¿Hay ganadores al final de las guerras de precios? La verdad es que no. Algunas personas pueden pensar que los precios más bajos son mejores para los consumidores, pero los precios mínimos equivalen a márgenes ínfimos para las empresas. Y eso puede dar lugar a una reducción de los servicios, productos de menor calidad, menos competencia y muchos otros problemas.
En pocas palabras, no se puede competir con guerras de precios. Por desgracia, son cada vez más frecuentes en la era del comercio electrónico. El comercio minorista en línea facilita más que nunca el seguimiento de los competidores y la fijación agresiva de precios en busca de una ventaja.
Es una estrategia de alto riesgo.
En su lugar, debería decir no a las guerras de precios. He aquí cuatro maneras de proteger sus márgenes sin correr a la baja de los precios en línea.
El primer paso que debe dar es determinar el grado de elasticidad de sus productos dentro de su mercado. La elasticidad del precio se refiere al impacto que tendrá un cambio de precio en la demanda de un producto específico. Un producto elástico es muy sensible a un cambio de precio, mientras que la demanda permanece estable para un producto inelástico.
El resultado es que se pueden ajustar los precios más cómodamente para los productos inelásticos que para los elásticos. Se trata de una distinción importante cuando se compite basándose en el precio. Supongamos que ve que sus competidores venden a precios más bajos. Sabe que tiene un producto inelástico: los cambios de precio tendrán un impacto muy pequeño en la demanda de su marca. En este caso, no se involucre. Deje que bajen los precios. Determinar si un producto es elástico o inelástico le ayudará a decidir si debe entrar en guerra.
Esta estrategia parece sencilla, pero es engañosamente complicada: el valor del producto. Sus productos en línea deben diferenciarse de los de la competencia y ofrecer un valor único en el sector. Tomemos el ejemplo de Casper. La marca digital de camas en una caja se diferenció de la competencia por su comodidad. Los clientes podían pedir un colchón Casper en línea, saltándose el incómodo y presionado entorno de venta de colchones en las tiendas. A la gente le encantaba la idea de comprar una cama desde la comodidad de su casa y recibirla en la puerta en cuestión de días.
Este valor añadido dio a Casper más flexibilidad de precios porque ofrecía algo que pocos ofrecían en ese momento. Un enfoque similar puede ayudarle a evitar las guerras de precios. El precio significa prestigio y usted querrá mantener ese prestigio.
Lo siguiente es la reputación de su marca. La forma en que los clientes perciben su marca afecta directamente a sus precios. Apple es un buen ejemplo de ello. Apple goza de una prestigiosa reputación en el mundo de la electrónica de consumo. El resultado es que la empresa puede fijar precios con una presión externa mínima. No importa cómo Samsung fije los precios de sus teléfonos: Apple es una marca de primera y exige precios de primera.
Aunque no todos seremos Apple, podemos trabajar para conseguir una sólida reputación de marca. Céntrese en los productos diferenciadores y en un servicio de calidad. Pida opiniones a sus clientes fieles y escuche lo que tienen que decir. A continuación, haga lo posible por crear una experiencia de cliente que guste a la gente. Sin embargo, la reputación es una estrategia a largo plazo, así que tendrá que ser paciente en este caso.
La última estrategia importante para proteger a su empresa de las guerras de precios es una política MAP. Los precios mínimos anunciados en EE.UU. fijan un límite mínimo para la forma en que los minoristas anuncian sus precios. Esto es muy útil en Internet, ya que tus productos pueden venderse en varios mercados. El PMA obliga a todo el mundo a anunciar un precio no inferior a una cantidad determinada o se arriesga a perder suministro.
Normalmente, la mayoría de las empresas fijan un MAP que protege sus márgenes. Esto reduciría la probabilidad de que sus productos tengan un precio demasiado bajo. Además, muchas categorías de la competencia son susceptibles de sufrir bajadas de precios. Si una marca baja los precios, todas las marcas los bajan. El MAP disminuye la posibilidad de que usted sea el catalizador de una guerra de precios porque el suelo está fijado. Lo más probable es que sus competidores sigan su ejemplo y apliquen políticas MAP similares.
Por encima de todo, manténgase al día sobre los precios en línea. Tendrá que saber lo que hacen sus competidores y lo que exige el mercado. El mundo de la venta online es competitivo y dinámico, y los que están bien informados están mejor posicionados para prosperar.
Con Wiser, ofrecemos varias soluciones de fijación de precios que pueden ayudarle a obtener una ventaja competitiva en el comercio electrónico. Además de la supervisión del MAP, nuestra inteligencia de precios proporciona información sobre la competencia, para que pueda seguir de cerca las fluctuaciones de precios. Nuestra solución de redeterminación de precios en línea automatiza la redeterminación de precios en función de sus normas y requisitos. Proteja sus precios, controle el MAP y manténgase al margen de las guerras de precios.
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Nota del editor: Este post fue publicado originalmente en octubre de 2018 y desde entonces ha sido actualizado y refrescado para mayor legibilidad y precisión.