Rebajas, descuentos, rebajas, promociones... independientemente de la forma que adopten, reducir sus beneficios para ofrecer a sus clientes un trato un poco mejor es una parte necesaria del comercio minorista actual.
¿Por qué? Para empezar, los compradores disponen de más herramientas que nunca. Pueden comparar precios entre comercios desde sus teléfonos. Pueden comprar en línea o en la tienda. Hay más marcas que nunca, más minoristas, más opciones. La promoción adecuada en el momento adecuado puede ser exactamente lo que necesita para aumentar sus ventas.
Por supuesto, las promociones reducen los márgenes. Sin embargo, usted puede controlar cuánto. Con los consejos que le ofrecemos a continuación, le explicaremos cómo conseguir ese impulso psicológico de los precios que aportan las promociones sin dejar que los descuentos erosionen los márgenes de beneficio.
Usted sabe muy bien cómo funcionaron sus promociones el año pasado, pero ¿cómo funcionaron las de sus competidores?
A un cliente de Wiser se le acercaba una gran fiesta del comercio minorista (Green Monday) y utilizó los datos de Wiser para analizar las promociones de Green Monday de su principal competidor del año anterior. Con esta información, nuestro cliente invirtió en marketing para superar a su competidor en un día y realizar las promociones antes. El Green Monday acabó siendo su día de mayores ventas (aparte del Cyber Monday) de todo el año.
Las promociones no tienen por qué doler; en cambio, tienen que ser astutas. Una forma de hacerlo es aprovechar el momento adecuado y adelantarse a la competencia. Esto puede ayudarle a ver cómo se disparan las ventas, sin dejar de proteger los márgenes de beneficio. Los minoristas deben cambiar su estrategia en función de lo que haga la competencia para salir al mercado con las mejores ofertas y promociones posibles.
El momento oportuno lo es todo. Una gran campaña de ventas en el momento equivocado no llevará al minorista a ninguna parte. Sin duda, con el crecimiento del comercio minorista en línea, cualquier momento puede ser un día festivo para los minoristas. Sin embargo, averiguar cuándo los competidores fueron capaces de captar la atención de los compradores con ofertas promocionales le dará una pista sobre el momento que debe tener en cuenta.
Otro cliente de Wiser necesitaba saber cuándo los competidores mencionaban categorías específicas en sus páginas de inicio y cuánto tiempo duraban esas promociones. Se trata de información clave para poder planificar el marketing en el momento adecuado y finalizar las rebajas tras el número óptimo de días o semanas.
Elegir el día adecuado en el que los compradores estén navegando y abiertos a una oferta promocional le permitirá empezar con buen pie. A continuación, el siguiente paso es añadir un límite de tiempo que les anime a comprar ahora en lugar de más tarde, dando una sensación de exclusividad a las rebajas.
El momento oportuno es importante para las promociones, pero no sirve de nada si no se promocionan los mejores productos posibles para aumentar los beneficios. Un producto tiene que ser algo que sus compradores quieran comprar, ya que incluso una oferta con un 95% de descuento no se venderá si no es una referencia deseable.
¿Cómo puede saber qué promocionar? Empieza por fijarte en los productos que la competencia presenta constantemente en sus páginas de inicio semana tras semana. Por otro lado, también puede supervisar los productos más vendidos de Amazon en busca de otras tendencias de ventas. Estos datos podrían indicar productos de tendencia que están de moda en el mercado. Añadir periódicamente los productos más vendidos a su surtido le ayudará a competir mejor, pero primero tendrá que conocer los productos más vendidos de su categoría.
Además de los datos promocionales de la página de inicio, el mercado y el correo electrónico, también hemos trabajado con algunos clientes en las tendencias de descuento para ver cuántos estilos están a la venta durante un periodo promocional determinado. Esta información ayuda a los minoristas a planificar promociones en los productos adecuados, en lugar de perder margen en artículos que se habrían vendido a precio completo.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]El hilo conductor de todos estos consejos es que las promociones no son una estrategia puntual. Tienen que encajar en sus esfuerzos más amplios de ventas, marketing, fijación de precios y merchandising[/perfectpullquote].
Las promociones de porcentajes y descuentos atraen la atención de los compradores, pero también lo hacen otras promociones, como los regalos y los gastos de envío gratuitos. Una de las viejas preguntas en el comercio minorista en línea es si los compradores prefieren el envío gratuito a los descuentos, y la respuesta a este enigma depende de quién sea su público objetivo. Sin embargo, la moraleja es que hay varias formas de realizar promociones y lo mejor es probar varias iteraciones para encontrar la que mejor funciona.
Otro cliente de Wiser, una empresa líder en vitaminas, quería saber si sus competidores realizaban más promociones de envío gratuito que de descuento porcentual o en dólares. Una vez que obtuvieron la respuesta, pudieron ajustar su estrategia de promociones de forma adecuada con ofertas que atraían a los compradores y resultaban atractivas dentro del panorama competitivo.
El hilo conductor de todos estos consejos es que las promociones no son una estrategia aislada. Tienen que encajar en su estrategia general de ventas, marketing, precios y merchandising. Esto le dará la mejor oportunidad de aumentar los ingresos sin erosionar sus márgenes de beneficio.
Mejor aún, complemente cualquier decisión que tome con los datos adecuados. Observe las tendencias históricas, el comportamiento de sus competidores, sus datos de ventas y mucho más para comprender lo que ocurre en su mercado y cómo se comportan los consumidores. Con esa información, puede optimizar los precios, elegir los días adecuados para promocionar los productos adecuados y superar a la competencia.
Póngase en contacto con nosotros para obtener más información sobre cómo podemos proporcionarle los datos necesarios para crear promociones que protejan sus márgenes.
Nota del editor: El escritor colaborador es Matt Ellsworth. Este post se publicó originalmente en enero de 2018 y desde entonces se ha actualizado y refrescado para mejorar su legibilidad y precisión.