El crecimiento empresarial puede medirse de varias maneras. Puedes mirar cuántas personas visitan tu web al día, puedes mirar tus métricas en las redes sociales, incluso puedes mirar cuánto ha crecido tu lista de correo electrónico desde el año pasado. Pero hay una forma universalmente aceptada de medir el crecimiento de un negocio, y se resume en tres poderosas letras: GMV, o volumen bruto de mercancías.
El volumen bruto de mercancías es esencialmente sinónimo de ingresos totales, simple y llanamente. Si vende 100 pares de calcetines a 4 dólares el par, su volumen bruto de mercancías es de 400 dólares. En el volumen bruto de mercancías no se tienen en cuenta costes ni gastos, sólo los ingresos obtenidos durante un periodo de tiempo determinado.
Cuanto más GMV adquiera, más crecerá su negocio. Así que, ¿no estaría bien saber cómo puedes aumentar tu VGM más y más cada trimestre? He aquí cinco formas diferentes de hacerlo.
Nada atrae más a los compradores a su tienda que una oferta por tiempo limitado de un producto popular. Por ejemplo, el Viernes Negro. Se ven montones de ofertas en televisores de pantalla plana que a menudo tienen descuentos drásticos. Estas ofertas atraen a los clientes a las tiendas y a menudo les hacen luchar con uñas y dientes para conseguir el artículo rebajado.
El objetivo es atraer a los clientes a la tienda con la intención de comprar. Hacer un descuento en un artículo grande puede lograrlo sin problemas, pero hacerlo por sí solo puede hacer mella en sus ingresos. Por suerte, puedes seguir el ejemplo de Amazon y recuperar esas oportunidades perdidas con ventas adicionales y ventas cruzadas.
Amazon es conocido por sus precios espectacularmente bajos en artículos como televisores, pero nunca se oye hablar de sus bajos precios en otros artículos complementarios, como cables HDMI. Aquí es donde puedes recuperar los ingresos perdidos. Si hace upselling y venta cruzada de todo su surtido con productos complementarios de alto margen, puede aumentar sus ingresos y mejorar sus tasas de conversión. Si incluye un umbral mínimo de envío gratuito, estos artículos más pequeños pueden hacer que el valor del pedido de los clientes alcance ese umbral.
Lo hemos dicho antes, y lo diremos de nuevo, a los compradores les encanta el envío gratuito. Tanto si odian pagar por ello como si les encanta la idea de conseguir algo gratis, el 58% de los compradores han afirmado que añadirán artículos para poder optar al envío gratuito. Así que, si aún no lo ha considerado, pruebe a establecer un umbral para que los compradores puedan optar a los gastos de envío gratuitos.
Establecer un umbral también puede ayudar a amortiguar los gastos de envío y aumentar el valor medio de los pedidos. Un carrito de la compra más grande se traducirá en mayores ingresos, lo que finalmente conducirá a un mayor crecimiento de su tienda. Una cesta de la compra más grande también evitará que tenga que subir constantemente los precios de sus productos para compensar los márgenes perdidos.
Los paquetes de productos son una excelente forma de mover el inventario y mejorar el VGM. Mueven el inventario, aumentan los ingresos y hacen que el comprador se sienta bien por haber conseguido una buena oferta. La forma en que funciona la agrupación de productos es similar a la venta adicional, pero de una manera diferente. En lugar de ofrecer simplemente un producto complementario al comprador, lo agrupas con el artículo de su cesta de la compra.
La ventaja de hacer esto es que descontará ambos artículos individualmente, de modo que el precio del paquete es más barato de lo que sería si vendiera cada artículo por separado, lo que resulta mucho más atractivo a los ojos del comprador y a menudo le lleva a realizar compras adicionales. De este modo, venderá más unidades y obtendrá un mayor VGM al final del día.
Otra forma de transmitir valor a los compradores que compran más en su tienda es a través de descuentos en función del tamaño del pedido. Muchos minoristas optan por aplicar descuentos en función del tamaño de los pedidos para animar a los compradores a comprar más artículos. Esto hará que el tamaño de la cesta de la compra aumente en el momento de la compra, y conseguirás un mayor GMV.
A los compradores les encantan los descuentos, pero deben utilizarse con moderación. Utilizar descuentos a diario puede condicionar a los compradores a visitar su tienda sólo cuando hay una gran venta. Sin embargo, los descuentos por tamaño de pedido son diferentes. Anima a los compradores a realizar más compras cada vez que te visitan, y también influye en que compren más cada vez.
Su surtido de productos se compone de dos mitades: productos elásticos y productos inelásticos. La demanda de productos elásticos fluctúa drásticamente con la variación de los precios de los productos. Los productos inelásticos le ofrecen más flexibilidad en la fijación de precios. Si pone un precio superior al de un producto inelástico de la competencia, las probabilidades de hacer una venta siguen estando a su favor.
Pruebe los precios para ver cuánto puede obtener por el dinero de su comprador. Se podría pensar que el precio debe ser inferior al de la competencia, pero no siempre es así. Muchos compradores pagarán más por el mismo producto en una tienda diferente en función de cómo vean la marca de la tienda y la experiencia de compra.
Cambie sus precios y observe el efecto que ese cambio tiene en su cuenta de resultados. Si pudiera vender muchos productos con un precio 0,50 $ superior al de sus competidores, ¿no querría mantener ese nivel de precios y cosechar los beneficios? Asegúrese de realizar las pruebas adecuadas a lo largo del tiempo para asegurarse de que sus resultados tienen un alto nivel de confianza y aplique los cambios en consecuencia.
El crecimiento de su negocio debe ser una de las principales prioridades de su tienda. No puedes mejorar tu tienda en el futuro si tu GMV se está estancando trimestre tras trimestre. Hacer pequeños cambios en tu tienda y probar un par de trucos diferentes puede tener un gran impacto en tu GMV. Con este crecimiento, podrás invertir más en tu negocio y optimizar continuamente tus estrategias de venta en el futuro.