Cómo crear una sólida estrategia de precios orientada a la competencia

Uno de los primeros pasos que hay que dar a la hora de elaborar una estrategia de precios es pensar en la calidad de sus productos, las necesidades de sus compradores y, por supuesto, la siempre presente competencia.

Tras un análisis de la competencia, analice bien su producto o servicio para identificar su punto diferenciador.

No es fácil fijar precios y acertar a la primera. Los consumidores se han convertido en expertos en investigar antes de comprar y, si creen que su producto es demasiado caro, se irán directamente a la competencia.

Cuidado, también puede producirse el efecto contrario. Si piensan que su precio es demasiado bajo, pueden acabar dudando de su calidad y usted tampoco quiere eso.

Por eso, utilizar los precios de tus competidores como puntos de referencia es una buena forma de encontrar un equilibrio dentro de unos márgenes aceptables para tus clientes. Durante este proceso, no olvides analizar tus costes para garantizar la rentabilidad del proyecto.

Pros y contras de los precios competitivos

Antes de entrar en los tipos de estrategias de precios competitivos, veamos los pros y los contras de seguir este camino.

Empecemos por los pros:

• Fácil y sin costes elevados: Te permite fijar precios sin tener que hacer una gran inversión en un amplio estudio de mercado. Si utilizas como referencia a varios competidores que ofrecen productos similares a los tuyos, puedes estar seguro de que sus precios funcionan en el mercado y de que vas por el buen camino.
• Reduce el riesgo de error: O dicho de otro modo, los precios competitivos te ayudan a encontrar el equilibrio adecuado a la hora de fijar el precio sin pasarte ni quedarte corto.
• Solución para algunos mercados saturados: Hay sectores en los que, debido a la saturación y al comportamiento de los clientes, fijarse en los precios de la competencia es un éxito casi garantizado. Pero hay que saber a quién mirar y con quién comparar. Hay empresas como Apple que fijan sus precios en función de una estrategia de marca que puede no coincidir con tu identidad.

No todo son buenas noticias, también tenemos algunos contras que debes conocer:

• Pérdida de diferenciación: El primer contra, y quizás el más importante, es que apostar por una estrategia de precios basada en la competencia puede limitar tu diferenciación. No debes perder de vista quién eres y qué quieres transmitir con tu producto y tu marca. Los precios son una poderosa herramienta para presentarte a tus clientes. No lo olvide.
• Riesgo de margen de beneficios: Tus costes no son los mismos que los de tus competidores. Este es un punto vital a la hora de fijar precios, así que ten cuidado y no olvides mantener un ojo en tu competencia y otro en tu propia estructura y necesidades.
• Dependencia: Mantener una estrategia de precios de imitación a largo plazo genera dependencia y puede suponer quedarse un paso por detrás de tu competencia.

[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Tras un análisis de la competencia, analiza bien tu producto o servicio para identificar tu punto diferenciador[/perfectpullquote].

Las 3 opciones de precios, según tu competencia

Llegados a este punto, tenemos tres opciones diferentes a la hora de crear una estrategia de precios orientada a la competencia: fijar el precio por encima de ellos, por debajo o quedarnos en el mismo nivel.

¿Qué ocurre cuando fija el precio por encima de sus competidores?

Después de analizar los precios de sus competidores, puede decidir poner un precio más alto a su producto o servicio si ve que estaría justificado por las diferencias de su oferta.

Cuándo fijar precios más bajos que sus competidores

Si va a luchar en un mercado muy saturado, puede interesarle captar la atención de los clientes durante la fase de lanzamiento fijando un precio ligeramente inferior al de la competencia. En este caso, no hay que perder de vista los costes. Planifique muy bien su estrategia a largo plazo para no pillarse los dedos y encontrarse con que está limitando futuras subidas de precios.

Quédese donde están el resto de sus competidores e iguale sus precios.

La tercera opción es fijar precios iguales o similares a los de la competencia. Esta es una buena estrategia cuando sus diferencias son claras.

Los precios de la competencia son una opción a tener en cuenta a la hora de implementar su estrategia de precios o de añadir nuevos productos a su catálogo. Es importante saber dónde está y adónde quiere llegar, pero recuerde que no está solo en el mercado.

Estar atento a lo que ocurre a su alrededor puede ser la clave de su éxito. Analice todas las opciones y no dude en mostrar las ventajas de sus productos para que brillen con luz propia.