Cuando se trata de fijar precios, hay dos políticas muy similares, aunque muy diferentes, que deben tenerse en cuenta. Sin embargo, decidir qué política es la mejor para usted y su empresa es una tarea mucho más difícil.
Hemos desglosado las ventajas y desventajas de cada una de ellas. Veremos cómo se comparan y diferencian las políticas de precios MAP y MSRP, la impresión que dejan en los clientes, y le daremos una comprensión general de lo que cada política tiene que ofrecer.
El precio mínimo anunciado (PMA ) se refiere a la cantidad más baja por la que un minorista puede anunciar productos, según un acuerdo con el fabricante de la marca. Aunque el nombre en sí parece sencillo, las ventajas e implicaciones de los precios MAP pueden suponer una gran diferencia en sus beneficios y en la percepción de su marca.
El impacto que su estrategia de precios tiene sobre usted y sus consumidores son dos características muy importantes que a menudo son difíciles de equilibrar. Conocer sus opciones y lo que significan para usted y sus clientes (tanto minoristas como consumidores) le ayudará a seleccionar el mejor método para su marca.
El precio de su producto debe ser el mismo en todas las plataformas y en todos los minoristas. Esto podría eliminar la necesidad de que los consumidores acudan a varias tiendas para probar el producto y buscar posibles descuentos antes de comprarlo finalmente en línea a un precio más bajo.
Con una política MAP, los consumidores no deberían tener necesidad de comparar precios si éstos son competitivos en todos los canales. Con el número de minoristas disponibles en la era moderna del comercio electrónico, esta ventaja es más significativa de lo que habría sido en el pasado.
Con sitios web y recursos como Google Shopping que recopilan y muestran los precios de varios minoristas en un solo lugar, saber que todos sus precios tienen el mismo mínimo hará que la decisión de compra sea mucho más fácil para sus consumidores.
Si todos los productos tienen un precio justo, la competencia entre canales disminuye, y la fidelidad de los clientes a la marca también debería aumentar.
Con los acuerdos MAP, puede proteger sus márgenes de beneficio manteniendo un precio mínimo entre todos los minoristas que vendan su producto. Mientras mantenga su política de MAP, el producto conservará su valor a lo largo del tiempo.
Si un revendedor intenta anunciar su producto con un descuento superior al que permite su política MAP, el software de supervisión MAP adecuado podrá alertarle de esta infracción de la política para que su empresa pueda tomar medidas.
Tener un producto que conserva su valor beneficia tanto a las marcas como a los minoristas, ya que los márgenes de beneficio se mantendrán mientras las ventas siguen creciendo, aumentando las compras de los minoristas al fabricante. Para todas las partes, la fijación de precios MAP puede ser beneficiosa si se aplica correctamente.
Para beneficiarse realmente de la política MAP, debe aplicarse estrictamente. Es más, debe aplicarse entre todos los minoristas por igual.
¿Por qué puede ser esto una desventaja? Los minoristas grandes y poderosos pueden no cooperar con la política y, en este caso, usted tiene que decidir si toma medidas contra esos minoristas, incluso (y especialmente) si son sus mejores clientes.
Esa decisión podría perjudicar sus planes de negocio con ese minorista y, potencialmente, repercutir negativamente en sus ventas.
Algunos consumidores tienden a ser cautelosos con los productos de marca conocida que tienen un precio más bajo en el mercado por temor a que el producto pueda ser "falso" o de menor calidad. Aunque, a veces, el precio más bajo es suficiente para atraerlos y estos compradores se encuentran con que les han estafado o mentido sobre la calidad de los productos que han adquirido.
Los fabricantes deben estar atentos a la aparición de vendedores no autorizados para actuar en caso necesario. La percepción del consumidor puede sufrir un duro golpe cuando los revendedores empiezan a empañar la reputación de una marca con productos defectuosos o falsos. Los clientes pierden la confianza en su capacidad para comprar con seguridad de su marca.
Por otro lado, tenemos el MSRP como otra opción de fijación de precios que es similar pero con algunas distinciones. El precio de venta sugerido por el fabricante es, como suena, el precio al que el fabricante sugiere que se venda un producto. Esto ayuda a los minoristas a decidir los precios de sus productos, y ayuda al cliente a sentir que está pagando un precio justo.
También puede denominarse precio de lista o precio de etiqueta, con la intención de que sus productos aparezcan a un precio similar en todos los minoristas.
Al igual que la fijación de precios MAP, esta política tiene ventajas e inconvenientes que deben conocerse y comprenderse antes de decidir qué estrategia es la más adecuada para usted.
El hecho de que el precio MSRP aparezca en la lista mientras los minoristas venden por debajo o por encima de ese precio proporciona a los clientes una sensación de satisfacción al realizar su compra. Saben que están obteniendo un precio justo (o mejor) al compararlo con la recomendación MSRP.
Este precio, especialmente importante en la venta de coches, sirve a los clientes para ayudarse a conseguir un precio justo antes de realizar una compra.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Para algunos compradores, el precio de un producto puede parecer directamente relacionado con la calidad y el valor del mismo[/perfectpullquote].
Si la economía está experimentando una caída, o es particularmente "lenta", el MSRP puede ser beneficioso para los minoristas porque tendrán la capacidad de listar el producto por debajo del precio sugerido para mover el inventario mucho más rápido que si los productos tuvieran un precio por encima del MSRP.
Si bien esto puede beneficiar a los minoristas a la hora de mover el inventario, también podría considerarse una desventaja para el fabricante, que verá reducidos sus márgenes de beneficio a medida que bajen los precios. Sin embargo, la versatilidad y la adaptabilidad son las principales ventajas de la estrategia MSRP.
Aunque el MSRP puede beneficiar a los consumidores, como se ha visto anteriormente, también conlleva ciertas desventajas.
Una diferencia clave entre MAP y MSRP es que no todos los minoristas utilizarán el MSRP sugerido por su marca, lo que significa que no todos los clientes pagarán el mismo precio.
Dado que el MSRP es sólo un precio sugerido, los minoristas pueden fijar el precio mucho más alto de lo sugerido. Esto puede tener el efecto contrario en los consumidores y sus carteras. Muchos minoristas sólo fijan el precio de un producto por debajo del MSRP cuando el producto está en promoción y el minorista necesita realizar ventas más rápidas.
Para algunos compradores, el precio de un producto puede parecer directamente relacionado con su calidad y valor.
Los productos con un precio inferior al MSRP por cualquier motivo pueden perder valor a los ojos del cliente. Esto ocurre sobre todo con productos que no son de primera necesidad, pero que la gente desea.
Un precio más bajo puede conducir a una disminución del valor percibido de la marca, lo que podría ser perjudicial para los futuros márgenes de beneficio y la imagen de marca de los fabricantes.
La respuesta a esta pregunta depende principalmente de sus necesidades de fijación de precios, de la forma en que sus competidores fijan los precios de sus productos y, lo que es más importante, del impacto que cada método tendrá en su negocio.
Los distintos sectores se beneficiarán más de cada método de fijación de precios en función de las leyes y las estrategias de fijación de precios ya implantadas.
Con esta lista, sólo hemos tocado la superficie. MAP y MSRP son estrategias de fijación de precios complejas, y la que usted elija transformará su forma de hacer negocios.
Nota del editor: La escritora colaboradora es Alexandria Flores. Este post fue publicado originalmente en agosto de 2018 y desde entonces ha sido actualizado y refrescado para mayor legibilidad y precisión.18