diferentes productos con el fin de encontrar las estrategias ideales para sus productos. Algunas de ellas son
Por suerte, el software de repricing puede ayudarle a fijar los precios de forma dinámica.
Sin embargo, la mayoría de los repricers hacen algo más que cambiar los precios. Se asegurarán de mantener o incluso aumentar sus márgenes estableciendo límites de precios mínimos y máximos. Al establecer estos precios mínimos y máximos, las marcas y los minoristas nunca dejarán que sus precios alcancen el nivel de coste y se asegurarán de que sus precios siempre estén en consonancia con su imagen.
La integración de los datos de surtido en un repricer también puede ayudarle a aumentar sus precios para aprovechar los momentos en los que es el único vendedor.
Si al principio no tiene éxito, inténtelo una y otra vez. Las pruebas A/B son comunes cuando se trata de diseños de sitios web y marketing por correo electrónico, pero ¿alguna vez ha considerado hacerlo con su estrategia de precios?
Supongamos que intenta fijar un precio un 5% inferior al de la competencia. ¿Cómo puede asegurarse de que ha sido una estrategia acertada para su empresa? Recibir informes y análisis sobre el efecto de su estrategia de precios en su cuenta de resultados puede ayudarle a diseñar una estrategia óptima.
Ahora es el mejor momento para realizar pruebas A/B de sus estrategias.
Según un informe de Software Advice, un sitio de revisión en línea de sistemas de punto de venta, el 60% de los minoristas están adoptando software de informes y análisis en su sistema de punto de venta. Esto les permite hacerse una mejor idea de cómo sus ventas están afectando realmente a su cuenta de resultados.
Si una determinada estrategia está aumentando la rentabilidad, entonces sabe que está haciendo algo bien. Pero el panorama del comercio electrónico cambia constantemente, así que asegúrese de mantenerse al día.
Los consejos anteriores son pinceladas generales sobre el concepto de optimización de precios.
Y, dependiendo de la sofisticación y el nivel de madurez de su negocio, podrían ser fácilmente algunas cosas que ya hace o tiene en su hoja de ruta. Si ese es el caso, los siguientes consejos son formas más granulares y específicas de optimizar su estrategia de precios.
¿Dónde debe invertir su tiempo y esfuerzo? ¿Debe reajustar el precio de todo su surtido o de unas pocas referencias? ¿Cuántas estrategias de precios diferentes necesita para cada categoría?
Todas estas son buenas preguntas, y le recomendamos que optimice rápidamente sus estrategias de fijación de precios eligiendo primero productos específicos. Segmente su catálogo a nivel de SKU, marca y categoría y, a continuación, identifique sus productos más populares. Para ello, determine qué métricas definen "popular". Para muchos, serán las ventas totales o los márgenes de beneficio.
A continuación, establezca una estrategia de igualación competitiva para igualar los precios de la competencia en sus productos más populares.
Si profundiza en su surtido, tendrá diferentes tipos de productos, normalmente agrupados en categorías como cabeza, núcleo y cola. Se trata de las referencias que aportan más valor a su negocio, que constituyen el mayor porcentaje de su surtido o que se prevé que se conviertan en futuros motores de beneficios para su marca. Por definición, las SKU principales, básicas y secundarias tienen distintos niveles de demanda en el mercado.
Por lo tanto, divida su surtido en estos tres grupos y asigne a cada uno un precio diferente en función de la demanda. Esto añade un buen nivel de sofisticación a sus esfuerzos de optimización que le ayudarán a mantener unos precios competitivos en un mercado fluctuante.
¿Ve una oportunidad de aumentar su cuota de mercado? Si es así, sus precios pueden ayudarle a alcanzar ese objetivo.
Por ejemplo, a menudo se gana cuota de mercado estableciendo relaciones con los clientes o reposicionándose en el mercado como la marca que hay que comprar. En cuanto a los precios en concreto, eso puede significar precios agresivamente bajos, pero hay diferentes maneras de aplicar una estrategia de precios competitiva.
Teniendo esto en cuenta, puede establecer una estrategia del tipo "guerra de precios" con puntos de precio más bajos en categorías de productos estratégicos que haya identificado como de alto potencial para aumentar la cuota de mercado. Estos precios podrían situarse en el límite más bajo de su gama de precios cómoda, en función de los costes de fabricación y el margen potencial, o ligeramente por debajo del siguiente competidor más bajo.
