Es domingo por la tarde y es hora de que sus compradores empiecen a hacer la compra. En lugar de conducir hasta la tienda y asegurarse de llevar las bolsas esta vez, sus clientes se conectan a su sitio web, seleccionan los artículos que necesitan para la semana y, a continuación, pulsan pedir y "suscribirse".
Ahora, usted les entregará esos artículos en su puerta esta semana y cada semana basándose en un avanzado algoritmo de suscripción: ¿es este el futuro de la alimentación? Empresas como Amazon Fresh, Blue Apron y Replenium así lo esperan.
En estos momentos, el modelo de suscripción a la compra está creciendo más en otras partes del mundo, como Japón, Francia e India. En EE.UU., Amazon se disputa las ventas online con Walmart y Target. Según un informe de Nielsen de principios de 2016, las ventas de productos online en Estados Unidos son aproximadamente un 60% de no alimentación y un 40% de alimentación, "exactamente al revés que el panorama total de CPG en tienda, que es aproximadamente un 60% de alimentación y un 40% de no alimentación."
Una de las mayores ventajas del modelo de suscripción para el comercio minorista, además de la fidelidad del cliente, es la capacidad de prever correctamente el inventario de las próximas semanas. La falta de existencias y otros problemas de disponibilidad en las estanterías son preocupaciones importantes para cualquier tienda minorista, pero el modelo de suscripción mitiga estos problemas por completo.
Actualmente, los servicios de suscripción a la compra a domicilio sólo están disponibles en determinadas zonas urbanas, pero se prevé que la demanda siga creciendo en los próximos años. Esto le deja dos grandes cuestiones por decidir. ¿Debería dar el paso y, en caso afirmativo, cuándo? Pero antes de llegar a esa conclusión hay que responder a muchas otras preguntas.
Por ejemplo, Amazon cobra unos 26 dólares al mes entre el coste mensual de Amazon Prime y Fresh. ¿Funcionaría ese punto de precio para otros minoristas o sólo funciona debido al volumen de Amazon? Y luego hay que luchar con:
Hemos visto que los modelos de suscripción funcionan en otros sectores, como el de la moda. Stich Fix entrega moda personalizada en la puerta de su casa, en función de su estilo y presupuesto. Y algunos segmentos de bienes de consumo como Dollar Shave Club y Harry's han tenido mucho éxito. Pero la creación de un servicio de suscripción requiere claramente algunos cambios en la gestión de los minoristas físicos. Se necesita mucha estrategia para decidir si es probable que su base de clientes apueste por esta nueva funcionalidad y justifique el coste.
Además, tiene que saber cómo va a mantener su relación con los clientes a través de una experiencia de usuario paralela a la que ofrece en la tienda. Y tienes que determinar cuántas entregas puedes permitirte hacer a los clientes con el precio de suscripción elegido. Además, debe contar con un sistema de punto de venta e inventario que garantice que sus estanterías están abastecidas no sólo para los clientes en línea, sino también para los que prefieren comprar en la tienda.
También cambiará su relación con las empresas de bienes de consumo. Tendrá que navegar por nuevas aguas para determinar qué productos estarán disponibles para un servicio de suscripción. Además, las promociones y rebajas tendrán que apoyarse tanto en Internet como en la tienda.
Por último, todos los cambios que se están produciendo en el sector de la alimentación implican la necesidad de contar con un experto en estrategia digital que garantice que se están dando los pasos necesarios, en el momento oportuno, para seguir siendo competitivo y relevante en el mercado. Sólo los datos pueden decirle realmente si un servicio de suscripción tiene sentido en un lugar determinado o en este momento.
Como sabe, el sector minorista es uno de los mayores objetivos de la disrupción, con nuevas empresas tecnológicas y empresas establecidas que intentan constantemente crear una mejor experiencia de compra para los consumidores que también mejore los márgenes de los minoristas y sus proveedores. El truco está en saber cuáles adoptar y cuándo.
Nota del editor: Este blog fue publicado originalmente por RW3. RW3 fue adquirida por Wiser Solutions a principios de 2022 y este blog ha sido revisado y rediseñado para una audiencia global.