Existen muchos métodos diferentes para aumentar sus ventas. Los descuentos son una estrategia eficaz a corto plazo que los minoristas utilizan cuando el inventario se mueve más despacio de lo esperado. Contrariamente a la creencia popular, no todas las técnicas de descuento son iguales. Aunque los descuentos tradicionales son eficaces, el sistema "Compre uno, llévese otro" (BOGO) se ha convertido en una de las opciones más populares entre los minoristas últimamente. Para ayudarle a aumentar sus ventas y beneficios, le explicamos cómo y por qué funciona el BOGO.
No hace falta decir que a los compradores les gusta recibir artículos gratis. Según elinvestigador de economía conductual Dan Ariely, los compradores suelen sobrevalorar los beneficios de lo "gratis", incluso en comparación con artículos de mayor calidad a un precio rebajado. Por ejemplo, la gente preferiría un beso de Hershey gratis a una trufa Lindt de 14 céntimos.
Esto ocurre constantemente en el sector minorista. Cuando Amazon introdujo por primera vez el envío gratuito en algunas partes de Europa, experimentó un aumento significativo de las ventas en todos los lugares excepto en Francia. La razón por la que las ventas de Francia no estaban a la par con las de los demás países era que, en lugar de gratuito, el coste del envío se redujo por error a 1 franco (unos 10 céntimos en aquel momento). Para los compradores, por grande que sea el descuento, no tiene ninguna posibilidad frente a "gratis".
BOGO es una gran técnica de descuento para atraer a los consumidores. Grandes empresas como TOMS y Chipotle han tenido mucho éxito con las promociones BOGO. He aquí algunas maneras en que usted puede beneficiarse de la estrategia.
Buy One, Get One es una gran herramienta que puede ayudarle a deshacerse de su inventario menos deseable más rápido y mantener la rentabilidad al mismo tiempo. Imagine que vende un artículo por 10 $ que le cuesta 2,50 $. Si pone este artículo a la mitad de precio, obtendrá un beneficio de 2,50 $ por la venta de uno. Ahora bien, si ofreciera el artículo en una venta BOGO, podría obtener un beneficio de 5 $ (10 $ de ingresos - 5 $ de coste = 5 $). Al vender varios artículos a la vez, puede resolver el caso del inventario de baja rotación y, al mismo tiempo, obtener beneficios.
Tanto a los minoristas como a los compradores les encanta el BOGO. En un informe de AMG, el 66% de los compradores afirman que el BOGO es la promoción que más les gusta de todas las promociones de descuento. Además, el 93% de los compradores afirma haber aprovechado las promociones BOGO al menos una vez. El profesor Priti Salvi, del S. V. Institute of Management de Kadi, descubrió que los compradores son más propensos a participar en promociones BOGO porque los productos parecen no tener un coste adicional y son más valiosos gracias a la oferta. Consiga el beneplácito de los compradores con una promoción "Compre uno, llévese otro".
A pesar de que tanto los consumidores como los compradores aprecian las promociones "Compre uno, llévese otro", existen diferencias entre una buena promoción BOGO y una mala.
Analicemos qué puede hacer para que su próxima promoción BOGO destaque entre sus competidores.
Una vez que haya descubierto lo que está vendiendo, es importante saber a quién le está vendiendo. BOGO puede ayudarle a conseguir uno de los mayores objetivos del comercio minorista: fidelizar a sus clientes. La Oficina de Asuntos del Consumidor de la Casa Blanca descubrió que, por término medio, los clientes fieles valen hasta diez veces más que su primera compra.
Para aprovechar al máximo la oportunidad, el mejor método es encontrar un público objetivo. Crear un público objetivo puede ayudarle a reducir costes y tiempo, ya que sabrá en qué se centra, en lugar de intentar atraer a todo el mundo. Con un público objetivo, podrá decidir qué artículos exponer en su promoción BOGO de forma eficaz. Por ejemplo, si está intentando promocionar mochilas, el público objetivo de su promoción serían generalmente los estudiantes, lo que significa que intentaría anunciarse en plataformas que los estudiantes frecuenten. Crear un público objetivo puede ayudarte a ganarte el corazón de los compradores y hacer que una promoción sea eficiente.
Como en cualquier otra promoción, crear urgencia es esencial para el éxito de la promoción "Compre uno y llévese otro". Estableciendo una fecha límite para sus ventas BOGO, puede incentivar a los compradores a actuar antes por miedo a perderse algo.
A través de una plataforma en línea, los minoristas pueden utilizar relojes de cuenta atrás para mostrar el tiempo restante de la venta. El reloj muestra el tiempo que queda y puede crear urgencia para que el comprador adquiera el artículo cuanto antes.
Existen muchas plataformas diferentes en las que puede anunciar su promoción BOGO.
Aprovecha todos los canales para asegurarte de crear la mayor expectación posible.
Los medios sociales están creciendo y los minoristas no pueden permitirse ignorarlos. De hecho, el 52 por ciento de los adultos que usan Internet utilizan activamente dos o más sitios de medios sociales. Dependiendo de su mercado objetivo, la forma de utilizar las redes sociales debe variar para adaptarse a sus patrones de uso. Por ejemplo, si se dirige a los baby boomers, debería compartir sus ventas BOGO en Facebook en lugar de Instagram.
Además, no sólo puede utilizar las redes sociales para anunciar sus ventas BOGO, sino que también puede utilizarlas para atender quejas y recibir comentarios. Los consumidores que están satisfechos con su compra y comparten su experiencia en las redes sociales pueden proporcionar publicidad gratuita. De los consumidores que dejan una crítica o comentario negativo en las redes sociales, el 57% afirma que espera que la marca responda. De ellos, el 93% afirma que su fidelidad a la marca se vería afectada negativamente si el minorista no respondiera.
Utilizar las redes sociales de forma activa para responder a los clientes y compartir las ventas puede ser beneficioso, ya que el 71% de los consumidores que tienen buenas experiencias de servicio en las redes sociales con las marcas son propensos a recomendarlas a otras personas.
Las ventas BOGO pueden ser uno de los tipos de promociones más eficaces. Si se ejecutan correctamente, puede ver mayores ventas, pedidos más grandes y mejores tasas de conversión. Una oferta "Compre uno, llévese otro" bien ejecutada es una ventaja para su negocio y para sus compradores, por lo que es comprensible que los minoristas se hayan lanzado a la moda del BOGO.
Por supuesto, debe asegurarse de que sus promociones BOGO funcionan para sus productos y servicios. Póngase en contacto con Wiser para obtener más información sobre nuestras soluciones de inteligencia de mercado, cumplimiento y optimización que pueden ayudarle en su próxima promoción de Compre uno, llévese otro.
Nota del editor: Los escritores colaboradores son Arie Shpanya, Min-Jee Hwang y Don Dao. Este artículo se publicó originalmente en agosto de 2015 y desde entonces se ha actualizado para mejorar su legibilidad y precisión.