Amazon ha demostrado ser uno de los mercados más complejos y competitivos del mundo. Los vendedores que navegan por el mercado tienen que encontrar la manera no sólo de competir con millones de otros minoristas, sino también de encontrar la manera de gestionar sus procesos de cumplimiento. Amazon ofrece dos buques diferentes para ello: Fulfillment by Amazon (FBA) y Fulfillment by Merchant (FBM). La decisión entre los dos puede tener un impacto significativo en las operaciones comerciales de un vendedor, y estamos aquí para desglosar los pros y los contras de cada sistema.
En primer lugar, veamos los aspectos básicos de lo que ofrece cada sistema. Fulfillment by Amazon es un servicio que Amazon ofrece a los vendedores para ayudarles a gestionar su inventario, el envío y el servicio de atención al cliente. Los vendedores que utilizan FBA envían sus productos a un centro de cumplimiento de Amazon y permanecen allí hasta que se realiza un pedido. Una vez realizado el pedido, los empleados de Amazon empaquetan y envían los productos.
El minorista se lleva aproximadamente entre el 15% y el 18% del precio del producto en concepto de "comisión del vendedor" cuando se vende el artículo correspondiente. El vendedor también paga tasas adicionales por almacenar sus artículos, recogerlos y una tasa basada en el peso cuando se envía el pedido. El vendedor también paga la factura de las devoluciones del cliente, no Amazon.Fulfillment by Merchant es un juego completamente diferente. FBM mantiene el inventario en manos del vendedor, dándole el control total del proceso de envío y manipulación. El vendedor utiliza su propio almacén y empleados y está completamente a cargo de todos los aspectos del proceso de cumplimiento. Los costes y tasas que soporta el vendedor son los precios estándar de envío y manipulación a través de la empresa de mensajería elegida, los gastos generales y las tasas de remisión por cada venta en función de la categoría del artículo.
Cada sistema tiene sus propias ventajas. Podría decirse que la mayor ventaja de FBA es el hecho de que sus productos son aptos para Prime, lo que aumenta su potencial de compradores, ya que los miembros de Prime gastan más por término medio. Los que utilizan FBA también tienen más probabilidades de ganar la Buy Box, que representa el 82% de las ventas de Amazon. Aparte de estas ventajas, los vendedores tampoco tienen que preocuparse de todo el proceso de cumplimiento. Una vez que envían los productos al centro de cumplimiento, la única prueba del proceso es una tarifa que cobra Amazon.
Los vendedores que utilizan FBA suelen obtener mayores tasas de conversión, ya que Amazon se asocia a su producto. Esto infunde una sensación de confianza en el consumidor porque Amazon es una de las marcas más populares y fiables del mundo. Por no mencionar que cualquier fallo relacionado con el retraso en el envío es responsabilidad de Amazon, y las calificaciones del vendedor no se verán afectadas. FBA simplifica el proceso, especialmente para los vendedores que venden un gran volumen de productos.
Por supuesto, cada ventaja conlleva una desventaja. Si utiliza FBA, tendrá que hacer frente a costes adicionales que, en última instancia, pueden afectar a su cuenta de resultados. Piénselo. No sólo tiene que pagar tasas, sino también los gastos de envío al centro de distribución. Los pagos también pueden retrasarse, y el etiquetado de SKU para FBA se ha considerado tedioso y laborioso para muchos. El cumplimiento multicanal también puede ser costoso, y el inventario puede ser más difícil de rastrear ya que no tiene una mano en el proceso de cumplimiento.Muchos vendedores no quieren poner su inventario en manos de Amazon. Depender de otra empresa para que envíe los productos a tiempo sin perderlos ni dañarlos puede generar ansiedad y, si algo sale mal, puede perjudicar a su marca.
Para aquellos que no quieren utilizar FBA, existe Fulfillment by Merchant. Algunos vendedores prefieren hacerse cargo de todo el proceso de venta. De este modo, el vendedor tiene más oportunidades de establecer su propia marca, ya que mantiene la misma sensación de control durante todo el proceso de venta. Crear una marca desde cero puede ser un proceso increíblemente gratificante y, a la larga, puede generar un valor y un patrimonio de marca indestructibles.
La ausencia de comisiones de venta también puede mejorar los márgenes del vendedor. Los que utilizan FBM suelen obtener márgenes más elevados que los que utilizan FBA. El 100% de las ventas de sus productos revierte directamente en su negocio. También es posible ser elegible para Prime cuando se utiliza FBM, sólo tiene que estar en su mejor juego cuando se trata de cumplimiento. Eso significa que no hay retrasos evitables, respuestas inmediatas a las compras, y la retroalimentación asesino.
FBM tampoco está libre de contras. Si usted está vendiendo un gran volumen de productos, el cumplimiento puede ser una tarea increíblemente desalentadora. Combine el proceso con el resto de las operaciones de su negocio, y abrumador ni siquiera comienza a describir la sensación que muchos sienten cuando dirigen su negocio. Y como Amazon no está ahí para cargar con la culpa, tienes que asegurarte de que tus procesos funcionan a la perfección todos los días.Con FBM, no obtienes un pase gratuito para acceder a los miembros Prime. Tienes que trabajar para ello, y ese trabajo está lleno de obstáculos para los que muchos vendedores no están hechos. Por no hablar de que el camino hasta la Buy Box puede ser cuesta arriba. La gestión de las reclamaciones de los clientes, el trabajo para evitar retrasos y los plazos de envío fuera de su control pueden mermar sus posibilidades de ganar la caja más codiciada de Internet. Las comisiones de los vendedores también pueden ser sustituidas por gastos generales.
Si usted es un vendedor con un alto volumen de ventas y grandes márgenes en la mayoría de sus productos, FBA podría ser el camino a seguir. Los costes de FBA no deberían afectar demasiado a su cuenta de resultados si sus márgenes ya son abundantes. Además, así podrá centrarse en otros aspectos de su negocio, como la fijación de precios y el marketing.
Si vende artículos a menor escala o tiene márgenes pequeños, FBM es su mejor opción. No querrá reducir los márgenes de sus productos, sobre todo si su volumen es manejable. Le ofrece la oportunidad perfecta para tomar el control de su negocio y construir su marca desde abajo.
Como ocurre con la mayoría de los aspectos del sector del comercio electrónico, no hay un claro vencedor en el debate entre FBA y FBM. La elección depende en última instancia del minorista, pero es una lección duradera para los principiantes y los veteranos: no hay un "molde perfecto" en el que encajar en el comercio electrónico.
Escritor colaborador: Brian Smyth