En el competitivo mundo de la venta al por menor, los compradores siempre están a la caza de esa escurridiza oferta "demasiado buena para ser verdad". Pero, ¿qué ocurre desde la perspectiva de los fabricantes de marcas y los minoristas? ¿Deberían estar igual de dispuestos a ofrecer precios tan atractivos?
Aquí es donde entra en juego el concepto de precio líder en pérdidas. Fijando estratégicamente precios inferiores al coste de producción o adquisición, las empresas pueden atraer clientes y generar tráfico. Cuando se ejecuta con eficacia, el precio líder en pérdidas puede servir como una estrategia de negocio rentable, permitiendo a las empresas fidelizar a sus clientes y aumentar las ventas en general.
Sin embargo, es importante actuar con cautela. Si no se aplican correctamente, pueden resultar contraproducentes y provocar el descontento de los clientes e incluso repercusiones legales. Las empresas deben evaluar cuidadosamente su situación financiera, teniendo en cuenta factores como los márgenes de beneficio, los costes de captación de clientes y la sostenibilidad a largo plazo.
Entonces, ¿cómo puede determinar si el precio líder en pérdidas es la opción adecuada para su propio modelo de negocio? Requiere un análisis exhaustivo de su mercado objetivo, su competencia y sus objetivos empresariales generales. Sopesando los posibles beneficios y riesgos, podrá tomar una decisión informada que se ajuste a los objetivos de su empresa.
Los precios líderes de pérdida son una estrategia en la que los productos tienen un precio inferior al coste de mercado para estimular otras ventas más rentables. Esta táctica es la piedra angular de muchas estrategias de éxito en el comercio minorista y electrónico. Al ofrecer un producto con pérdidas, los minoristas atraen tráfico a sus tiendas o sitios web. Los clientes atraídos por el artículo a bajo precio suelen acabar comprando otros artículos a precios normales, lo que aumenta los beneficios.
La aplicación de precios líderes en pérdidas implica una cuidadosa selección del producto que se va a rebajar. Este producto debe ser popular y tener una gran demanda, para garantizar el interés de los clientes. También es crucial disponer de una gama variada de productos rentables para realizar ventas adicionales junto con el producto líder en pérdidas. El éxito de la estrategia depende de que las ventas subsiguientes compensen la pérdida inicial, por lo que es fundamental contar con un inventario bien gestionado y una cartera de productos atractiva.
Como era de esperar, la venta de productos a pérdida tiene una serie de ventajas y desventajas.
El primer aspecto positivo de los líderes en pérdidas es el comportamiento de compra de los consumidores: los compradores que tienen la sensación de estar comprando un producto a precio reducido tienen más probabilidades de comprar otros artículos.
Este es un componente básico para convertir los artículos líderes en pérdidas en una estrategia rentable. La idea es que el producto vendido a un precio muy atractivo tentará a los compradores a gastar más. Esto es estupendo para los minoristas, ya que se llevan una parte de todas esas ventas.
Para las marcas es un poco más complicado. Lo que muchas hacen si piden a sus distribuidores que pongan precio a un artículo como líder de pérdidas es centrarse en productos cautivos para obtener beneficios. Algunos buenos ejemplos son los cepillos de dientes eléctricos y las maquinillas de afeitar manuales. El precio de los cepillos de dientes puede ser deficitario, mientras que los cabezales de recambio se venden un poco más caros. Lo mismo ocurre con las maquinillas de afeitar, ya que se puede conservar el mango y cambiar las cuchillas.
Los precios bajos son un gran incentivo para que los compradores compren, lo que convierte a los precios líderes en pérdidas en una posible estrategia si desea lanzar un nuevo producto o introducirse en un nuevo mercado. Por ejemplo, es posible que desee generar cierto interés rápidamente y conseguir algunas victorias. Entonces, pone un precio de pérdida a un producto nuevo para que más gente esté dispuesta a arriesgarse con un artículo desconocido.
O quiere ampliar su negocio a una nueva región. Tiene un producto probado y fiable en su mercado nacional, pero es un desconocido en otro país. Por lo tanto, fija un precio bajo para generar confianza antes de cambiar de estrategia de precios una vez que esté más establecido.
En cualquier caso, los líderes en pérdidas pueden construir su propia ventaja fijando precios más bajos que los que sus competidores podrían estar dispuestos a aplicar.
Una ventaja para los minoristas es que los precios líderes en pérdidas pueden ayudarle a diseñar la distribución de su tienda (o la distribución de la tienda puede ayudarle a decidir qué artículos deben venderse a pérdida). El concepto es que los artículos con precios más bajos son los que generan pérdidas. Los compradores buscarán esa oferta y se familiarizarán con esa sección de la tienda.
El beneficio para usted es que tienen que pasar por delante de todos los demás artículos para llegar allí. Es entonces cuando usted pone el precio de los productos rentables en su camino, ya que la mayoría de los consumidores añadirán algo a su cesta de la compra de camino al artículo líder en pérdidas. Esto es importante en el supermercado, donde muchas tiendas colocan los productos básicos diarios, como los lácteos, al fondo, por delante de otras categorías más tentadoras.
Se podría argumentar que esto podría ser un pro o un contra, pero para muchas empresas, la falta de flexibilidad puede llegar a ser problemática. ¿De qué estamos hablando? Cuando te comprometes con una estrategia de precios líder en pérdidas, creas en los compradores la expectativa de que tu marca es la "marca más barata". Esta percepción puede ser difícil de quitar, incluso si realmente desea cambiar sus estrategias de precios en el futuro.
