Impulsado por los rápidos avances tecnológicos y los cambiantes comportamientos de los consumidores, el enfoque reactivo tradicional de la captación de clientes en el comercio minorista resulta cada vez más inadecuado. En este artículo, nos adentramos en algunos de los retos críticos a los que se enfrentan las marcas y los minoristas en su esfuerzo por relacionarse de forma eficaz con el nuevo comprador omnicanal. En Wiser, seguimos observando importantes lagunas de visibilidad entre organizaciones, en particular entre los canales en línea y de tienda física, junto con una abrumadora cantidad de parálisis por análisis. Además, la presión de la competencia se está intensificando. Antes de hablar de soluciones estratégicas, este artículo pretende ofrecer una visión más profunda de estos retos, destacando sus complejidades e implicaciones.
La influencia del comprador omnicanal es profunda: pasa menos tiempo navegando y tiene más herramientas a su disposición para evaluar si compra su producto:
El punto de decisión es el momento crítico en el que un comprador evalúa toda la información disponible y decide si va a realizar una compra. Su objetivo es influir en esa decisión a su favor.
Una de las barreras más formidables del comercio minorista moderno es la "brecha de visibilidad". Este término describe el déficit crítico en la captura y comprensión de datos completos a través de múltiples canales minoristas, cruciales para optimizar el posicionamiento del producto, realizar análisis competitivos y lograr una visión unificada de las percepciones del comprador.
Estas carencias de visibilidad se manifiestan de forma distinta en los canales en tienda y en línea, y cada uno de ellos presenta obstáculos únicos:
Las implicaciones de estas lagunas son obvias: no sólo dificultan la toma de decisiones informadas, sino que también retrasan las respuestas estratégicas necesarias a los cambios del mercado y a la evolución de las preferencias de los consumidores.
En la era de los macrodatos, el reto ya no consiste en recopilar información, sino en gestionarla, interpretarla y actuar en consecuencia. Los minoristas y las marcas a menudo se ven abrumados por el volumen de datos a su disposición, lo que conduce a la parálisis del análisis, un estado en el que la toma de decisiones se ve paralizada por la incertidumbre y la complejidad del manejo de datos.
Los principales retos son:
Para superar estos retos, es necesario un enfoque estructurado de la gestión de datos, que haga hincapié no sólo en la recopilación, sino también en la curación y síntesis eficaces de los datos para orientar las perspectivas de actuación.
Cada momento en que la decisión de un consumidor (comprar o no comprar) no se ve influida o no se capta de forma eficaz representa una vulnerabilidad crítica para su empresa, que puede provocar no sólo la pérdida de ventas, sino también daños a largo plazo en la fidelidad a la marca y la posición en el mercado. Cuando un comprador opta por el producto de un competidor en el último momento porque percibe un mejor valor o calidad, el impacto va más allá de una venta perdida. También disminuye el valor percibido de su oferta. Además, las estrategias de precios que no reflejan dinámicamente las condiciones del mercado pueden dejar sobre la mesa importantes ingresos, lo que afecta negativamente a la rentabilidad global. Del mismo modo, si su marca no puede mantener una imagen favorable o satisfacer las expectativas cambiantes de los clientes, corre el riesgo de que la fidelidad y la preferencia de los compradores disminuyan gradualmente.
Las ofertas de la competencia que eclipsan las suyas pueden desviar rápidamente las ventas potenciales, reduciendo su cuota de mercado. Este escenario es especialmente perjudicial en un entorno minorista en el que la velocidad y la agilidad de respuesta a los cambios del mercado dictan el éxito. Cada una de estas vulnerabilidades, si no se aborda de forma proactiva, contribuye a erosionar tanto la estabilidad financiera como el posicionamiento estratégico de su empresa. Por lo tanto, es crucial actuar con rapidez e inteligencia, empleando estrategias que aborden preventivamente estas vulnerabilidades para transformar las pérdidas potenciales en ganancias. Mediante la mejora del análisis de datos, el perfeccionamiento de las estrategias promocionales y la adopción de un enfoque receptivo y centrado en el cliente, los minoristas no sólo pueden salvaguardar su ventaja competitiva, sino también mejorarla significativamente.
Este enfoque proactivo no sólo pretende mitigar las pérdidas, sino cultivar activamente el compromiso y la fidelidad del consumidor, garantizando que cada punto de decisión se convierta en una oportunidad para afirmar el valor y el atractivo de su marca.
Garantizar una ventaja en el punto de decisión en el mercado actual requiere pasar de reaccionar simplemente a los comportamientos de los consumidores a guiarlos activamente. Esta estrategia proactiva comienza con el establecimiento de una base sólida:
Al sentar estas bases, las marcas no sólo siguen sino que dirigen activamente el viaje del consumidor, transformando los retos potenciales en ventajas competitivas definitivas. Al hacerlo, se aseguran de que cada momento de decisión del consumidor no sea un punto vulnerable, sino una oportunidad estratégica para afirmar el valor de la marca y mejorar su posición en el mercado.
Vea este vídeo para saber más sobre cómo obtener la ventaja del momento de decisión: Gane el momento en que los compradores deciden comprar