Sin embargo, utilizando la fijación dinámica de precios, puede establecer estrategias a corto plazo, subiendo los precios en el momento óptimo más adelante.
Tenga cuidado con este tipo de estrategias de precios en caso de que se produzca una respuesta inesperada de la competencia o una reacción del comprador.
Pensando en lo que hace la competencia, otra estrategia de optimización de precios que puede funcionar es fijar como objetivo un porcentaje de aumento y establecer una regla para volver a fijar el precio en función de esa cifra.
Por ejemplo, usted vigila una SKU de la competencia. Usted quiere que su precio comience en el precio del competidor, pero añadir un 10 por ciento adicional. Se trata de una estrategia de coste más porcentaje. Cuando se hace bien, puede mejorar los beneficios fijando precios lo suficientemente cercanos a los de la competencia como para no desanimar a los compradores ni alterar la imagen de su marca, pero lo suficientemente caros como para mejorar sus márgenes.
Para hacerlo con eficacia, necesita un software de optimización de precios que pueda supervisar la información sobre precios de la competencia en todas las referencias relevantes y, a continuación, establecer una regla de porcentaje de coste incrementado con la que se sienta cómodo.
Además (y en estrecha relación) con la demanda de los consumidores está el día de la semana. Dependiendo de su modelo de negocio, es probable que las ventas suban o bajen según el día que sea. Tal vez usted sea un negocio de día de la semana o de fin de semana.
Lo que puede hacer es establecer una estrategia de precios del tipo "fin de semana" que fije precios que aumenten o disminuyan durante el fin de semana, en función de la demanda de esos días concretos.
¿Las ventas aumentan los fines de semana? Puede aumentar ligeramente los precios. ¿Bajan? Asegúrese de que los precios son más altos entre semana, cuando la demanda es mayor. Deje que las especificidades de su negocio influyan en su toma de decisiones; no todas las estrategias funcionarán igual para todas las marcas.
Puede encontrar soluciones de optimización de precios que le permiten crear plazos personalizados para la aplicación precisa de cambios de precios puntuales, continuos o por tiempo limitado. Este tipo de herramienta sería perfecta para una pequeña optimización de fin de semana.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]No existe una estrategia de precios perfecta en el comercio minorista en línea. Hay tantos factores que intervienen en la decisión de compra de un consumidor que es imposible prever perfectamente tus beneficios con cualquier estrategia de precios[/perfectpullquote].
¿Vende su marca productos cautivos? Estos productos accesorios pueden ser una gran parte de su catálogo a la que dirigir sus esfuerzos de optimización. Puede fijar el precio del producto principal en el extremo inferior de su límite de precios, mientras que el precio del producto cautivo es superior para recuperar beneficios.
En algunas marcas, el precio de los productos principales puede ser incluso deficitario para aumentar las ventas, mientras que el de los productos cautivos se sitúa en el otro extremo del espectro. Esto se ve en los parques temáticos (entradas y pases VIP) o en las aerolíneas (billetes de nuevo y mejoras como el número de maletas facturadas). Esta estrategia agresiva puede no funcionar para todo el mundo, pero las estrategias menos extremas de fijación de precios de productos cautivos funcionan para una amplia gama de modelos de negocio.
No existe una estrategia de precios perfecta para la venta minorista en línea. Hay tantos factores que intervienen en la decisión de compra de un consumidor que es imposible prever perfectamente los beneficios con cualquier estrategia de precios. Por eso la fijación dinámica de precios es tan importante para tener éxito en la venta online.
No tiene que recortar sus márgenes para seguir siendo competitivo. En su lugar, almacene sólo lo que tenga sentido vender, ajuste los precios para seguir siendo competitivo y utilice los resultados para modificar sus reglas de reajuste de precios. De este modo, podrá encontrar el punto óptimo en sus precios y utilizarlo para disparar sus beneficios.
¿De qué otra forma puede optimizar su estrategia de precios para aumentar los beneficios?
Nota del editor: Los escritores colaboradores son Alexandria Flores y Brian Smyth. Este artículo se publicó originalmente en abril de 2015 y, desde entonces, se ha actualizado para que sea más legible y preciso.