Los consumidores tienden a tener buena memoria cuando se trata de precios, por lo que será chocante pasar de una oferta realmente buena a un precio bastante común, o peor aún, a la opción cara. Sin duda es posible, pero hay que ser inteligente a la hora de decidir cuándo y cómo emplear el precio líder en pérdidas. Puede utilizarlo sólo durante las vacaciones, sólo para productos de duración limitada, o gastar en marketing cuando esté listo para hacer el cambio.
Lo que no debe hacer es realizar el cambio con poca antelación y dar a sus clientes una mala sorpresa.
En algún sitio hay que pagar las facturas, y los líderes en pérdidas suelen absorber los costes de fabricación, almacenamiento o distribución para trasladar el ahorro a sus consumidores. Para algunas empresas es más fácil decirlo que hacerlo.
Por ejemplo, a las pequeñas y medianas empresas les puede resultar más difícil encontrar efectivo para cubrir esos gastos que a las grandes corporaciones. En algún momento, tendrá que planificar si puede permitirse esos gastos iniciales para poner en marcha una estrategia "líder en pérdidas". La respuesta será diferente para muchas empresas, en función de su tamaño, beneficios, cifras de ventas y otras métricas.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]El éxito de los precios líderes en pérdidas depende en gran medida de la capacidad de la empresa para equilibrar la reducción inicial de beneficios con la retención de clientes a largo plazo y el aumento del volumen de ventas.[/perfectpullquote].
Perdone que le quitemos hierro al asunto, pero los precios líderes en pérdidas pueden no ser exactamente legales en su zona. Al igual que con muchos aspectos de los negocios, consulte con su asesor legal antes de utilizar una estrategia de precios líder en pérdidas en el mundo real.
Según la Comisión Federal de Comercio de EE.UU., los precios líderes de pérdidas sólo son legales al 100% en 10 estados, mientras que otros prohíben parcialmente esta estrategia en función de cómo se utilice. El resto tiene una prohibición general de esta táctica. También está prohibida en muchos países europeos.
Los matices se reducen a lo depredadora que sea la estrategia de precios desde la perspectiva del consumidor. Como ya se ha dicho, algunas grandes empresas pueden utilizarla para forzar el cierre de las tiendas más pequeñas, incapaces de hacer frente a los costes. Por otro lado, puede ser beneficioso para los compradores, ya que puede atraerlos a nuevas tiendas y presentarles una variedad de productos con los que podrían no estar familiarizados.
Los precios líderes de pérdidas son una estrategia que puede resultar muy eficaz para atraer clientes y aumentar el volumen de ventas. Sin embargo, es fundamental aplicarla con cuidado para maximizar los beneficios y evitar posibles problemas. He aquí algunas estrategias que las empresas pueden tener en cuenta:
La aplicación de precios líderes de pérdida requiere una planificación y ejecución cuidadosas, pero cuando se hace bien, puede ser una herramienta poderosa para impulsar las ventas y la fidelidad de los clientes.
Gillette, una marca de renombre en el sector del aseo personal, ha aprovechado brillantemente la estrategia de precios líder en pérdidas para hacerse con una cuota de mercado sustancial. Al vender sus maquinillas de afeitar a un precio considerablemente bajo, a menudo por debajo del coste, Gillette atrae eficazmente a una amplia base de consumidores. La genialidad de su enfoque radica en que, una vez que los consumidores han comprado la maquinilla barata, necesitarán comprar las cuchillas que la acompañan, cuyo precio es mucho más elevado. Esta estrategia, aunque en un principio parece generar pérdidas, garantiza un flujo de ingresos recurrente, ya que los consumidores siguen comprando las cuchillas de alto margen.
Además, este enfoque crea un efecto de bloqueo psicológico. Los clientes, tras haber invertido inicialmente en el mango de la maquinilla, son más propensos a seguir comprando las cuchillas respectivas en lugar de cambiar de marca y volver a empezar el proceso. Como resultado, Gillette consigue retener a los clientes durante un periodo de tiempo significativo, asegurando unas ventas constantes. El éxito de esta estrategia se refleja en la sólida posición de Gillette en el mercado y en su amplia base de clientes en todo el mundo.
Los precios líderes de pérdida pueden ser una estrategia minorista muy eficaz, que impulse potencialmente el tráfico de clientes, promueva un mayor gasto global y aumente la fidelidad de los clientes. Esta táctica, cuando se emplea con criterio, puede ser una poderosa herramienta para que los minoristas superen a la competencia y aumenten su cuota de mercado. Sin embargo, su aplicación requiere una cuidadosa consideración de factores como la selección de productos, el comportamiento de los clientes y las implicaciones financieras generales.
El éxito de los precios líderes en pérdidas depende en gran medida de la capacidad de la empresa para equilibrar la reducción inicial de beneficios con la retención de clientes a largo plazo y el aumento del volumen de ventas. Por lo tanto, es crucial que los minoristas hagan un seguimiento y analicen los resultados de sus iniciativas de liderazgo en pérdidas. Así se asegurarán de que aportan los beneficios esperados y contribuyen positivamente a la cuenta de resultados de la empresa.
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Nota del editor: El escritor colaborador es Matt Ellsworth. Este artículo se publicó originalmente en noviembre de 2021 y desde entonces se ha actualizado y refrescado para facilitar su lectura y mejorar su precisión.