Hoy en día, el mundo de la venta al por menor es increíblemente transparente para los compradores: es fácil consultar precios competitivos, una amplia selección de productos y valoraciones y reseñas, ya sea desde el pasillo de la tienda o desde la comodidad de casa.
Pero, ¿es la vida igual de transparente dentro de las empresas que están detrás del comercio minorista? Es probable que la respuesta sea no, sobre todo si su lugar de trabajo es típico. Un área específica en la que un fallo en la comunicación puede causar grandes problemas es entre un analista de precios y un gestor de categorías. Estos dos profesionales tienen que trabajar juntos para conseguir el precio adecuado para el producto adecuado en el momento adecuado.
Un desliz en este sentido puede hacer que la experiencia de compra del consumidor se resienta, y eso sólo puede perjudicar a los resultados de la empresa. Para ayudarle, hemos elaborado una guía sobre cómo puede trabajar con sus gestores de categoría para obtener su aprobación antes y facilitarles la comprensión y el respaldo de sus recomendaciones de precios.
La vía de comunicación entre su equipo de analistas de precios y los gestores de categorías es complicada, incluso más allá de los simples problemas de colaboración que afectan a cualquier organización.
Por ejemplo, el comportamiento de los compradores cambia constantemente, como hemos mencionado antes. El control está en manos de los consumidores, ya que pueden tomar decisiones más informadas y tienen un acceso más fácil a una gama más amplia de marcas y minoristas. Esa simplicidad en las compras también ha acortado la paciencia de los compradores: quieren saber qué productos están disponibles, cuándo se enviarán, cuánto costarán y muchos otros detalles lo antes posible.
Esto supone una gran presión a la hora de crear, probar y aplicar estrategias de precios que se ajusten a las expectativas de los consumidores. Por supuesto, hay otro papel en juego: el gestor de categorías. Naturalmente, los gestores de categoría son los dueños de sus categorías y a menudo tienen la última palabra sobre el precio. Esto significa que una relación habitual es que el analista de precios recomiende el precio y el gestor de categoría decida si se aplica ese precio.
Este es el punto de fricción que queremos abordar: ¿cómo puede convencer a los jefes de categoría para que acepten sus recomendaciones de precios?
Afortunadamente, hay algunas opciones (relativamente) sencillas a su disposición. Éstas son las tres que creemos que pueden tener un impacto más positivo en sus relaciones con los jefes de categoría:
A menudo surgen problemas en las empresas cuando la información está aislada entre departamentos o incluso entre miembros de un mismo equipo. No querrá que sus conversaciones con los jefes de categoría sean breves y transaccionales. En lugar de eso, comparta la información. Sea abierto y honesto sobre lo que ve en el mercado y cómo afecta a sus decisiones. Es obvio que todo el mundo está ocupado, pero merece la pena dedicar tiempo y esfuerzo a mantener conversaciones detalladas con los jefes de categoría.
También puede conseguir la aceptación de sus recomendaciones de precios apoyándose en la idea de probar. Esto enmarca sus recomendaciones de precios en un proceso de prueba y error, no en una estrategia fija. Esto tiene varias ventajas. Para empezar, los jefes de categoría pueden sentirse más cómodos sabiendo que usted utilizará datos del mundo real para tomar sus decisiones. Además, garantiza que si el precio no funciona, no habrá resentimientos ni egos que le impidan cambiarlo. Por último, las pruebas abren la posibilidad de aplicar diferentes precios al mismo tiempo, lo que puede ser una forma más matizada y eficaz de fijar precios en comparación con estrategias más rígidas.
El tercer consejo es explicar siempre cómo ha llegado a sus recomendaciones de precios. Cuantos más detalles, mejor. Póngase en el lugar de los jefes de categoría: es un poco desconcertante escuchar una recomendación de precios sin entender la lógica que hay detrás. ¿Se basa en los precios de la competencia? ¿En las tendencias del mercado? ¿En una estrategia de marca? ¿Algo más? No saberlo no inspira confianza y puede hacer que duden más en aceptarlo.
En su lugar, facilite un informe detallado de por qué se ha decidido por ese precio. Explique el razonamiento y cómo ha examinado la estrategia para detectar posibles problemas. Indique claramente qué referencias se verán afectadas o si existen límites superiores o inferiores de precio (pista: debería haberlos). Este paso del proceso es tan importante que lo hemos integrado en nuestra plataforma de optimización de precios. Se llama Vista previa en vivo y simula una estrategia de precios antes de ponerla en marcha. Se ha convertido rápidamente en una función de apoyo fundamental para los analistas de precios antes de lanzar cualquier cambio de precios de gran impacto en sus surtidos.
Mejorar las relaciones de trabajo siempre es una ventaja, pero aún más cuando son los analistas de precios y los gestores de categorías los que trabajan en armonía. Haga su vida mucho más fácil -y optimice sus estrategias de fijación de precios en el camino- mejorando su comunicación con los gestores de categorías.