Los minoristas modifican los precios, los costes, los descuentos y mucho más cada día. Todos estos pequeños cambios de precios son fundamentales si quieren que sus negocios de comercio electrónico sigan siendo relevantes.
Sin embargo, desde la perspectiva de un fabricante de marcas, estos cambios diarios de precios pueden ser motivo de preocupación.
Esto se debe a que el precio está directamente relacionado con el valor de la marca.
Lo reconozcamos o no como consumidores, el precio influye definitivamente en nuestra opinión sobre un producto. Si vemos dos botellas de vino y una es más cara que la otra, nos inclinamos a creer que la de mayor precio es también de mayor calidad.
Por tanto, cuando los minoristas fijan los precios de los productos de forma dinámica, la percepción que el consumidor tiene de esa marca puede verse afectada, a veces negativamente.
Para proteger los precios de sus artículos y mantener el valor de su marca, muchos fabricantes han implantado políticas de precio mínimo anunciado (PMP ) con sus vendedores autorizados. Estos acuerdos sirven para fijar un precio mínimo para todos los productos y servicios de una marca. De este modo se garantiza que los consumidores nunca encuentren productos con un precio inferior al que la marca se siente cómoda.
En un mundo perfecto, los fabricantes podrían utilizar el sistema del honor con sus minoristas, pero, por desgracia, las ventas no siempre funcionan así.
Como medida de control, muchos fabricantes vigilan los precios de sus productos en toda su red de distribuidores. Algunos lo hacen manualmente, pero resulta tedioso y a menudo inexacto, ya que el mercado puede cambiar con demasiada rapidez. El control automatizado de los precios mínimos anunciados es el camino a seguir, y he aquí algunas razones:
Por muy bien formado que esté un empleado, siempre hay margen para el error humano. Por lo tanto, si confía la tarea de supervisar los precios del MAPA a su personal, es probable que se produzcan errores.
La supervisión automatizada de precios elimina ese margen de error y, además, es increíblemente rápida. Pero, ¿cómo? ¿Qué hace una solución automatizada de control de precios que no puedan hacer los humanos?
El software de control de precios utiliza datos como el código universal de producto (UPC) para escanear la web en busca de todos sus productos.
La supervisión de los movimientos de precios de sus principales minoristas le permite recibir datos en tiempo real que pueden ayudar a su marca a proteger su posición de precios entre estos revendedores. Además, esta inteligencia de mercado también puede beneficiar a su propia estrategia de precios, ya que le proporciona la información de precios más precisa de la forma más eficaz posible.
Los vendedores del mercado gris son aquellos que venden sus productos legítimos sin haberlos obtenido por medios autorizados.
Muchas veces, compran sus productos a un minorista independiente y deciden revenderlos en su propia tienda. Estos vendedores no autorizados son difíciles de descubrir cuando no se les busca, pero los sistemas automatizados de control de precios pueden detectarlos en cuanto aparecen en el mercado.
Esto se debe a que escanean toda la Web en busca de sus productos y de cualquier cambio de precio relevante. Los vendedores del mercado gris son los más propensos a abusar del MAP porque no figuran en su red y, por tanto, no tienen acceso a sus políticas.
A partir de aquí, su marca puede optar por emprender acciones legales contra estos vendedores, e incluso puede convertirlos en vendedores autorizados si están dispuestos a cooperar.
En cualquier caso, es crucial que pueda controlar a estos vendedores, ya que la imagen de su marca puede recibir comentarios negativos de clientes que pagan precios injustos o reciben productos defectuosos de vendedores externos.
El precio es un factor increíblemente influyente a la hora de construir relaciones positivas con los clientes, lo que hace que la supervisión de precios sea un beneficio aún mayor para su marca.
Al obtener datos en tiempo real, puede evitar que se produzcan futuras infracciones del MAP. Esto, a su vez, puede mantener el valor de su marca y su percepción de los precios como fabricante. Cuando un minorista baja los precios de sus productos, muchos están destinados a seguirle. Y cuando eso ocurre, su marca se ve abaratada por múltiples minoristas.
Desgraciadamente, aunque descubra las infracciones del PAM después de que se hayan producido, las consecuencias pueden perdurar durante mucho tiempo.
Los consumidores tienden a notar las subidas de precios con la misma frecuencia que las bajadas, y cuando se dan cuenta de que los precios de sus productos suben después de haber estado rebajados durante mucho tiempo, la respuesta puede tener un impacto negativo en la reputación de su marca. No sólo se abarata su marca, sino que no puede mantener la misma percepción de precio que tenía antes a los ojos de sus consumidores.
Todo esto puede evitarse si automatiza el proceso de supervisión de precios y atrapa a los infractores del MAP antes de que hayan tenido la oportunidad de perjudicar a su marca.
Si supervisa a sus socios minoristas y les exige responsabilidades, podrá mejorar sus negociaciones con ellos en el futuro. Detectar las infracciones del PMA en cuanto se producen con un sistema automatizado de control de precios no hará que su política de PMA parezca débil ante otros vendedores.
Los minoristas comprenderán que no están recibiendo un trato menos favorable que un competidor y no le acusarán de vender sus productos con condiciones o precios diferentes. La uniformidad puede facilitar el proceso de venta a los revendedores.
No sólo las negociaciones serán potencialmente más fáciles, sino que la competencia puede ser menos intensa (al menos en lo que respecta a los precios) y, con la estrategia de precios adecuada, puede frenar las guerras de precios y apagar cualquier fuego competitivo entre minoristas.
Los minoristas recortan los precios como la cortadora de césped de un jardinero corta la hierba. El cortacésped puede dañar distintas cosas que se interpongan en su camino, pero sólo está haciendo su trabajo. Los minoristas quieren tener los precios más atractivos para atraer a los clientes y alejarlos de la competencia. El único problema es que el valor de marca del fabricante suele reducirse en el proceso.
Los minoristas no recortan los precios con la intención de perjudicar a su marca, simplemente es un sector increíblemente competitivo.
La supervisión automatizada de los precios se está convirtiendo rápidamente en una forma necesaria de aumentar la eficacia de las operaciones de su marca. Al racionalizar estos sistemas, puede concentrar su tiempo y sus esfuerzos en otras áreas del negocio, mejorando así su marca en su conjunto.
Depende de usted decidir cuál es la estrategia de precios adecuada para ayudar a que su negocio tenga éxito. Obtenga más información sobre el producto MAP Monitoring de Wiser Solutions y compruebe si es el adecuado para usted.
Nota del editor: El escritor colaborador es Brian Smyth. Este post fue publicado originalmente en septiembre de 2015 y desde entonces ha sido actualizado y refrescado para mayor legibilidad y precisión.